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第八章—评估客户的反应1购买和警告的信号 警告信号 皱眉头 心不在焉 姿态紧张 环抱双臂 背向后靠 改变声调 保持距离 改变说话的速度 讲师——张晶垚 ： 电话： 第五十页，共七十八页。 第九章：谈判 谈判要求与反对意见 谈判的人性层面—人们需要什么 谈判的类型 认识谈判的技巧 达成谈判协议 讲师——张晶垚 ： 电话： 第五十一页，共七十八页。 第九章—谈判1谈判要求与反对意见 讲师——张晶垚 ： 电话： 第五十二页，共七十八页。 第九章—谈判2谈判的人性层面 人们需要什么？ 讲师——张晶垚 ： 电话： 第五十三页，共七十八页。 第九章—谈判谈判的秘诀 要展现热情 要运用维护良好人际关系的技巧 要保持理性不要情绪化 要注意肢体语言的运用 要有说服力,不要企图糊弄对方 保持你的一贯性 讲师——张晶垚 ： 电话： 第五十四页，共七十八页。 第九章—谈判谈判中的人际关系原则 要展现热情 要运用维护良好人际关系的技巧 要保持理性不要情绪化 要注意肢体语言的运用 要有说服力,不要企图糊弄对方 保持你的一贯性 讲师——张晶垚 ： 电话： 第五十五页，共七十八页。 第九章—谈判3.谈判的类型 简单型 复杂型 讲师——张晶垚 ： 电话： 第五十六页，共七十八页。 第四章：面谈》 4.信息收集 主要购买动机： 将客户的购买动机排序，把最重要的重点动机放在最前面，不断地强化。 很多感性的需求也是购买的主要动机。 讲师——张晶垚 ： 电话： 第十八页，共七十八页。 第四章：面谈》 5.通过有效地聆听建立互信 提问题：发展解决方案的关键 踏出正确的第一步 聆听的层次 聆听的秘诀 聆听以建立良好的关系 讲师——张晶垚 ： 电话： 第十九页，共七十八页。 第四章：面谈》 5.通过有效地聆听建立互信—— 提问题——发展解决方案的关键： 现状 目标 障碍 价值 讲师——张晶垚 ： 电话： 第二十页，共七十八页。 第四章：面谈》 5.通过有效地聆听建立互信 踏出成功的第一步： 讲师——张晶垚 ： 电话： 第二十一页，共七十八页。 第四章：面谈》 5.通过有效地聆听建立互信 聆听的层次： 完全不理 假装聆听 选择性聆听 积极的聆听 讲师——张晶垚 ： 电话： 第二十二页，共七十八页。 第四章：面谈》 5.通过有效地聆听建立互信 聆听的秘诀 专注 体会客户的言辞和情绪 不要打岔 避免加入自己的主观意识 总结信息 讲师——张晶垚 ： 电话： 第二十三页，共七十八页。 第四章：面谈》 5.通过有效地聆听建立互信 聆听以建立良好的关系： 透彻的了解客户的需求可以和客户建起良好的关系，保证对客户的尊重。 讲师——张晶垚 ： 电话： 第二十四页，共七十八页。 第五章：商机分析——决定潜在客户的潜力 现在 最近一段时间 （半年内） 较长一段时间（半年以上） 永远没有 ？？？什么意思 讲师——张晶垚 ： 电话： 第二十五页，共七十八页。 第五章：商机分析——找出适当的潜在客户 他们的需求够大，值得你投入相当的成本么？ 潜在客户有足够的能力么？ 对方是真正的决策者么？ 这一商业关系对双方都有利么？ 讲师——张晶垚 ： 电话： 第二十六页，共七十八页。 第六章：解决方案的制定 逐步制定解决方案： 1：事实是什么 2：过桥 3：一般益处 4：个别益处 5：证据 6：试探成交 讲师——张晶垚 ： 电话： 第二十七页，共七十八页。 第六章—解决方案的制定》 1：事实是什么 讲师——张晶垚 ： 电话： 第二十八页，共七十八页。 第六章—解决方案的制定》2.过桥 讲师——张晶垚 ： 电话： 第二十九页，共七十八页。 第六章—解决方案的制定》3、一般益处 讲师——张晶垚 ： 电话： 第三十页，共七十八页。 第六章—解决方案的制定》4.个别益处 讲师——张晶垚 ： 电话： 第三十一页，共七十八页。 第六章—解决方案的制定》5.证据 示范 例子 事实 展示品 模拟 证据： 讲师——张晶垚 ： 电话： 第三十二页，共七十八页。 第六章—解决方案的制定》6.试探成交 讲师——张晶垚 ： 电话： 第三十三页，共七十八页。 第六章—解决方案的制定》 产品知识与解决方案的制定： 经常阅读与专业有关的杂志 搜寻相关网络网页 阅读公司所提供的相关书籍和记录 请教你的上司和同事有关产品应用的知识 安排时间与公司的工程师和产品使用者互动 从潜在客户和现有客户中取得相的信息 在刚接受有关产品知识训练后，就去访问使用相关产品的工厂和家庭。 讲师——张晶垚 ： 电话： 第三十四页，共七十八页。 第七章：解决方案的说明 如何成为一位强有力的沟通者 示范说明的选项 利用戏剧化说明 讲师——张晶垚 ： 电话： 第三十五页，