中原10月深圳金地名峰营销策略执行案.ppt

客户地图构成初判： 关内客户特征： 主要来自福田中心区、福田南； 罗湖分布较为分散 与龙岗中心城存在亲缘、工作缘的生意人 关内企事业单位（医院、金融、贸易类）中高管 中原会客户 金地品牌（关内/龙坂） 金地会会员 金地物业业主 金地品牌认可者 龙岗本地: 主要来自龙城本地（宝荷片区），比例占40%左右 主要为企业厂主、公务员、村官、事业单位中高层、本地居民等 其他分布于坪山、坪地、坑梓、横岗等地 横岗布吉客户，由于价差及地缘感情，属偶得客群 核心 客户群 第九十四页，共一百五十页。 8 CHAPTER8 客户定位 第九十五页，共一百五十页。 推售量、成交率指标反映：有需求但整体观望氛围浓厚 普遍置业行为反映：性价比是唯一推动因素，多比较、置业周期长 市场提示： 本案2级客户目标，本地客群基础保证销售安全，区外客群导入保证价格实现。 本案客户营销课题—— 如何最大化把握项目本地客群需求？ 如何最大化竞争分流区外客户 客户定位：被挤压和被谨慎的首置首改客户。 创造相对时间空间条件下差异化价值的唯一性达成2级客群聚焦。 第九十六页，共一百五十页。 购买理由1：双中心，城市配套化支持。享有城市中心配套，交通条件。 金地名峰 龙岗中心城 城市绿肺，城市中心生态板块 星河时代新中心 1、双中心概念 星河时代通过自身配套运营，实现城市中心功能，打造龙城第二个中心。龙城客户逐渐认可时代商业中心辐射力。 金地名峰通过交通的便利性属于时代中心的辐射圈内。此外，中信旧改大体量商业满足城市配套化需求。 中信旧改24万平商业 第九十七页，共一百五十页。 购买理由2：改善客户对于生态资源满足支持。马峦山麓生态资源板块。 1、改善客户对于生态资源的需求 关内改善客户对于自住有品质上的要求，追求居住环境的改善。 2、城市中心生态资源型板块唯一性价值 造城运动奠定城市化基础，中心城密度逐步增加，客户开始认识到城市中心生态资源板块的重要性。 第九十八页，共一百五十页。 购买理由3：产品力+金地品牌。高附加值产品面积需求的总价控制。 89㎡×17000=151.3万÷125㎡ =12000元/㎡ 150万可以享受125平米空间。 第九十九页，共一百五十页。 客户等级 区域划分 客户定位 核心客户 龙岗中心城 （含宝荷片区） 改善型需求的中高管理阶层 上升期私企业主 公务员/事业单位人群 福田、罗湖 与龙岗中心城有三缘关系（工作缘/人际缘/地缘）的城市中产阶层 追随金地品牌的城市中坚力量 争取客户 南山、宝安 与龙岗中心城有三缘关系（工作缘/人际缘/地缘）的中产人士 核心客群=区域内中高端客群+区域外三缘关系（主要以福田罗湖客户为主），客户比例关内：龙城=6:4 客户解析 ——客户定位？ 第一百页，共一百五十页。 客户解析 ——产品价值与客户对位？ 户型 使用面积 89㎡ 复式 121-127㎡复式四房 142-152㎡复式四房 客户基本特征 价值点 定性描述 年龄：30~45岁 赠送、精装 山景 城市配套 教育 品牌 性价比 强调居住空间的数量要求 品牌的追随者； 拥有稳定的收入水平及积累了更强的财富支配权利，对居住品质要求高 喜欢山居氛围 追求性价比及未来升值空间 普通改善或舒适改善 学前或学龄家庭自住为主 目标客户关键词：尊贵、大气、典雅、精致 金地品牌、纯复式四房社区、圈层纯粹、山景资源、山居院落的雅致 具有现代的生活品味，遵循传统的文化观念 居住在未来龙城中心的香蜜湖/银湖山区域 第一百零一页，共一百五十页。 金地·名峰 中心生态·山居九藏院落 客户演绎 事业需要拼搏 家庭需要兼顾 享受着现代的生活 骨子里不忘传统的家居观念 喜欢城市的繁华配套 但有时希望回归个人的静养 山居 是生活的资源， 是生活的品质 也是生活的态度。 更难得发现 城市中心藏有一片天地 第一百零二页，共一百五十页。 __________[伍 ]__________ 营销执行 第一百零三页，共一百五十页。 营销节点及任务 11-12月 1-2月 3-4月 5-6月 4月中旬 营销中心开放 5月底 一期正式对外发售 推货单位(一期) 推货套数 推售面积 五栋 675套 约60000㎡ 1、首批单位热销，制造市场口碑；按开盘一个月内销售8成计算，销售约550套单位； 2、1月份即传统春节，2月份-5月份底销售，约3个多月，完成550套单位，意向客户储备需达到1500批，来访客户约接近10000批左右。 3、短期导入市场难度大，必须做到渠道前置 4、短期爆发追求市场聚焦 5、中原客户资源利用，实现节点性爆发 第一百零四页，共一百五十页。 营销策略总纲： 布局——做势（聚焦） 营销推广执行思路 立足城市发展，每个中心都会有一个香蜜湖！但不是每个中心边的生态居住区都能成为香蜜