终端店铺如何提升连带率培训.ppt

如何提升连带率 营运部 第一页，共三十九页。 1 2 3 4 5 如何提升连带销售 连带销售原因分析 销售话术摘记 案例分享 服装搭配赏析 第二页，共三十九页。 1 2 3 4 5 如何提升连带销售 连带销售原因分析 销售话术摘记 案例分享 服装搭配赏析 第三页，共三十九页。 1、客人的消费能力 2、店铺形象与陈列 3、货品结构问题 4、人员问题 连单意识薄弱 自身条件 第四页，共三十九页。 1 2 3 4 5 如何提升连带销售 连带销售原因分析 销售话术摘记 案例分享 服装搭配赏析 第五页，共三十九页。 那么如何才能提升连带销售呢？ 第六页，共三十九页。 货品结构要合理 良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭。 因此抓连带销售要从货品开始考虑以下几点：1、产品线是否完整; 2、货品结构是否合理; 3、货品类别比例是否恰当; 4、货品之间的组合能力强不强; 5、是否能满足有效生动的陈列出样。 第七页，共三十九页。 货品陈列是重点 1、主推货品重点陈列 2、风格组合合理，DP点与基本陈 陈列相互呼应 3、店铺阳面应季陈列，品类清晰 第八页，共三十九页。 导购知识要配套 对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为连带销售打好结实基础。这就要求员工在空场时间相互考核、搭配评点，这样才能有效地提高终端店铺销售人员对货品的熟悉程度。 FAB的操练与运用很重要 第九页，共三十九页。 连带销售有方法 1.连带销售的步骤 大部分导购凭着自己对搭配的理解为顾 客搭配，而适合顾客的搭配才可以促进 顾客的连带购买。①确定顾客的需求和兴趣。②建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品， 并零售其利益。③对顾客反映进行测试。 第十页，共三十九页。 2.连带销售的几种方法 方法一：寻找互搭互配 方法二：利用促销，不失时机 方法三：新款、主推积极推 方法四：朋友、同伴不忽略 方法五：勤展示多备选 第十一页，共三十九页。 3.连带销售过程中的注意要点 1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给 客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需 求是我们的目的。 2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾 问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更 多的实惠。  第十二页，共三十九页。 3.连带销售过程中的注意要点 3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速 度把具体的货品展示给顾客，多多借助货 品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说 到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动 的感受，有助于你销售每一件产品。 第十三页，共三十九页。 3.连带销售过程中的注意要点 4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只 感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时 间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要 之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你 是从他的切身利益出发的。 第十四页，共三十九页。 3.连带销售过程中的注意要点 5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但 不要就此停留在那里，继续介绍连带销售 直到顾客的每一种需要都被满足，到你实 现了每一个存在的销售机会。连带销售不 仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它 增加了销售机会。 第十五页，共三十九页。 例会技术要强化（定期考核） 1.体现连带目标例会要制订连带销售的目标（连带），比如：连带要达到2.0以上，并 把目标落实到个人。 2.货品知识定目标例会中，店长如果需要员 工对店铺货品或新品有更深的了解，那么 告知员工，比如：今天需要熟记5款衣服， 并在特定时间进行抽查。  第十六页，共三十九页。 例会技术要强化（定期考核） 3.例会搭配（FAB）不能少,在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。 4.销售情况需总结, 分析，肯定成绩，找出不足。 第十七页，共三十九页。 1 2 3 4 5 如何提升连带销售 连带销售原因分析 销售话术摘记 案例分享 服装搭配赏析 第十八页，共三十九页。 销售话术摘记 最赞的赞美顾客怎么说？ 1?、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，必威体育精装版推出的?…… 2?、看得出您是一位很有品位（很讲究品位）的人?,?您对流行 （材料）有这么专业的认识?…… 3?、您真是行家，这么了解我们的品牌?…… 4?、您先生（太太）真帅（漂亮）……（故作低声，但最好让 他?/?她听到）　　　　 第十九页，共三十九页