药品销售模式介绍及学术推广概念培训.ppt

渠道类型一：直销 优点： 1、拥有客户 2、掌握市场信息 3、产品具有竞争力 缺点： 1、成本高 2、管理难度大 山东赛克赛斯药业集团 第十七页，共五十五页。 优点： 1、“占领”一个系统 2、利用省市级经销商资源和优势 3、成本低 缺点： 1、货物到达终端时间长 2、终端影响力低 3、服务差 4、终端产品价格竞争力弱 5、薄弱和空白市场多 渠道类型二：长渠道 山东赛克赛斯药业集团 第十八页，共五十五页。 优点： 1、贴近终端 2、资金周转速度快 3、掌握市场信息 4、产品具有竞争力 5、网络布局全面合理 缺点： 1、管理难度大 渠道类型三：短渠道 山东赛克赛斯药业集团 第十九页，共五十五页。 销售队伍≠销售能力 招商与自建销售队伍这两种选择之间， 并不存在着绝对的优劣之分 建立自己的终端销售队伍 ： 天士力、丽珠、扬子江、步长等各公司 没有建立自己的销售队伍 ： 利君、神威等各公司  山东赛克赛斯药业集团 第二十页，共五十五页。 第三节 招商模式介绍 中国医药行业销售模式发展历程 我国现有药品销售模式介绍 3 1 2 学术推广概念及基本技能 4 山东赛克赛斯药业集团 第二十一页，共五十五页。 政府 and代理商 招商的两个客户 山东赛克赛斯药业集团 第二十二页，共五十五页。 竞价格and抢份额 招商要做好的两件事 山东赛克赛斯药业集团 第二十三页，共五十五页。 可以将招商手法概括为以下六大类： 招商的六种手法 拍卖型 参会型 广告型 样板型 借势型 整合型 山东赛克赛斯药业集团 第二十四页，共五十五页。 招商的目的 山东赛克赛斯药业集团 第二十五页，共五十五页。 从药品供应链角度来看药品招商 从实质上看，招商实际上是供应链理论在医药行业的具体应用，可以充分发挥优势，整合资源，同时又可卓有成效地规避风险、鼓舞信心、不断积累市场的经验。 山东赛克赛斯药业集团 第二十六页，共五十五页。 招商的困境 21世纪福来传播机构的调查资料显示： 每年都有高达100多亿元的巨额招商费用没有真正形成效益；每年有近10000例的产品招商遭到失败，产品尚未上市就销声匿迹，企业血本无归；中国市场每年大约有3000亿元的社会游荡资金找不到较好的合适项目和产品。 失败的原因往往就在于： 缺乏时效的招商策略和具体招商策略的实施 在企业内、外部均缺乏很好的招商和运作的团队 山东赛克赛斯药业集团 第二十七页，共五十五页。 什么是专业呢？ 对公司产品的销售政策、产品疗效、性价比、厂家情况、市场情况、竞品情况、政策环境、行业信息、下游客户和医院终端情况有清晰的认识和了解。 精细化＝＝专业 精细化招商 山东赛克赛斯药业集团 第二十八页，共五十五页。 传统的招商模式与精细化招商模式对比 服务 终端管理 竞品 关注的问题 精细化招商 招标操作 招商经理 产品策略 市场规划 寻商 山东赛克赛斯药业集团 第二十九页，共五十五页。 ☆注重重点区域市场、重点终端的操作、在重点市场做不了或者做好之后做其他市场的开发 ☆区域市场的布局一般按照地级市或投入产出比的设置而进行人员布局设置3）? 对市场的整体的、真正的需求没有了解 ☆充分的、符合我公司产品的终端需求调研（最小单位为县）根据调研结果进行目标市场的划分及操作 ☆根据区域特征、需求、市场现状（招标、销量、代理商）、目标及办事处资源进行人员配备。初始阶段不需考虑投入产出比 市场规划篇 传统招商模式 精细化招商 山东赛克赛斯药业集团 第三十页，共五十五页。 ☆基本上为重点品种、重点终端策略，往往忽视市场本身的真正需求 ☆二、三类品种基本以代理商主动找我们才有操作或者因重心放在主力品种上，所以往往被忽视 ☆没有真正以上的品牌产品策略及学术推广工作 ☆对产品的上量只停留在竞品对手的销售及主力科室上，没有进深入的研究产品的广泛外延 ☆根据市场现状及需求调研结果，设立可长远发展并适合本区域的品牌产品，提升企业品牌，带动、拉动其他产品的销售 ☆其他所有产品不分主次也不分主次终端，根据调研结果及市场现状设立开发目标并进行代理商开发工作 ☆用产品本身的特征完成正常的销量；用产品广泛的外延来提升销量 ☆重视区域内品牌产品的学术推广工作 产品策略篇 传统招商模式 精细化招商 山东赛克赛斯药业集团 第三十一页，共五十五页。 ☆懂招商或已经积累了一定的招商经验，了解企业，大多数是销售型的人才 ☆专业型、顾问型的“五虎上将”? 招商经理的素质 传统招商模式 精细化招商 山东赛克赛斯药业集团 第三十二页，共五十五页。 ☆基本上以代理商为主进行招标，不