销售经理岗位认证说明版.ppt

教材第三章--细分市场销售 第一节 销售组织实施（新增） 第二节 细分市场的销售应用（新增） 1、 专业市场销售（新增） 2、 商业楼宇销售（新增） 3、 校园销售组织（新增） 原教材内容 新教材内容 修改说明 原教材第三章欠费催缴处理章节内容单薄，不宜单独成章，将其并入第一章销售经理的工作中基本素质和职业规范中。 新教材第三章为本次修订增加章节。将网格营销的思路及要求纳入本章，并依据《全业务销售组织方式》2、3、5号文，将较为成熟的专业市场、商业楼宇、校园销售做提练及总结，形成相应的销售套路供销售经理学习。 第三章 欠费催缴处理 （简化并融入第一章） 第三章 细分市场的销售（新增） 第十八页，共四十页。 1 2010政企客户销售经理岗位认证背景介绍 2 目录 2010政企客户销售经理岗位认证总体要求和大纲说明 3 2010政企客户销售经理岗位认证考试 第十九页，共四十页。 岗位认证考试（考核）方式 认证考试（考核）方式：采取笔试和面试相结合的方式 笔试包括基础知识和岗位技能相关知识，面试包括岗位技能有关内容 笔试、面试均采用百分制 根据不同等级的认证考核配分比重，总成绩达60分以上者为合格(总成绩=笔试考试成绩×配分比重+面试考试成绩×配分比重) 第二十页，共四十页。 笔试题型说明 销售经理 二级 三级 四级 题型 题量 单题分值 总分 题量 单题分值 总分 题量 单题分值 总分 单选题 25 1 25 25 1 25 31 1 30 多选题 15 2 30 15 2 30 12 2 20 判断题 15 1 15 15 1 15 15 1 20 论述题 2 15 30 2 15 30 2 15 30 合计 57 　 100 57 　 100 60 　 100 岗位级别 题型 第二十一页，共四十页。 样卷说明 一、单项选择题 1、“如果孩子在家不能上网，他会不会到外面的网吧去呢？”这是一种典 型的。（ ）。A、难点问题 B、背景问题 C、暗示问题 D、示益问题 二、多项选择题 1、销售经理应具备的积极心态有哪些？（ ） A、凡事都有价值，顺境是幸运，逆境是考验 B、销售与服务能力代表个人未来财富的潜力 C、功到自然成 D、学会在有限资源，无限变化的现实中把工作做得较别人出色 三、是非判断题 1、一般来说，在销售前期，销售经理应该多问容易回答的“封闭式问 题”，快速掌握客户的真实想法。（ ） C ABCD × 第二十二页，共四十页。 样卷说明 四、情景分析题 某生物科技公司原已与中国电信签了话费套餐，包月基数为500元，实际可打到600元。最近公司长话业务增多，客户发现长话费猛增，办公室王主任向销售经理小李抱怨说：*通长话费很便宜，才0.30 元/分钟还没有月租费,用中国电信的17909打长话根本不便宜，长话费和市话费都涨了，要求与中国电信解除合同。销售经理小李打电话给王主任，对话如下： “喂!老王吧!你听我说，我比较忙。上次你来电话说你们的话费涨了哇？很正常嘛!你自己比较一下我们的套餐和用*通长话谁更优惠。当然了，如果比较后你发现还是*通长话比较划得来，你打电话跟我说一声，我把你的套餐上限值提高就是了，优惠就更大了。实在不行就解除合同好了，就这样吧。拜拜!” 问题：1、请指出小李的处理过程有哪些不妥？（10分） 2、如果你是小李，你会怎么办? （5分） 第二十三页，共四十页。 如何出面试题 销售经理面试总体要求： 商务礼仪 服务客户情况陈述 IT支撑系统的使用 销售经理产品介绍能力 销售经理沟通能力 第二十四页，共四十页。 面试题样题－1 你所服务的旭日集贸市场张老板上个月新办理了XTa套餐，但本月费用反而比以前更高，气冲冲地来找你算帐，你如何处理？ 考核要点：积极倾听，表达关心和尊重，重述对方关键字，使对方感受到他的信息被完全接收到,澄清其原因、化解客户情绪，了解客户实际使用情况，进行理性的解释；在解决异议后积极拓展可选包新业务 第二十五页，共四十页。 面试题样题－2 某天，你作为客户经理要去拜访一位重要客户的领导刘主任。由于工作原因，你不可能多次拜访这个客户领导，必须在一次拜访中了解客户的情况，迅速与他建立互信的关系并计划下一步行动。当你来到客户的办公室，敲门进去。刘主任正在打电话，示意你坐下来。你坐在沙发上，仔细观察客户的办公室，办公室很大，书架上摆满了书籍，茶几上有很多通信技术方面的杂志。电脑上有股票和围棋的图标。这时，你的开场白应如何说才能给客户留下较深的印象？