写字楼项目营销推广方案.ppt

第三类 中小企业自用 * 从原有的工作室模式发展为公司型 熟悉目前所处办公区域的中小企业 租金承受能力有限，更注重交通便捷程度，对办公物业关注度低 为提升企业形象，寻求更高档的办公场所。以及从租不如买角度考虑，控制成本、增加企业固值一举两得。 第二十八页，共五十一页。 第四类 投资客户 受政策影响，住宅市场投资渠道受限，但商业物业，包括写字楼市场的发展态势将使部分房地产投资者转向投资办公物业。 客户类型 区内投资客户 本土投资客户 需求特征 以增值为目的，选择具有升值潜力的物业； 长线持有，要求有稳定的租金收益，投资的物业有很好的管理。 第二十九页，共五十一页。 目标客户定位 本案终端使用者（入驻企业）定位 领袖企业 跟随企业 预计总租赁面积1/5以上 本地领先金融企业、贸易、金融保险、咨询服务、信息软件、广告文化等行业； 能承受市场较高租金； 客户诉求： 成熟区位 特殊配置 辐射地段 市政配套 24小时服务 70年产权 中小企业为主 各地市大中企业合肥办事处 营销、咨询服务、商贸物流、装饰装修等行业； 有购买需求，关注性价比； 客户诉求： 个性化品牌形象 合理的使用成本 交通方便 大企业为邻 第三十页，共五十一页。 营销策略 第三十一页，共五十一页。 问题思考： 市场观望情绪严重，怎么样才能突破重围，打开销售，实现回款？ 第三十二页，共五十一页。 销售突破方向： 1、销售顺序 底商先售，保证回款的同时销售办公楼的 未抵押部分。 2、销售方式 坐销向行销过度，销售人员主动出击。 第三十三页，共五十一页。 营销思路 倡导“新办公*大革命”创新概念形象，以5A甲级精装写字楼为基点，体现出办公环境的优越，精装办公环境让企业主体验出品质带来的实惠，引导客关注本项目。产品形象先行多卖点随后定向渗透全面提升新办公大革命、创新精装形象项目综合档次辅助 树立形象 新办公大革命精装办公航母形象 多卖点随后 定向渗透 全面提升 项目综合档次形象辅助 第三十四页，共五十一页。 常规模式下的客户分布 客户类型 消化面积 价格承受能力 数量比例 营销特征 客户特点 客户来源 自用客户 大 客 户 500—1000 5000—7000 小 约10% 被动 集团决策 注重形象、 综合素质、 追求个性风格 国贸中心 万基商务 华融国际 …… （挖掘） 中 小 客 户 100-400 4500—5500 小 约20% 不理性比较、 有追随喜好 追求性价比 公司规模扩张，追求形象层面，发展类公司 投资客客户 60—300 4000—5000 大 约70% 主动 注重实际利益、 追求大价值、 对价格敏感、有投资目的、认可区域价值 绝大多数本地客源 少量省内 其他客源 第三十五页，共五十一页。 我们要突破，就要给客户一个新形象：项目现状形象有待进一步提升，需要在目前的基础上重新包装（完全形象转型时间和成本都不允许） 如何提升形象，有几个主要手段：一是推出新产品，以新产品拉升形象；二是改变或调整案名，以全新的面目出现，三是全部推倒重来，以全陌生的形象来面对公众。我们采取那种模式？ 我们的建议，分三步走：一是调整案名，在目前形象的基础上，以蓝钻 2期的形式出现，紧扣形象定位全面提升案名的冲击力；二是提推出新品 （既然是二期），以新产品支撑新案名，目前在售产品可在形式上销控 或暂停销售；三是调整销售中心及所有媒体的表现形式。 ▼ ▼ “形象提升”战略 第三十六页，共五十一页。 润嘉地产 润嘉地产 润嘉地产 润嘉地产 焦作嘉隆中心写字楼营销推广方案润嘉地产 第一页，共五十一页。 关于营销的思考 HOW What Who How 怎么样 是什么 是谁 怎样做 目前写字楼市场怎么样 我们是什么样的产品 我们的目标客户是谁 我们怎么样抓住目标客户 市场分析 项目分析 客户群分析 营销策略 价 值 对 接 第二页，共五十一页。 市场分析 第三页，共五十一页。 政策影响 从国家近期出台的政策看，其目的在于抵制住宅地产投资过热，而商业物业在保值方向明显优于住宅地产，受政策影响较小。随着投资者逐渐成熟，做长线投资的客户将更倾向于商业物业投资。 第四页，共五十一页。 焦作的写字楼主要分布于解放路、人民路、塔南路、新华大街的写字楼最具代表性，从配套、规划设计、物业管理都可以说是目前焦作顶级的写字楼。且紧邻焦作的主干道，商务商业核心区，具有明确的易识别性。最为典型的就是市政府附近的几大写字楼。如：国贸中心、嘉隆中心、龙泽苑。 第五页，共五十一页。 根据产业的特点，第一产业不需要办公物业。第二产业属于生产领域，通常在其生产性场区规划时即设计了辅助性办公用房，其对外购进和租赁写字楼物业的可能性很小，仅当企业跨区域