白远-国际商务谈判（第六版）知识点列表.docxVIP

第一章 谈判动机与关键概念 第一章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 谈判 P 1.2 2 冲突 P 1.2 3 利益得失 P 1.2 4 商务谈判 1.3 5 国际商务谈判 1.3 第二章 谈判程序与结构 第二章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 谈判程序 P 2.1 2 谈判的一般结构 P 2.2 3 贸易谈判结构 P 2.3 第三章 谈判润滑剂 第三章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 商务谈判人员的M型知识结构 P 3.1 2 设定谈判目标 P 3.2 3 信息调研 P 3.3 4 确定谈判地点 P 3.5 第四章 双赢原则 第四章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 输-赢谈判模式 P 4.1 2 双赢谈判模式 P 4.2 3 有条件的谈判 P 4.3 第五章 合作原则谈判法 第五章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 合作原则谈判法 P 5.1 2 对事不对人 P 5.2 3 着眼于利益而非立场 P 5.3 4 引入客观评判标准 P 1.5 第六章 利益分配法则 第六章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 需求理论 P 6.1 2 国内谈判的三层利益 P 6.3 3 双层游戏规则 P 6.4 第七章 谈判力及相关因素 第七章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 谈判力及谈判力的来源 P 7.1 2 谈判力变化的因素 P 7.2 3 谈判力策略的应用 P 7.3 第八章 信任法则 第八章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 信任及其解释 P 8.1 2 决定信任与被信任的因素 P 8.2 3 影响信任与否的因素 P 8.3 4 信任的效应 P 8.4 第九章 谈判者性格类型与谈判模式 第九章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 谈判者的性格类型 P 9.1 2 个人性格类型与AC模型 P 9.2 3 性格类型与谈判模式 P 9.3 第十章 博弈论及其在谈判中的应用 第十章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 博弈论及其基本假设和规则 P 10.1 2 结果与矩阵排列 P 10.2 3 囚徒困境 P 10.3 4 合作目标的直接决定因素 P 10.4 第十一章 两分法谈判VS综合性谈判 第十一章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 两分法谈判 P 11.1 2 价格谈判和谈判区间 P 11.2 3 综合型谈判 P 11.3 第十二章 复杂谈判 第十二章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 复杂谈判及其特点 P 12.1 2 第三方的参与 P 12.2 3 多方参与的谈判和谈判联合体 P 12.3 第十三章 文化模式与谈判模式 第十三章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 文化的定义 P 13.1 2 文化模式 P 13.2 3 霍夫斯泰德的文化价值研究 P 13.3 第十四章 第十四章知识点列表 序号 知 识 点 页码 教材章节 1 识别风险来源 P 14.1 2 外部风险 P 14.2 3 内部风险 P 14.3 4 风险管理 P 14.3