寿险业务指标介绍及经营报告制作汇编.ppt

利： 便于记住要点 对注重具体措施的听众极为有效 一点被否定，其余各点仍能支持说服力 弊： 对一些听众有勉强之嫌 中心思想 论据1 或措施1 论据2 或措施2 论据3 或措施3 逻 辑 组 合 的 利 弊 第三十一页，共四十五页。 * ( ) ( ) 不 多 不 少 相 互 之 间 具 有 排 他 性/整 体 而 言 毫 无 遗 漏  (不 重 叠 ) (不 遗 漏) —金字塔写作原则 M E C E 第三十二页，共四十五页。 寿险业务指标介绍及经营报告制作 营销管理部 第一页，共四十五页。 第一章 营销业务指标 课 程 大 纲 营销业务指标 寿险业务报告制作 第二页，共四十五页。 营销业务指标的分类：业绩指标、人力指标与产能指标 营销保费指标 营销件数指标 契约品质指标 人均自然件数 人均长险件数 长险件均保费 活动率/有效活动率 钻石人力占比/钻石会员占比 营销人力指标 增员/脱落/人力成长率 转正率/留存率 组织状况指标 营销业务指标 业绩指标 人力指标 产能指标 营销业务指标的分类 第三页，共四十五页。 保费 （） 人均保费 人力 拜访量 促成能力 意愿 技巧 活动率 人均产能 人效人均件数 件均保费 促成概率 拜访量 客户购买力 客户偏好 增加 维持 脱落 前提：1、熟悉指标含义 2、把握指标间的逻辑关系 3、明确指标在实际工作中的指导作用 第四页，共四十五页。 保费 承保 预收 初审预收 契约预收 统计期录入初审系统的保费； 包含三种初审状态：待决，初审不通过，初审通过 初审数据运用： 中的“业务员初审预收报表” 中的“每日初审预收速报” -仅包含初审通过 统计期录入契约核保系统的保费； 于统计期内通过公司核保流程并予以承保的保费。 承保保费与预收保费 第五页，共四十五页。 第六页，共四十五页。 首期保费为第一次缴纳的保费 首年续期保费为保单年度为1的续期保费 首年保费为保单年度为1的保费 首年保费 = 首期保费 + 首年续期保费 示例：以一张两年期的季缴保单为例（每季度缴纳保费1000元，2010年1月份为第一次交费，假设每年均按期缴费）： 2010年1月 10.4 10.10 10.7 2011年1月 11.4 11.10 11.7 1000元 1000元 1000元 1000元 1000元 1000元 1000元 1000元 首年保费4000元 续年保费4000元 首年首期1000元 首年续期3000元 首期 续期 保费指标 首年保费、首期保费、首年续期保费 第七页，共四十五页。 规模保费 又称自然保费 指未经折算的保单销售收入 首年年度化 标准保费 年度化标准保费 = 规模保费×缴别系数 缴别系数： 长险以10年为标准的缴费期限，大于等于10年的为1，9年为0.9，8年为0.8……1年及以下为0.1； 短险折算系数统一为1； 非传统险折算比例： 规模保费、首年标保 规模保费、首年年度化标准保费 追加保费折算比例为0.1 第八页，共四十五页。 自然件数 即为保单件数，按照保单号进行统计； 附加险不算件数，主险一件算一件（含短期健康险与短期意外险）。 自然件数分为长险件数和短险件数 长险件数：保险期限在1年以上的保单 短险件数：保险期限在1年（含1年）以下的保单 注：钻石件数、业务员考核件数均为长险件数 自然件数、长险件数 第九页，共四十五页。 月末人力、月初人力、月初净人力 统计月最后一天24点的在职人力。 月初人力=上月末人力。 月初净人力 = 月初人力-本月考核清退人力 考核清退人力主要指零业绩清退、未转正清退和正式清退 可出单人力月度值 月末人力 月初人力 月初净人力 第十页，共四十五页。 月均人力 = （月初净人力 + 月末人力）/ 2 月在职人力 = 月初净人力 + 本月新增人力 目前的有效活动率使用“月在职人力”计算，而人均保费、人均收入、钻石人力占比等使用“月均人力”统计。 月人力指标 月均人力与月在职人力 第十一页，共四十五页。 有 效 活 动 率 ＜500 0 ≥500 ≥500 1 ＜500 仅有1单共展保单 0.5 有2单或更多共展保单 1000＞ P ≥500 0.5 ≥1000 1 非共同展业 共同展业 总保费 有效活动人力 关键业绩指标 指标定义及计算公式 本月营销有效活动人力 营销有效活动率 =