销售人员的素质与技能.pptxVIP

1;学习目标;3;第一节　认识销售;一、营销与销售; 美国市场营销协会(AMA)对市场营销做出了较为完整、全面的定义：营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。 2. 营销的内涵 营销概念包括着两重意义： 首先它是一门研究企业如何以市场为导向，以实现潜在交换为目的，寻求最优化途径、策略和方法以占领市场的学科. 其次，营销是一种社会性的实践活动，在这一实践活动过程中，企业和个人通过交换商品或服务，换取价值，从而满足双方的欲望和需要。 ; (二) 销售概念与内涵 1. 什么是销售 所谓销售(sales),指的是如何通过企业员工努力，将营销策划的思想在企业运营过程中变现的过程，换句话说，销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 2. 销售的内涵 其一，销售是一个帮助另一人的过程 其二，销售是销售人员和顾客之间的信息沟通 其三，销售技巧并非只是销售人员才需要; (三) 营销与销售的联系与区别 营销关注的是如下内容：需求挖掘、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品开发设计、价格制定、渠道策略、促销管理、品牌建设等。 销售关注的是如下操作性、实务性内容：销售区域划分与管理、销售人员管理、各类销售形式的选择与应用、销售技能技巧、销售流程等。 “营”与“销”的关系：营销就是经营销售，通过“营”的手段与过程，达到“销”的目的与结果。“营”是思想，是手段，是过程；“销”是行动，是目的，是结果。 ;二、推销并不是销售的唯一表现形式;三、没有销售，一切都不会发生;四、形形色色的销售表现;实践与练习：销售面面观; 活动步骤： 1.知识讲解。（由老师或学生简要介绍头脑风暴相关知识，激发学生参与热情。） 2.活动分组。（按6～8人或实际情况进行分组，明确小组成员职责分工。) 3.组织实施。（请各个小组围绕“我所知道的销售”这一主题，通过头脑风暴这一活动形式，分享自己对销售工作的感性??知。） 　　 4.成果展示。(以“我所知道的销售”这一主题，通过演讲的形式，加以表现。) 5.结果评价。(老师根据各小组综合表现，为每个小组评定得分，确定小组各个成员活动得分。) ;第二节 销售职业机会;一、机会众多的销售领域;二、销售职业的特点与优势;三、销售职业发展阶梯;名言赏析;实践与练习：踏上销售职业成长阶梯; 活动准备： 通过个人访谈、资料收集等相关方式，针对性选取不同行业、不同企业销售人员职业发展状况，了解销售领域职业机会表现，为信息交流与主题探讨准备充足素材。 ; 活动步骤 1.确定主题。(以“销售职业成长阶梯”为活动主题。) 2.搜集资料。(组织安排学生通过实地调研、资料收集等相关方式，收集充足素材。) 3.形成报告。(结合其调研情况，完成一篇以销售职业发展为主题的调研报告或分析报告。) 4.成果展示。(分小组交流讨论、分享每个学生报告内容，并完成小组各个成员的报告评估得分。) 5.结果评价。(老师根据学生综合表现及小组得分情况给出评价。) ;第三节 销售人员的素质与技能;一、为销售人员画像;销售人员的“四动”与“四勤”;二、树立良好心态;讲故事，悟道理;三、掌握基本技能;四、培育职业志趣;实践与练习：绘制销售人员技能提升地图; 3. 把握销售人员职业生涯发展所需的相关素质、技能要求，构勒销售人员自我提升的技能地图，界定销售人员应该具备的心态、知识、技能和志趣，为销售人员的职业发展和成长，找到切实可行的提升路径。 活动准备： ;; 活动步骤： 1. 交流分享。(结合学生活动准备中收集到相关资料，通过小组交流、课堂报告等相关方式，分享各自发现与思考。) 2. 提交报告。(引导学生以小组形式，运用头脑风暴、会议说明、书面报告等方法，列举销售人员应该具备的素质、心态、技能、技巧。) 3. 分类总结。(小组通过讨论，将列举出来的相关内容进行分类、总结，形成彼此相关、内在逻辑严密的知识技能模块体系，绘制完成销售人员技能地图。) ; 4. 设计销售人员培训内容。(根据销售人员技能地图，选取自己熟悉的企业，设计完成一份针对企业销售培训的课程纲要，列明课程培训目标、培训对象、培训方式、培训时间、培训内容等相关事