银行客户经理营销技巧培训.pptxVIP

客户经理营销技能提升目标市场客户拓展与营销技巧 第一页，共一百零四页。什么因素限制了你的营销能力发展发现需求满足需求客户关系销售执行销售业绩销售心态销售素质技能运用经验修养第二页，共一百零四页。成功的客户经理共同的特质一位成功的客户经理的自述从事零售业务，首先要目标明确：每年底，我会给自己作一个总结，分析自己今年所取得的成绩和有待改善的不足，同时给明年自己的业务做一个规划。我把自己的目标记录在本子上。虽然没有精确到以天来计量目标，但每月、季度、半年、年度的目标都比较清晰。同时，我的规划目标都是跟着总行指挥棒走。比如，总行觉得明年银根紧、存款压力大，那我给自己的目标定位就是以结算为主来带动存款、储蓄、做理财。而在银根比较放松的时候，我会根据分行的定位，增加一些贷款、投行和中间业务。或者，分行鼓励哪部分业务，我就会主攻哪部分业务。其次,专业素质一定要过硬：我现在做的基本都是高端客户。高端客户对银行客户经理的要求非常高。民生银行刚刚建立理财师团队的时候，我还是一个客户经理。当时，董事长告诉我们零售业务大有可为，对此我十分认同。我当时觉得，首先要全面提升自己的专业金融知识。我给自己的定位规划是：先从一个合格的金融从业人员到一个金融专才再到一个全方面的银行金融管家。第三，从事营销工作，一定要学会感恩：这么多年来，我都保持一颗感恩的心对待我的客户，对待我身边的同事，对待我的领导。其实，客户对于我们是否有感恩的心是能体会到的。高端客户在跟我们的接触过程中，也在慢慢了解我们客户经理。他们不但希望客户经理具备专业素质能跟自己有共通点，也希望客户经理具备大气、无私、感恩这些人格素质。第三页，共一百零四页。成功的客户经理共同的特质请讨论一位成功的客户经理要具备哪一些特质客户资源个人素质技巧习惯知识第四页，共一百零四页。客户资源代表你事业的寿命 巩固既有的客户资源 深挖既有的客户资源 延伸既有的客户资源成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质技巧习惯知识第五页，共一百零四页。成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理技巧习惯知识第六页，共一百零四页。从心出发－我们所从事的是一份伟大的工作财富管理事业的新机遇 市场发展无限宽广 理财需求永无止境 商品创新与时俱进 业务开发遍地黄金 人脉经营乐趣无穷第七页，共一百零四页。从心出发－我们所从事的是一份伟大的工作从个人与家庭来看每个人都需要理财–做好理财规划的十大价值 财有所承 产有所保 亲有所奉 残有所仗 钱有所积 老有所养 病有所医 爱有所继 幼有所护 壮有所倚第八页，共一百零四页。成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理技巧习惯知识第九页，共一百零四页。创造未来－自我定位决定未来创造未来创造未来确立梦想订立目标脚踏实地的行动你为何要加入民生银行？金融服务行销是你感兴趣的行业吗？支持你要有所成就的”根本动力”是什么？在获得成功的同时，你将如何活得更有意义？第十页，共一百零四页。成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理技巧习惯知识第十一页，共一百零四页。追求目标－目标产生无穷动力1、助你发展与维持完成目标的迫切愿望2、强化你的正面特质，如独立、进取心、想像力、热忱、专注、自律等、目标明确的力量3、鼓励你仔细计算你的时间并且计划每日的营销活动4、让你更加警觉客户需求的出现，刺激你即刻把握机会并采取行动5、激起你的自信心并引起客户的关注、6、使心中产生坚强的信念，免于恐慌、疑虑、失望及拖延的束缚第十二页，共一百零四页。追求目标－拟定目标step by step发掘内心的需求了解自我个性分析个人优势与弱势①对过去满意程度的评估了解自己的期望依重要性分为短期、 中期、长期目标②列出最需要加强的项目，并排定顺序将目标数位化将目标具体化③设定完成的最后期限，并列出每段时间必须完成项目别人的督促会让你没办法停下脚步④告诉你的朋友、同事认真填写工作日志，掌控工作进度根据工作进度，适当调整目标⑤定期检视、调整目标别将自己的人生局限在能力范围之内。要预期更多，也要预期做得理好！把未完成的目标当作债务。第十三页，共一百零四页。成功的客户经理共同的特质客户资源个人素质从心出发、创造未来追求目标、相信自己赢家心情、笑对失败坚持到底、自我管理技巧习惯知识第十四页，共一百零四页。相信自己－你必須相信1、你的工作能力是最棒的2、你所销售的产品是最好的3、你提供符合客户需求的产品與服務，并提供极佳的服务4、你有能力实现你所設定的高目标5、个人的发展是由不断地训练、观察及自我修正所促成的6、顶尖的客戶經理也是普通人7、你对自己的看