传统通路销售拜访七步骤二.ppt

与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提供服务 以“您”为出发点的态度 　　　　　　 二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列 　　　　　　 户内海报:堆头围,跳跳卡等 产品：理想状况全品项进店 货架：观察是否达到4个品项,是否饱满，陈列面是否被竞品挤占 价格：我们的价格是否符合公司的规定，与竞争对手价格的差异，是否有原价和特价信息 　　　　　　 促销：促销信息是否明显，整洁，符合时效。 陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉 　　　　　　 三、整理仓库、补充货架 仓库 　　　　　　 说服客户让我检查仓库 库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性 　　　　　　 说服客户让你检查仓库 先进先出是基本 及时处理有问题的产品 计算销量，为合理进货做准备 给货架上货 　　　　　　 四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动 　　　　　　 传统通路销售拜访七步骤二 传统通路的重要工具：深度营销 深度营销的概念 深度营销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助媒体、广告、宣传、产品、服务等手段提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。 　　　　　　 深度营销实质是建立一个系统 　　　　　　 销量来源于什么 向铺货要销量！ 向形象要销量！ 向陈列要销量！ 向拜访要销量！ 向团队要销量！ 向数据要销量！ 　　　　　　 铺市——快消品的战争策略 铺市案例 健力宝‘第五季’的失败 2002年健力宝试图以‘第五季’冲击市场，在广告投放上一掷千金，但只是赚了个吆喝。关于‘第五季’在市场运作上的失误，见仁见智，但公认的最大失误是广告与铺市发生脱节。 在市场全面告急的情况下，健力宝集团才匆忙组织人员对‘第五季’实施铺市，但已经错过了最佳销售时机。 健力宝自己承认，10多年来他们从来不做终端，之所以销售还不错，都是凭借公司与销售商所建立的一种长期的相互支持信任的关系。 市场开发是一个有计划、有步骤的过程，调研、计划、铺市、广告、促销等各个环节必须环环相扣，任何一个环节的‘掉链’都会影响全局。 从2002年7月15日起，‘第五季’启动了‘全面铺市行动’，覆盖了除华北以外的全国所有其他市场。单在广州地区，健力宝集团就投入了近100辆专用车，声势浩大，短短一周内广州地区第一轮的整体铺户率就超过了70%，零售点的总体销量就超过了4万箱。 虽然健力宝希望通过全国范围内铺市来扭转不利局面，但却已经因为初期极小的铺市量而错失了盛夏的销售良机，况且不少终端销售点已经被康师傅、统一等强势品牌占据，这一对抗将是长期的。可见铺市对于快速消费品企业的至关重要性。 铺市的种类 地毯式铺市 将区域内所有餐饮终端均纳入铺市对象，目的在于通过市场覆盖率的迅速提升，快速提升品牌影响力。比较常见于酒类品牌，如燕京啤酒为全面占领北京市场，利用大量三轮车队开展地毯铺市，见店就铺，见铺必铺，通铺市率的最大化，迅速提升终端市场有率。 面式铺市 选择区域市场内一定数量的力较强的终端作为铺市对象，适用于高档品牌入市。 点式铺市 选择区域市场内少数领袖型终端进行铺市，打造品牌‘旗舰店’，适用于高档品牌入市。 打击式铺市 自身强大、对区域竞争品牌有明显竞争优势的品牌入市，可以选定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，使产品铺入终端，在削弱竞争对手竞争的同时，提升自身终端力。 回避铺市 从竞争对手薄弱区域入手铺市，终连成面。 一、理论： 拜访七步骤的概念及表现形式 二、实践动作 《一》、拜访前计划 《二》、拜访事前准备 《三》、拜访七步骤 《四》、拜访后工作 目录: 　　　　　　 拜访七步骤： 将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式 表现形式： 就是通过业务人员的重复拜访，将拜访七步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的企业文化。 一、理论 　　　　　　 业务员典型的一天是怎么样的？ 准备需 用工具 回顾/ 总结 计划 实际拜访 　　　　　　 二、实践动作 《一》、拜访前计划 　　　　　　 1、拜访路线 2、销量达成计划(日铺市进度表) 3、铺市、铺货计划 4、陈列第一计划 5、形象维护计划 6、新网点，新渠道开发计划 　　　　　　 拜访前的计划，提高人员效率 了解业务工作的区域 拜访时间控制