保险专业销售技术（第二版）全套PPT课件.pptx

第1章保险专业销售技术概论;学习要点;第1章 保险专业销售技术概论;1.1 保险专业营销技术概念;1.1.2保险销售 保险产品的特殊性体现在以下三个方面。 （1）保险产品的不可感知性。 （2）保险产品的异质性。 （3）保险产品的价格刚性。 ;1.1.3保险专业销售技术 技术，是指进行某种活动的知识技能和操作技巧。技能，是指掌握和运用某种技术的能力。技巧，是指巧妙的技术或熟练地运用技术的能力。 ;1.2 保险专业营销的基本原则;同步练习;本章实训;第2章 客户投保行为分析;学习要点;案例导读 好丈夫买保险 ;第2章 客户投保行为分析;2.1 保险需求与保险客户分析;2.1 保险需求与保险客户分析;2．保险需求的含义 保险需求是人们为转移风险而产生的保险渴求和欲望，是促成投保行为的内在动力。人们在一定条件下形成一定的保险需求，由一定保险需求引发投保动机，由投保动机支配投保行为。;3．保险需求的特征 （1）保险需求具有客观性。 （2）保险需求具有多样性。 （4）保险需求具有层次性。 （5）保险需求具有渐进性。 （6）保险需求具有波动性。 （7）保险需求具有选择性。 （8）保险需求具有隐蔽性。 （9）保险需求具有非迫切性。;4．保险需求的类型 （1）按需求存在的表现方式，保险需求划分为： ① 现实保险需求。 ② 潜在保险需求。 （2）按需求持续的时间长短，可将保险需求划分为： ① 长期需求。 ② 短期需求。;（3）按需求的层次，可将保险需求划分为： ① 低层次保险需求。 ② 高层次保险需求。 ③ 特殊保险需求。;（4）按需求的内容，可将保险需求划分为： ① 财产保险需求。 ② 人身保险需求。 ③ 责任保险需求。 ④ 保证保险需求。 （5）按需求的主体，可将保险需求划分为： ① 团体保险需求。 ② 个人保险需求。;2.1.2 保险客户分析 1．现在客户、潜在客户和将在客户 2．零散型客户与组织型客户 3．顺意客户、逆意客户和独立客户;2.2.1 客户投保的心理过程 1．客户对保险的认识过程 客户对保险的认识过程，包括客户对保险的感觉、知觉、记忆、思维和想??过程。;2.2.1 客户投保的心理过程 1．客户对保险的认识过程 客户对保险的认识过程，包括客户对保险的感觉、知觉、记忆、思维和想象过程。 2．客户对保险企业的情感过程 保险客户的情感，是指保险客户对保险是否能满足自己需要的体验。;3．客户投保的心理选择过程 客户投保行为的心理选择过程，即客户确定投保目标，为实现投保目的，自觉地支配、调节投保行为的心理过程。;2.2.2 客户投保的心理类型 1．促进保险需求的心理类型 （1）保障心理。 （2）实惠心理。 （3）投资心理。;2．制约保险需求的心理类型 （1）忌讳心理。 （2）短视心理。 （3）侥幸心理。 （4）怕吃亏心理。 （5）不信任心理。;2.2.3 投保客户性格类型 （1）独立型。 （2）从众型。 （3）保守型。 （4）节俭型。 （5）谨慎型。 （6）计划型。 （7）冲动型。 （8）趋时型。;2.3.1 个人客户投保行为分析 1．个人客户投保决策参与者 （1）倡议者。 （2）影响者。 （3）决策者。 （4）投保人。 （5）被保险人。;2．个人客户投保决策过程 （1）确认需求 （2）收集信息 （3）险种评估 （4）购买决策 （5）保后评价;3．影响个人客户投保行为的因素 （1）经济因素。 （2）社会文化因素。 （3）个人因素。 （4）心理因素。;2.3.2 团体客户投保行为分析 1．团体客户投保决策参与者 （1）受益者。 （2）影响者。 （3）采购者。 （4）决策者。 （5）信息控制者。;2．团体购买者市场特点 （1）购买者较少。 （2）购买保险金额较大。 （3）销售人员与团体购买者关系密切。 （4）团体购买者多数比较集中。 （5）需求波动性大。 （6）影响购买决策者多。 （7）决策过程较为规范。;3．团体购买者行为类型 （1）被动购买型。 （2）自主购买型。 （3）委托代理型。;4．团体客户投保决策过程 确认需求、收集信息、险种评估、购买决策和保后评价等。;5．影响团体客户投保行为的因素 （1）政治经济因素。 （2）组织因素。 （3）团体自身特点。 （4）人际因素。 （5）个人因素。;同步练习;典型案例分析 保险营销员小施的遭遇 ;本章实训;第3章 保险销售模式探究;学习要点;案例导读 保险电商颠覆游戏规则;第3章 保险销售模式探究;3.1 保险营销模式概论;3.1.2寿险销售模式 1．个人营销仍然占据主导地位 （1）个人代理