保险实务-刘标胜-项目四 保险营销.pptxVIP

保险营销 项目四 保险营销任务1保险营销概述任务2保险营销策略任务3保险营销渠道选择 任务一 保险营销概述 保险 生活保险生活化生活保险化 任务一 保险营销概述 市场营销含义产品劳务活动 任务一 保险营销概述 市场营销含义经济学家需求欲望产品交易过程 任务一 保险营销概述 市场营销含义利浦·考特勒市场活动1活动2活动3活动4活动5活动6活动7活动n 任务一 保险营销概述 保险营销含义与保险市场有关的人类活动 任务一 保险营销概述 保险营销含义保险营销保险市场调查与预测保险市场营销环境分析投保人的行为研究新险种的开发保险费率的合理拟定保险营销渠道的选择保险产品的推销售后服务 任务一 保险营销概述 保险营销含义保险营销保险推销需求保险产品 任务一 保险营销概述 保险营销含义1.保险营销重点是投保人的需要，保险推销重点是保险产品本身。2.保险推销是保险营销的一部分。3.保险营销注重长远利益和企业形象，保险推销侧重短期利益。4.双方都以盈利为目的。但营销是通过投保人的满意而获利，推销是通过销售产品而获利。因此营销与推销更复杂。保险营销与保险推销 任务一 保险营销概述 保险营销含义保险价格保险营销更适合非价格竞争原则。因为价格一般是精算得到，由银保监会监管，故不易改变。 任务一 保险营销概述 保险营销特点特点专业性营销学、心理学、风险管理、金融、投资、财务管理挑战性保险市场缓慢，保险意识不强竞争性多元化竞争，且非价格竞争占主导复杂性系统长远工程关系营销留住顾客是关键性战略问题知识、信息、信任、关系、他人赞扬之上文化性文化交流，争取客户的文化认同 任务一 保险营销概述 保险营销基本要素主体保险公司中介机构客体保险商品对象保险经纪人与保险代理人不可感知性、不可分享性、不稳定性、不可储存性、价格固定性自然人法人准客户 任务一 保险营销概述 保险营销管理程序1.分析营销机会2.市场调查与预测3.市场细分与目标市场选择4.制定保险营销策略5.组织实施和控制调查目的、计划、方法、数据分析和写报告险种策略费率策略销售渠道策略促销策略 任务一 保险营销概述 保险营销环境分析外部环境人口最重要因素总量、年龄结构、数量、受教育程度和就业观念家庭结构小型化和社会生存压力变化，对保险需求的变化影响寿险需求和重疾险需求增加 任务一 保险营销概述 保险营销环境分析外部环境经济最大因素经济发展水平、储蓄与保险消费规模、保险消费观念、投资渠道和收益等银行存款利率过低，对保险需求怎样影响分红险、返还性保险产品 任务一 保险营销概述 保险营销环境分析外部环境信息技术生物技术金融技术互联网技术发展，对保险需求怎样影响保险营销技术 任务一 保险营销概述 保险营销环境分析外部环境风俗习惯道德伦理观念价值观念宗教信仰伊斯兰教地区的文化观念对保险的影响对保险排斥技术 任务一 保险营销概述 保险营销环境分析外部环境国家方针政策法令法规国家要发挥保险在巨灾中的作用，这将对保险有什么影响更多国外保险巨头将进入中国，带来先进防范巨灾经验技术政治法律 任务一 保险营销概述 保险营销环境分析内部环境企业经营理念与企业文化企业财务状况企业产品分析销售渠道管理销售管理组织 任务一 保险营销概述 保险营销类型扭转型营销针对负需求变成正需求，改变消费者信念和态度刺激型营销针对无需求，非生活必需，激发兴趣开发型营销针对潜在需求，开发设计新险种恢复型营销分析需求衰退的原因，开辟新的目标市场或改变险种特色 任务一 保险营销概述 同步型营销针对不规则需求，如企业财险受企业收入季节性影响。灵活交费和其他刺激手段改变时间差保险营销类型维护型营销针对充分需求限制型营销针对超饱和需求，通过费率、投保方式等限制需求或降低需求水平 任务二 保险营销策略目标保险市场细分及策略保险市场细分，是指营销者通过对保险市场进行调研，依据消费者的需求和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一保险产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。 任务二 保险营销策略目标保险市场细分及策略市场细分意义1.可以根据公司产品，识别和评估潜在市场。2.有利于公司向市场一部分或几部分进行集中。3.有助于开发和完善能满足所选市场的营销组合。4.可将公司产品与其构成竞争的产品相区别。 任务二 保险营销策略目标保险市场细分及策略目标市场选择原则适度原则选择具备适当规模和增长特性的细分市场，不能“求大舍小”，“嫌贫爱富”。协调原则市场满足适度原则，但利润不符合公司要求。原因是潜在竞争者多寡、替代产品多寡、相关购买力大小相符原则细分市场与企业目标和资源不相符，必须放弃。要考虑企业目标+企业技术和资源优势。 任务二 保险营