眼镜店铺销售技巧培训.ppt

当顾客走近柜台时，我们无法辨别顾客类型时，友好亲切的问候，富有朝气健康的形象是招引顾客的好方法，在这个环节不要喋喋不休的介绍，这样会吓跑顾客， 但更不能过于冷淡。 过程中，向学员提问，让他们分析这个环节如何实现目标，留住顾客的脚步 单刀直入法． 生理＼精神－－－质感＼色彩＼音色．．． 品牌＼高科技＼服务．．．． 使用目的：引导顾客说话，让顾客提供更多信息。 使用目的：确认和限定顾客提供的信息。 对F、A、B、E四个步骤进行介绍。 可用中子境作为例子讲解。 要点1、传统的讲解方法都是罗列产品功能，并没有讲出功能给顾客带来的好处。 要点2、在眼镜销售中让顾客感受、体验是非常重要的。 通路无限 梦想实现 需求沟通方式 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。 销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 第十八页，共四十页。 通路无限 梦想实现 需求探询问题举例 开放式问题 您孩子需要什么功能的眼镜？ 您孩子是怎么近视的？ 您孩子以前的眼镜是多少度的？ 您为什么想给孩子换眼镜？ 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您孩子今年多大岁数？ 如果有可以控制近视度数不再上升，逐步降低假性近视的眼镜，您愿意给您的孩子用吗？ 第十九页，共四十页。 通路无限 梦想实现 三步曲：针对性介绍产品 运用FABE的方法进行产品介绍 F(Features) —— 产品本身具有的特性 A(Advantages)—— 产品特性所引出的优点 B(Benefits ) —— 产品能给顾客带来的好处 E(Evidence) —— 体验产品的功能 第二十页，共四十页。 通路无限 梦想实现 确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 让顾客有机会触摸产品 …… 技巧 第二十一页，共四十页。 通路无限 梦想实现 第四部曲：达成交易 第二十二页，共四十页。 通路无限 梦想实现 处理顾客的异议 顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。 第二十三页，共四十页。 通路无限 梦想实现 顾客常关心的几类问题 治疗效果如何． 如果没有效果该怎么办． 眼镜的质量如何． 关于价格＼售后．．．．．． ． 第二十四页，共四十页。 通路无限 梦想实现 顾客最常问的问题——怀疑 顾客心理 顾客关心眼镜的治疗效果 顾客基本了解目前市场上的治疗仪器 顾客对影响眼镜治疗效果的因素并不是太了解 解答角度 从镜片原理以及影响眼睛度数增长的因素等方面进行详细的解答 治疗效果不好，度数继续上升怎么办？ 第二十五页，共四十页。 通路无限 梦想实现 四步曲：达成交易 热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！ 顾客购买的八个时机 突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时 第二十六页，共四十页。 通路无限 梦想实现 白金法则 “别人希望你怎么对他，你就怎么对他。” 顾客的四种类型和风格 第二十七页，共四十页。 通路无限 梦想实现 个人风格定位 测试表 顾客的四种类型和风格 第二十八页，共四十页。 通路无限 梦想实现 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 顾客的四种类型和风格 第二十九页，共四十页。 通路无限 梦想实现 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意 友善型 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起去 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节 表现型 四种类型人的表现 第三十页，共四十页。 通路无限 梦想实现 “表现型”顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 …… 第三十一页，共四十页。 通路无限 梦想实现 “友善型”顾客的应对策略 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 …… 第三十二页，共四十