白远-国际商务谈判（第六版）第13章 文化模式与谈判模式.pptxVIP

第十三章 文化模式与谈判模式 案例导入阅读案例导入讨论该案例的含义所在案例导入对于你开始学习新的一章有何帮助 性相近，习相远一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系 。它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其它渠道传阿播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校和教等 。什么是文化？ 东方文化西方文化文化模式文化色谱个人主义集体主义 交际模式说话者(信息输出者)听话者(信息接收者)密码 解密 交流障碍 高关联度文化交流很大程度上依赖双方对语境的共同理解低关联度文化大部分信息都明确的包涵在了语言中信息交流的方式——语言交流 非语言交流姿势身体距离肢体语言目光交流面部表情握手 时间观念时间以秒来计算时间是有限的商品时间是弹性的，不具有价值 关系与形式东方文化关系第一生意第二朋友同志同学老乡同胞亲戚同事关系网战友 关系与形式继续白老师，你好！ 张总，你好！你好，白女士！你好，张先生！ 举止与习俗风水先生这个人的样子是要跑出宾馆外面，应该把它搬出大厅！右手还是左手?在谈生意时，我们来个芬兰式的绿色桑拿浴好吧！. 谈判中的实践让步模式 霍夫斯蒂德的文化价值研究荷兰学者霍夫斯泰德基于一个从1967年至1973年期间收集的拥有116 000份调查问卷的数据库,就IBM这一国际商业机构在72个国家和地区的雇员的价值观进行了对比研究。这些雇员恰好代表了每一个国家和地区中符合要求的调查对象,因为他们在同一类机构中使用同样的技术做相同的工作。他们享有相同的教育,而且年龄和性别也十分匹配。 霍夫斯蒂德的文化维度1、21.权利差距，也就是说，组织内部权利较小的成员和组织机构（如家庭）对权力分配不平等现象接受或反对的程度如何。这一指标表明了不平等现象的程度，它的界定是自下而上而非自上而下形成的2.个人主义相对于集体主义。这一纬度衡量的是个体融入群体的程度 霍夫斯蒂德的文化维度33.研究人员将强硬表现的一端称为男性价值观,而将仁爱表现的一端称为女性价值观。不同社会间女性价值观的差别较男性小女性价值观占主导国家的男性与女性一样有仁爱之心;而在男性价值观占主导的国家,女性则显示出一定的强硬性和竞争力 霍夫斯蒂德的文化维度44. “避免不确定性”。它衡量的是一种文化使其成员在“非确定环境”中感到不适或舒适的程度。“非确定环境”指的是新奇、不为人所知、令人出乎意料、不同于寻常的环境。 邦德的研究另一具有研究价值、与IBM主题类似的研究成果出自中国香港大学的迈克尔· 邦德。他邀请了一些中国社会科学家列出中国人的基本价值观。这个中国人价值观的调查在多种专业的1 000名学生中展开,其中男生500名,女生500名,他们来自五大洲的22个国家。 中国人的基本价值观正面要素·坚持不懈，坚韧·以社会等级确定人际关系秩序，严格遵守这一秩序·勤俭节约·有羞耻感反面要素·个人稳定·爱“面子” ·遵循传统·坚持有来有往，礼尚往来 所有这些价值观都可以从公元前500年孔子的教条中找到。然而,正面的价值观更侧重于未来(尤其是坚持不懈、勤俭节约两条),而反面的价值观倾向于过去与现在。邦德将这一衡量维度称为“儒家动力”儒家动力与一国在过去25年的经济增长(人均GDP的增长)有很高的相关关系(r=0.7),这表明了儒家动力与经济增长之间的因果关系。 结论下列特点随谈判双方国家谈判风格的变化而变化:·谈判双方的控制力与决策机制的性质;·信任或不信任对方行为的原因(一定程度的信任是谈判成功不可缺少的因素);·谈判过程中对含混问题的容忍程度;·谈判人员的感情需求,例如激励自尊或挫伤自尊。 模拟谈判世界银行改水项目中的文化冲突模拟谈判要求:组成谈判小组，一方为世行项目官员，另一方为中国项目官员，就下面的文化冲突案例进行谈判。注意各自所代表的文化类型。 谈判目标：双方就是否提交一封承诺信，以及怎样写承诺信达成一致，即使世行项目官员感到放心，又使村民们知道自己的责任 案例研究 南部蜡烛公司的法国之行为什么杜兰德决定不销售南部蜡烛公司的产品？你认为皮卡特的文化意识和敏感性如何？ 案例研究 “给面子”如何 “酝酿”谈判的成功（1）了解中国文化对于本杰明取得与中国人谈判的成功起到了怎样的作用？总结本案例中他认为中国谈判者的不一样的做法。（2）请尝试解释中国人为什么那么重视面子？你也很重视面子吗？（3）你对于中国的谈判文化是否了解？ 本案例对于你了解自己有什么帮助？