大客户销售与顾问技术-北京.pptxVIP

顾问师：丁兴良;国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家;1.一般客户 2.大客户;大客户销售与顾问技术;五、引导与分析大客户需求; 走出去，说出来，把钱收回来！ ;;案例分享;传统的销售模式…;工业类汽车销售模式……;快速消费品--小额销售;工业类汽车-大额销售的特征;?个人看法：;[情景描述] 李浩的困惑在哪里？;;;五、引导与分析大客户需求;A、客户心理需求分析;大客户的定义;客户细分的三种分析策略;客户采购的四个因素（例图）;影响大客户购买决策的因素;对大客户的关心和供奉; ?声明公布的第二天，山姆就遇到了麻烦：在万能公司成员中，尤其是在那些过去接受过重礼或沉溺于花别人钱享乐的人中展开了一场大的关于利益的争论。这个声明已由信件的形式寄给了万能公司的供应商们。正式的指示也寄到了在总购买部以外的所有办公室。 ? ?起先，山姆想他的利润会因此大大降低，他觉得没有理由不去遵守这项规定。他以往供奉过的人们开始以各种方式让他明白，他们对于以往的安排很满意，认为没有必要仅因为新的副经理而停止。他们感到现在应考虑的是：这种事应秘密地做，生产部的副经理甚至让山姆明白，他的确很喜欢他的那箱酒，且希望在1986年圣诞在家中能收到另外一箱。一些不满的买方公开地暗示他：其他销售者对公司的新政策根本不予理睬，态度很明确：“这个政策仅是一种保持各部门融洽的把戏，一切照旧。 ;?迁就他的顾客，山姆很高兴，因为请客送礼是他的拿手把戏，他对客户这种关心和供奉的微妙艺术了如指掌，但山姆也不是傻瓜，他知道，一旦他对万能公司政策的违背暴露了，他可能就遇到了真正的麻烦，他向他的老板请示，可老板告诉他：他就是他!老板并不想了解山姆是否违背了规定，但他被告知最重要的是：“得使客户满意!” ??山姆加倍地警觉到这种窘境不会如他原指望的随着时间的推移而消失。相反，由于他没能对万能公司几个主要人物的实际要求作出反应，使他同他们的关系变僵了。后来，有一天，他吃惊地获知了一种特殊机械的大批量订单已被采购部的那位副经理给了一个竞争者，而这种器械一直都是由他来卖给万能公司的，山姆不想事态再有新的进展，他明白他必须对他们做点什么。 ;利益图;在建立关系的过程中不断了解客户;个人需求分析图;大客户资料的收集;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;B、三种形态的企业客户;三种形态的企业客户;案例分享; 案例1、一个大型旅行社需要五大型客车，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有北方公司的客车，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。;价值= 利益—成本;减少成本 及采购努力;1、交易型销售特征与对策;特性;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;案例讨论;1、用户急需时，就不特别注重价格，如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西，他主要关心的可能不是价格而是交货期。 2、产品愈高级，价格对成交影响愈小。???? 3、把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感。 4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。?5、经销商考虑利润多，而关心产品的价格少。???6、友好的态度，可影响客户对价格的看法。 ;从交易型客户转变成为附加价值型客户的方法;项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）;2、附加价值型销售特征与对策;特性;附加价值型销售的策略;附加价值型销售的策略; 3、战略伙伴型销售特征与对策;特性;3、战略伙伴型销售的策略;;五、引导与分析大客户需求;客户关系的类型;沟通五个层次;客户关系从表达观点为起点；四大死党是发展的终极目标！; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;建立信任感的五项原则;分析论 THINKER;例句;c逻辑的 谨慎的 好评估的 保守的 分析的 精准的 ;7． c 保守的 c创新的 c 激进的 c 内省的 ? 8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳 9. c分析的 c有眼光的 c果断的 c内省的 ? 10. c精准的 c原创性的 c 机智的 c 忠实的 ;分析论者----较客观、重分析、讲究公平;直观论者----较主观、重想象、有创意;行动论者--重实际．具体、事实的看法;????人际论者--较主观、重视价值;角色沟通方式;五、引导与分析大客户需求;销售心得感悟……;A、分析客户内部一般的采购流程;客户采购流程;销售进展流程;B、了解客户内部采购流程图(企业组织架构);客