房地产置业顾问销售技巧-房地产置业顾问销售培训.ppt

置业顾问：你好！欢迎参观龙湖**项目 客户：你好！我过来了解一下 置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户） 客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础） 置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊…… 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会…… 3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 望闻问切 综述——初步判断客户意向的秘诀 销售中心实战案例—— 背景介绍 人物对话P1 第三十一页，共六十六页。 4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如： （1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！ （2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同…… （3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。 暖场造氛 综述——利用人气，制造热销氛围 销售中心实战案例—— 人物对话P1 人物对话P2 人物对话P3 第三十二页，共六十六页。 销售中心实战案例：人物对话P1 销售中心案例：接29P 置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖**项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？ 客户A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。 置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？ 客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。 4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 暖场造氛 综述——利用人气，制造热销氛围 销售中心实战案例—— 人物对话P1 人物对话P2 人物对话P3 第三十三页，共六十六页。 置业顾问B上场，走到置业顾问A身边 置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了 置业顾问A点头 置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。 置业顾问B上场，走到置业顾问A身边 置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了 客户A：这么快？你们卖得不错啊？ 置业顾问A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是龙湖老业主 4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 暖场造氛 综述——利用人气，制造热销氛围 销售中心实战案例—— 人物对话P1 人物对话P2 人物对话P3 销售中心实战案例：人物对话P2 第三十四页，共六十六页。 客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？ 置业顾问A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！ 客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。 客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了**项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇…… 4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 暖场造氛 综述——利用人气，制造热销氛围 销售中心实战案例—— 人物对话P1 人物对话P2 人物对话P3 销售中心实战案例：人物对话P3 第三十五页，共六十六页。 与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为赞同。 5、学会赞美——先入为主 学会赞美 综述——先入为主 赞美的要点—— 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。 第三十六页，共六十六页。 1、要发自内心的真诚的去赞美客户； 赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面…… 2、赞美对方的闪光点（任何人身上都有