商务谈判(毕思勇第四版)PPT课件-第二章-商务谈判的准备工作.pptxVIP

第二章 商务谈判准备 目录010203任务一谈判前的信息准备任务二 确立谈判目标任务三拟定谈判计划04任务四 选择谈判人员 任务一 谈判前的信息准备（一）对谈判环境的调研谈判环境调研政治状况宗教信仰商业习惯财政金融状况法律制度社会文化 任务一 谈判前的信息准备（二）谈判对手的调研（1）对方的营运状况与资信在尽可能掌握对方企业的性质、对方的资金状况及注册资金等有关资料情况下，还应侧重了解两个问题：一是对方的营运状况。二是对方的履约信用情况。（2）对方的真正需求摸清对方的真正需求，必须透过表面现象去辨别、发现。（3）对方参加谈判人员权限尽可能多地掌握对方谈判人员的身份、分工。如果是代理商，必须弄清代理商其代理的权限范围及对方公司的经营范围。（4）对方谈判的最后期限（5）对方的谈判作风和个人情况 任务一 谈判前的信息准备案例分析观看P33案例2-2“最后的期限”，或打开视频链接，体会日本人是怎样利用谈判的最后期限，达成谈判目的的。视频链接：https://2/49884/4 任务一 谈判前的信息准备（三）对己方情况的分析己方情况生产经营状况财务状况和支付能力售后服务能力与水平供货数量，商品品质 任务一 谈判前的信息准备（四）市场资料分析与谈判有关的市场信息资料主要有：（1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景。（2）交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。（3）交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。（4）交易商品的交易价格、优惠措施及效果等方面。 任务一 谈判前的信息准备课堂活动完成P55案例分析——精心准备，史蒂夫稳获成功阅读课本案例，完成两道思考题：1.分析史蒂夫谈判成功的原因有哪些？2.史蒂夫在谈判前做了哪些准备，对我们开展商务谈判有什么启示？ 任务二 确立谈判目标（一）谈判目标的价值构成谈判目标表现为不同主体之间的价值要求。起点乙方90元95元125元110元界点争取点界点争取点协议点起点130元甲乙双方谈判价值构成甲方 任务二 确立谈判目标（二）谈判目标的层次根据谈判目标价值的构成和难易程度及体现的利益大小，谈判目标有三个不同的层次。谈判目标的层次最低限度目标可接受目标最优期望目标 任务二 确立谈判目标（三）谈判目标的构成ABDECF商品品质目标商品数量目标商品价格目标支付方式目标交接货目标商品检验目标 任务三 拟定谈判计划谈判计划的内容12345确定谈判目的确定谈判议程主场、客场、中立地点选择谈判地点选择谈判时间制定谈判策略摸底谋求一致利益论证需要解决的问题达成原则性协议达成某一具体协议时间地点人员事项顺序分工不宜谈判的时间缺乏准备情绪低落身体不适用餐时急需急售实力对比对方谈判人员特点双方以往关系双方优势交易的重要性谈判时间限制建立长期友好关系 任务四 选择谈判人员（一）谈判人员的基本素质知识素质A心理素质B仪态素质C谈判技能素质D礼仪素质E精力充沛F 任务四 选择谈判人员（二）谈判队伍的规模和构成（1）谈判小组的结构①谈判小组人员构成的原则知识具有互补性；一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面互相补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。性格具有互补性；分工明确 任务四 选择谈判人员（二）谈判队伍的规模和构成(2)谈判小组人员的构成① 商务人员。由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。商务人员要负责合同价格条件的谈判，帮助谈判方整理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。② 技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科学发展动态的工程师担任。技术人员在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中的价格决策做技术顾问。③ 财务人员。由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员担任。其主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。④ 法律人员。由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。其职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及法律方面的谈判。⑤ 翻译人员。由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略。在涉外商务谈判中翻译人员的翻译的水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。 任务四 选择谈判人员（二）谈判队伍的规模和构成（3）谈判小组的规模一般以4人为宜，原因在于：①4人左右谈判小组的工作效率最高；②4人左右是最佳的管理幅度和跨度；③4人左右能满足一般谈判所需的知识范围；④4人左右便于小组成员调换。 任务四 选择谈判人员（三）确定谈判小组负责人和谈判小组成员（1）谈判小组负责人应具备的