一些分销渠道案例.pdf

  1. 1、本文档共40页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
高露洁持续发展之道 高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统 计数字,当年该公司销售额为83.6亿美元,纯利2.9亿美元,拥有资产69.6亿美元,精品文档放 心下载 居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50% 。精品文档 放心下载 高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年,尽管其产品质量不错,感谢 阅读 但销量总上不去,因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁,精品文档 放心下载 但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心,公开征注良策。他在媒介上登出告谢谢阅读 示:“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意,即赠送10万美元奖金。”感谢阅读 10万美元的奖金是充满诱惑力的,来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创精品文档放 心下载 意”中有不少是很有见地的,但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字,感谢阅读 很简单,只要把高露洁牙膏的管口放大50 %,那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏,谢谢阅 读 自然会多出一半,牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后,果然销感谢阅读 量急速上升。直至今天,高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。谢谢阅读 高露洁公司能够持续地发展,与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生谢谢阅读 产车间密布如蛛网的管道,各种大大小小的贮存器都是圆弧状的,光可鉴人的地面没谢谢阅读 有一个接缝。这种圆弧状设计,无接缝的地面,是为了不让粉尘原料有藏身之处,以谢谢阅读 保证高露洁的产品卫生和质量,从而保证消费者在使用产品时,不会造成任何人身的精品文档 放心下载 伤害和损失。而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP,就是良好的生产作业谢谢 阅读 制度,它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、谢谢 阅读 清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMP 目标。就必须做好避免污染,保精品文 档放心下载 证产品品质和安全可靠等方面的工作。高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度,感谢 阅读 每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级,从11个方面对生产环节中的250项谢谢阅读 进行严格GMP制度审核。 据了解,GMP为美国最先用于药物生产的质量管理标准,是作为政府对药物质量控精品 文档放心下载 制的规范标准。高露洁公司将其引入牙膏生产领域,目前已被许多牙膏生产企业所接感谢阅读 受。 高露洁公司的发迹,除了因上述招法外,还与其有效的行销策略有关。高露洁公精品文档 放心下载 司十分重视销路的选定,它确定销路时,首先分析各种因素,依据客观允许的条件及感谢阅读 自己经营的产品性质等,选择最佳的销路。它确立销路的主要依据有以下几个方面:感谢阅读 1、产品特性。特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性,产品的体积、重量、精品文 档放心下载 包装、价格和保存条件等根据这些特性区别选定行销道路,比如该公司经营的科学器精品文档 放心下载 材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品,就直接卖给用户。价格较低的产品,精品文档 放心下载 如牙膏,选定的行销道路就长些。 2、市场特性。一般说来,市场需求潜力越大,顾客的购买频率高而数量不少,就感谢阅 读 需要选择较长销路,利用中间商,如牙膏就属这类;如果市场潜量少。顾客又集中一谢谢阅读 次性大批购买,就可不用中间商,直接进行销售。另外,消费的心理、传统购买习惯谢谢阅读 或消费方式,消费兴趣的转移,都应成为选定销路的考虑因素。感谢阅读 3、竞争情况。竞争情况对选择销路影响较大,特别是同类产品竞争,竞争对手选感谢阅 读 用何种销路,是值得研究的。有时候可采用与竞争对手同样的销路,这样比较容易进谢谢阅读 入市场和占领市场,因为消费者已习惯于这种购买行为了。有时候各种销路被竞争者感谢阅读 利用或垄断了,就需要换一种销路开展竞争,以新奇的销路产生不同的效果。感谢阅读 4 、企业实力。企业的财力、规模、信誉、管理经验、销售、财务的能力等,都对谢谢阅 读 销路的选择产生重大影响。一般说来,企业实力强,可以在国内外市场设立广泛的销谢谢阅读 售网点或连锁点,这比交给中间商销售效果要好。即使选择中间商进行销售,要有较感谢阅读 大的优势对中间商实行控制。 5、社会环境。一些国家对某些产品实行配额许可证管理,这些配额许可证不是任感谢阅 读 何企业都

文档评论(0)

MDF + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档