电梯营销-全套PPT课件.pptx

电梯销售分享——认识电梯销售业务二电梯业务模式电梯业务节点四电梯业务特点电梯业务收益点一三目录CONTENTS电梯业务特点1业务周期长动态的成本与收益合同变更多项目型销售项目型销售售前服务工程安装项目交付产品方案报检验收维保服务业务周期长立项招标土建交付设计合同验收10个月-36个月合同变更多1土建图双方确认现场测量井道后绘制土建图合同签订现场复核井道与土建图纸一致确保排产电梯与土建图纸匹配2电梯排产发运前复核井道与土建图纸一致确保发运电梯与现场井道匹配3电梯发运动态的成本和收益土建整改现场突发情况返工、整改现场合同变更原材料价格波动运输价格波动工期变化人工成本波动设备人工收益电梯业务模式2战略/大客户销售经销代销直销战略/大客户销售客户总部：签订战略协议采购期限采购数量/金额规格价格商务条款客户分支/项目公司：签订合同战略采购库/供应商库直销设备合同安装合同维保合同电梯公司房开公司合同关系代销电梯代理商授权佣金/居间协议售前服务销售活动设备合同安装合同维保合同电梯公司房开公司合同关系经销（买断）电梯经销商设备合同安装合同维保合同设备合同合同关系授权与合同关系电梯公司房开公司电梯业务收益点3设备收益售后收益安装收益电梯业务收益点1设备收益提供合适的电梯产品2提供优质的工程管理与安装服务安装收益提供优质的保养服务提供优质的维修与配件服务提供优质的改造服务3维保收益电梯业务节点4立项招投标收款交付设计合同电梯业务关键节点立项：项目资金来源；项目用途；预算；工期；业主；设计单位；建设单位设计：电梯数量，规格，井道结构与尺寸招投标：资格预审；评分标准；技术要求；商务要求；综合要求合同：规格，数量，交付标准，交期，质量保证，价格，付款条件，罚责交付：勘测，生产，发运，运输，验货，办理开工，安装，验收收款：按合同约定节点收款感谢聆听电梯销售分享之——电梯客户介绍电梯客户特点电梯主要客户关注一三目录CONTENTS二电梯主要客户类型电梯客户特点1用户≠客户 电梯客户圈相对稳定客户不等于用户客户用户电梯销售213电梯客户圈相对固定政府下属房开商业房开总包代建商经销商电梯客户分类2房开公司　　建筑总包 电梯经销商三类电梯客户的关系 电梯经销商电梯由总包采购电梯单独采购/单独招投标/议标总包单位签订经销合同房开城建公司整体代建/总包电梯由总包采购电梯单独采购/单独招投标/议标电梯公司电梯客户的关注点3品牌 服务 价格 交期 关系 样板客户关注点变化地图 电梯经销商1）关系，2）价格，3）品牌1）关系，2）价格，3）服务1）价格，2）质量，3）品牌总包单位1）价格，2）质量，3）工期房开城建公司1）价格，2）质量，3）交期，4）品牌1）关系，2）价格，3）服务电梯公司感谢聆听电梯销售分享之——寻找电梯客户的途径匹配客户借力于促成一三目录CONTENTS二获得信息了解你有什么1了解你有什么 市场需要什么 找到切合点，确定目标客户了解你有什么产品品牌样板质量资质价格工程维保产能市场需要什么经济走势房价政策走向其他品牌表现房开公司土拍情况市场需要什么市场需求目标市场 关键客户你有的获得信息2公开媒体 设计院 招投标 当地协会 现场调研获得信息公开媒体设计院当地协会现场调研招投标新闻行业网站付费网站建筑设计师设计院销售招标网站招标代理公司投标现场房地产协会电梯轿厢内记 录维保单位借力与促成3回到原点 客户共生关系 我是一个桥梁借力与促成总包房开公司利润经销商感谢聆听电梯销售分享之——电梯选型选型误区产品方案一三目录CONTENTS二选型依据选型误区1“客户至上！满足客户一切要求…”“客户至上！”≠满足客户一切要求…客户要求产品选型董事长/总经理功能100%性能100%舒适度100%安全100%总工程师财务/法务现场管理美观100%价格20%设计院总包选型依据2项目用途与定位 客户预算 工程周期 运行维护选型依据-------引导与明确客户需求的过程工程预算工程用途与定位工程周期运行维护选择产品线电梯配置订货时间维修费用电梯数量发货批次备用备件装潢风格土建费用安装工期流量分析运输费用产品方案3电梯方案 土建方案 安装方案 预计工期产品方案电梯方案土建方案客户需求安装方案预计工期感谢聆听电梯销售分享——电梯土建勘探二勘测节点勘测范围全面土建情况勘测一三目录CONTENTS勘测范围1楼层情况井道图纸沟通相关人员沟通工程现场勘测范围人员沟通工程现场图纸沟通楼层情况井道设计师现