《商务谈判与沟通技巧》全套教案.docx

2020年下学期《商务谈判与沟通技巧A》课程教案 PAGE 4 长沙民政职业技术学院 商学院教案 2022 年下学期 课程名称 《商务谈判与沟通技巧A》 专 业 市场营销 班 级 市营2131、2132、2133 主讲教师 文腊梅  教案编号：01 课时安排： 2学时 课程类型： 理论课□ 实践课□ 理实一体□ 教学单元：任务1 掌握商务谈判的基本知识(1) 一、教学目标（知识点、技能点） 1、知识目标：了解课程地位与作用，学习目的与任务，学习方法与要求，课程考核评价方式商务谈判的概念及特点，商务谈判的价值评价标准。 2、能力目标：交流沟通能力、案例分析能力、理解认识问题能力。 3、素质目标：了解《商务谈判与沟通技巧》课程的地位，在就业岗位中应用的情况，培养团队协作精神、自主学习意识。 二、教学内容 （一）课程简介 1、课程性质与作用； 2、课程学习目的与要求； 3、课程授课计划； 3、课程考核与评价标准 （二）商务谈判的概念与特点 问题1;为什么要谈判？ 案例分析：“你切我选”的陷阱 总结：因为两个小孩都想分得更多的橙子，都担心分配的不均衡，都想在分配中争取第一选择的机会。谈判就是要找到一种方法，体现公平、都能够获得相同机会。 问题2：谈判的实质是什么？ 如果不进行深入沟通，了解彼此的需要，仅是形式上的平均是否就能够让双方利益最大化呢？ 总结：谈判的实质就是充分沟通，了解彼此的需求。 谈判的概念 谈判就是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心 或争执的问题进行相互协商和让步，力求达成协议的行为和过程。 谈判的特点 （1）谈判是一种有目的的活动；（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程；（3）谈判是一种“舍”与“得”的协商行为；（4）谈判是一种人际交往活动 商务谈判的概念 商务谈判的各方关注的是各自的经济利益，为了争取各自利益的最大化而展开的交流涌、协商和让步，最终达成共赢的协议的过程。 商务谈判的特点 （1）以获得经济利益为基本目的；（2）以价格谈判为核心；（3）注重合同条款的严密性与准确性；（4）”合作”与“冲突”的矛盾统一；（5）重视双方利益界限；（6）科学与艺术的有机结合（谈判中经常出现话不投机半句多局面，讲究策略） 谈判是需要了解对方的真正需要，然后，再创造满足对方需要的方案，而自己并不需要花费太多成本。 案例分析：说服萨达姆释放人质。 （三）商务谈判的价值评价标准 评价一场商务谈判是否赢了的标准是什么？ 案例分析：以利益换取市场 谈判目标实现的程度；2、谈判效率的高低；3、谈判双方关系的改善程度 以上3个评价标准，其中有1-2个满足，就可以判断此次谈判成功。 谈判一定是建立在双赢基础上的，是一种“非零和”博弈，要么1+12,要么0 三、教学重点及难点 1、教学重点：商务谈判的实质、商务谈判的特点、商务谈判的价值评价标准； 2、教学难点：商务谈判的价值评价标准。 四、教学方式和手段 1、教学方式：案例分析 2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具 五、教学反思 课堂教学进程把握上设计不够精确，稍有偏离了主题现象，内容要更加集中，关注要向学生传递的重要知识。 六、课后作业 1、了解2018年5月以来中美贸易之间发生的摩擦主要起因是什么？（学号1-15） 2、中美贸易战中，美方采取了哪些手段？中方采取了哪些回击措施？（学号16-31） 3、你认为中美贸易需要通过谈判来解决争端吗？分析谈判中双方的优势是什么？（学号32--46） 教案编号：02 课时安排： 4学时 课程类型： 理论课□ 实践课□ 理实一体□ 教学单元：任务1 掌握商务谈判的基本知识(2) 一、教学目标（知识点、技能点） 1、知识目标：了解商务谈判类型和基本内容，掌握商务谈判的基本原则，认识商务谈判流程各阶段的具体任务。 2、能力目标：交流沟通能力、案例分析能力、理解认识问题能力。 3、素质目标：积极学习意识、主动参与态度。 二、教学内容 （四）商务谈判的基本原则 案例分析：谈判高手如何说服女明星 1、平等自愿；2、互利互惠；3、求同存异；4、立场服从利益；5、对事不对人；6、使用客观标准；7、真诚守信；8、依法办事 参考美国谈判专家尼伦伯格的十大谈判原则 （五）商务谈判的基本类型 案例分析：龙永图征服傲慢的美国谈判代表 按照谈判者的态度分：软式谈判、硬式谈判、价值型谈判 按照参加谈判人数分：个人谈判、集体谈判 按照谈判地点分：主场谈判、客场谈判、中立地谈判 按照谈判内容分：商品贸易谈判、工程项目谈判、技术贸易谈判、投资谈判、劳务买卖谈判 按照谈判形式：口头