蔡巧燕《沟通与谈判》5.4磋商阶段.pptxVIP

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2023-02-16 发布于浙江
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蔡巧燕《沟通与谈判》5.4磋商阶段.pptx

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沟通与谈判第四节磋商阶段第一部分第三部分分析僵局让步的方式第二部分第四部分破解僵局策略与方法让步的策略一、僵局的含义谈判僵局是指在销售洽谈或商务谈判中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，进而使谈判呈现一种不进不退的僵持局面。环境改变谈判人员素质双方用语不当立场对立谈判人员偏见一言堂僵局产生沟通障碍一方故意利益差距（一）僵局形成的原因双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面立场观点争执谈判中的一方向另一方施加强迫条件，被强迫方越是收到逼迫，就越不退让面对强迫的反抗双方在交流信息的过程中由于主观原因所造成的理解障碍信息沟通的障碍谈判者行为引起对方的不满，使其产生抵触情绪和强烈的对方，从而使谈判陷入僵局。谈判者行为的失误谈判中可能出现的一些偶然发生的情况。偶发因素的干扰（二）僵局处理原则1冷静地理智思考，正确认识谈判僵局2协调好双方利益，力求客观3语言适度，避免争吵，善于倾听4欢迎不同意见，寻找替代方法二、破解僵局策略最后通牒策略自我发难策略折中调和策略寻找共同点策略步步为营策略参与说服策略安排好谈判的全部时间与最后时间的关系不是一次就提出总目标，而是先从某一具体目标入手，步步为营洽谈人员先倾听对方意见，在对方提出自己能够接受的意见后，在做适当的补充和修改谈判处于僵持局面时，由一方提出折中调和方案谈判时从部分意见相同点开始入手谈判针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释并阐明立场的洽谈策略三、化解僵局技巧运用休会和调停人调停策略打破僵局更换谈判人员或者由领导出面打破僵局用语言鼓励对方打破僵局Marketing Plan 有效退让打破僵局场外沟通打破僵局寻找替代的方案打破僵局四、促使让步在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。（一）让步的原则维护整体利益明确让步条件选择好让步时机确定适当的让步幅度不要承诺同等幅度让步在让步中讲究技巧不要轻易向对方让步每次让步后要检验效果让步的原则（二）让步的方式让步模式第一阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金额第四阶段让步金额冒险型000100刺激望协型5030128危险型4540015诱发伪型4540-217愚蠢型100000 （三）让步的策略丝毫无损的让步策略于己无损策略强硬式让步策略Subtitle让步策略以攻对攻策略稳健式让步策略 THANKYOU