现代卷烟零售终端建设专题培训班课件之三(建立终端建设.ppt

建设节奏 两个激发 两个转变 激发终端能动性，激发客我互动性 转变客户经理职能，转变公司内部运作模式 第三十一页，共四十五页。 建设途径 积极推进 重点突破 既要积极推进，又要防止冒进 既要系统规划，又要重点突破 第三十二页，共四十五页。 效果评价 提高能力 保障盈利 让客户能力有提高 让客户盈利有保障 要建规范、保质量、重内涵、提水平，将客户满意度、忠诚度、依存度、贡献度作为终端建设工作的评价标准。 第三十三页，共四十五页。 建立规范共识 五 零售终端建设，首先是要规范，如果不规范，就不能够真正赢得零售户。 ——曹华青总经理 能否做到大小客户一律平等、货源供应一视同仁、客户服务同一标准，这关系到终端建设能走多远的问题。 ——何泽华副局长 坚持把严格规范贯穿于终端建设全过程，建立健全资金投入、资源利用、直营店运营等管理制度，以管理促规范，以规范促成效。 ——指导意见 第三十四页，共四十五页。 现代终端建设：“三个一” 反对单纯硬件投入 不能依靠大户建现代终端 严格控制烟酒店的比重 一个严格 一个不能 一个反对 何局长柳州讲话提出 第三十五页，共四十五页。 规范直营店建设 定位：直营店是行业终端建设的试验田，一个自我研究的平台，盲目大投入或把直营店作为行业利润增长的第二来源都是错误的。 第三十六页，共四十五页。 1 严格控制直营店建设数量，原则上地市级商业企业所辖每个区（县）可建一个。 3 规范直营店经营管理，建立服务标准，严格执行卷烟统一零售价格。 2 有效利用现有场所，不得追求超大面积和豪华装修。 严禁烟草职工或其他企业、个人入股 严禁以任何形式出租直营店 严禁搞承包经营 第三十七页，共四十五页。 （1）零售终端营销要由商业企业统一组织，工业企业可配合当地商业企业开展宣传促销； （2）零售终端货源供应要尊重客户选择，不得向客户下达销量任务，不得捆绑、搭配销售； （3）零售终端促销坚持依法、公平的原则并制订年度或半年度促销计划，不得以价格折让或变相降价、发放现金、卷烟实物等作为促销手段； （4）商业企业不得在宣传促销活动中收受和索要钱物。工业企业不得借宣传促销活动名义向商业企业开展让利活动或送钱送物； （5）商业企业要开展零售终端信息采集工作，并定期向工业企业反馈重点品牌的零售价格、社会库存等信息； （6）工业企业不得以任何名义直接在卷烟零售终端投资建设形象店、品牌店、专卖店。 曹总接受《中国烟草》采访时提出六条规范性原则 第三十八页，共四十五页。 严格坚持“五个不准” 工业企业不准以任何名义直接投资终端建设或引入第三方间接投资，终端硬件设备主要依靠客户自身投入； 工业企业不能直接或通过第三方在零售终端开展促销活动； 商业企业不准利用零售门店开展排他性促销活动； 商业企业不准利用卷烟销售市场资源做交易； 卷烟零售价格一律不准超过1000元200支，确保价格管理规定落实到位。 第三十九页，共四十五页。 2012.06 第三单元 建立终端建设全面性共识 现代卷烟零售终端建设专题培训班 第一页，共四十五页。 目录 1 2 建立目标共识 建立内涵共识 现代终端建设 现代终端建设 现代终端建设 现代终端建设 3 4 建立方法共识 建立规范共识 第二页，共四十五页。 建立目标共识 一 终端建设的愿景目标，就是要通过一段时期的努力，建立更加牢固的客我关系，提供更加优质的客户服务，保持合理的客户利益，发挥完善的终端功能，真正实现传统终端向现代终端的转变，逐步形成现代卷烟营销体系。 第三页，共四十五页。 大平台 稳定器 1 2 新境界 3 第四页，共四十五页。 让零售终端成为培育知名品牌的大平台 大品牌的培育需要更加关注客户。每个客户规模虽小，500万客户搭建的平台却很大。单个终端的功能虽然有限，零售终端作为一个整体的作用却是无穷的。只有真正把终端纳入卷烟营销网络，充分发挥终端培育品牌的作用，知名品牌才会走上加速发展的“快车道”。 第五页，共四十五页。 让零售终端成为良好市场状态的稳定器 终端是卷烟流向消费者的必经之路。如果没有零售客户的支持，卷烟市场供求稍紧平衡的良好状态就难以真正实现，客户与行业的共同