房地产经纪理论与实务-张秀智-第三章.pptxVIP

房地产经纪理论与实务;第三章 房地产经纪业务流程;本章重点问题;;;存量房经纪业务流程总体上包括六个环节，即客户接待、交易配对、带客看房、交易撮合、合同签订及款项支付、房屋交验及延伸服务。图3-1是存量房经纪业务的一般流程。这六个环节按照经纪服务内容的连续性和可分割性，将其整合划分为四个部分，即（1）客户接待；（2）交易配对和带客看房；（3）交易撮合、合同签订及款项支付；（4）房屋交验及延伸服务。;客户接待的过程，也是获取房源信息和客源信息的过程。房地产经纪业务的基础是信息开拓，分为房源信息开拓与客源信息开拓两部分。前者是对待租售 （待租）不动产及其不动产权利人或业主、委托方相关信息的获取；后者是对不动产需求者或潜在的需求者及其意向相关信息的开拓。就一个房地产经纪机构或房地产经纪人而言，拥有越多的房源信息和客源信息，房地产经纪服务业务撮合成功率也越高。因此，房地产经纪机构和房地产经纪人开拓房源信息和客源信息是其一项核心任务。从某种程度来说，信息资源是房地产经纪机构和房地产经纪人的核心竞争力。;客户接待，也是一项具体的房地产经纪业务流程的起点，即房地产经纪业务承接。客户接待的重点是通过与客户充分沟通，收集客户信息和房源信息，进一步了解客户的需求与动机。该环节是交易撮合和带客看房的经纪服务基础。客户接待主要有到店接待、电话接待与网络接待三种形式。无论哪一种形式，经纪人在接待中都须注意自己的商务礼仪与职业素养，以良好的第一印象取信于客户，便于建立稳定而长久的客户关系。当客户确定委托房地产经纪人提供经纪服务后，房地产经纪机构和房地产经纪人要与客户签订房地产经纪服务合同，对服务项目、服务内容、服务完成标准、收费标准及支付时间进行洽谈，并签署房地产经纪服务合同。;交易配对和带客看房，是房地产经纪业务流程的基础。房地产经纪人针对第一环节中获得的客户信息和房源信息，进行交易配对，为购房人 （承租人）提供最合适的房源，为房源找到购房人 （承租人），即进行交易配对，对合适的房源与客源进行匹配??交易配对后，房地产经纪人带客看房，对双方意向进行进一步的确认和落实。房地产交易委托人看房满意后，房地产经纪人应协助双方对不动产交易事项的细节进行协商。这个环节，房地产经纪人应做好交易双方的桥梁，以客观中立的态度和专业素养为客户撮合交易。;不动产交易撮合和合同签订及款项支付，是房地产经纪业务流程的核心和关键。当房地产交易进入交易合同谈判阶段，意味着房地产经纪服务业务进入了一个关键环节。房地产交易双方在这个阶段，要对不动产交易价格、不动产交易合同、款项支付等内容进行谈判，并签署不动产交易合同，按照相关规定将交易资金存入中介专用账户。房地产交易双方也最容易在这个环节因交易价格、资金支付、税费缴纳等细节谈判失败而不能签订交易合同，因此，房地产经纪人在这个环要更注重对交易委托人的专业服务，把控合同谈判和签订的节奏，协调在谈判过程中出现的矛盾和突发事件。通常，房地产经纪人在这个环节向交易双方收取房地产交易服务佣金。;房屋交验及延伸服务，是在房地产交易双方达成交易后，继续为委托人提供的后续服务。房地产经纪人是否为房地产交易委托人提供后续服务，应根据房地产经纪服务合同中双方约定的条款进行。一般地，房地产经纪人须协助委托方进行房屋交验并提供贷款及登记代办等延伸服务。待房屋交验无误且产权移转登记完毕后，经纪业务流程才能宣告结束。;;新建商品房的经纪业务主要是为新建商品房租售代理，它是指房地产开发企业将开发建设的房地产项目委托给专业的房地产经纪机构代为销售的一种方式。鉴于房地产销售工作一般在项目开始时就启动，经纪机构通常会介入房地产项目开发经营的全过程，包括为房地产开发企业提供市场调查、产品定位、客户定位、营销推广、销售组织以及协助房屋交付和代办不动产产权登记、融资贷款等一系列服务。;新建商品房的经纪业务流程主要包含营销方案制订、宣传资料准备、客户拓展、销售现场展示、行业公示及文件准备、销售人员培训、现场销售等步骤。其中，现场销售包含现场接待、商品房认购、买卖合同签订等三个关键环节，后续还须跟进协助房屋交付、协助办理贷款及不动产登记等其他服务。需要注意的是，新建商品房存在住宅项目、写字楼项目、商业项目等不同房屋类型，不同房屋类型对应不同的客户与购买行为，经纪机构应根据产品特性和目标人群制定有针对性的策略。;新建商品房经纪业务流程与存量房业务差异主要有二：其一，新建商品房往往处于预售阶段，买方无法在看房阶段针对房屋实体进行评估，而是直到房屋交验阶段才能看房。房地产经纪人应更为注意向客户介绍新建商品房项目的主要卖点、开发商实力、建筑商建设质量、户型特色、配套设施等；如果有样板间，房地产经纪人应向购房客户一一介绍每套样板间的特色，让客户根据自己的需求进行选择。其二，新建商品房要进行两