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第一章保险营销概论;迅速发展中的安徽保险市场;第一节 保险营销的实质;3. 保险具有的保险产品特 1) 保障性 2) 延后性 3) 差异性 4) 复杂性 三、保险营销的特征 1. 主动性营销 (1) 变潜在需求为现实需求。 (2) 变负需求为正需求。 (3) 变单向沟通为双向沟通。 ;2. 人性化营销 3. 关系营销 4. 专业化营销 5. 服务营销 (1) 有形营销策略。 (2) 让渡价值策略。 (3) 文化价值观策略。 (4) 服务的规范化。 ;第二节 我国保险营销发展现状;6) 保险监管体系基本形成，监管力量不断加强 7) 对外开放逐步深入，国际交流与合作不断加强 2. 巨大的市场潜力和难得的发展机遇 1) 巨大的市场潜力 2) 难得的机遇 ;3. 保险市场发展面临的挑战 1) 中国保险业面临的挑战 (1) 资本实力挑战。 (2) 人才挑战。 (3) 技术挑战。 (4) 管理挑战。 ;二、保险代理人营销是保险营销的主要模式;2. 我国保险业发展面临的挑战主要有_____________、_____________、_____________、_____________、_____________、_____________。 3. 保险产品具有_____________、_____________、_____________的特征。 4. 保险产品作为一种服务产品具有_____________、_____________、_____________、_____________、_____________等特征。 5. 保险营销具有___________、___________、___________、___________等特征。;第一节 保险代理人的职业定位; 3. 保险代理人的法律特征 (1)代理人必须在以被代理人(授权代理权的保险人)的名义进行民事行为时才能取得权利、设定义务。 (2) 代理人必须在保险人的授权范围内进行活动。 (3) 保险代理人依照保险代理合同以保险人的名义进行业务活动的后果由保险人最终承担。;(4) 保险代理人可以是法人、非法人组织、自然人。 (5) 保险代理人必须接受保险监管机关的监督和管理。 (6) 保险代理人从事保险业务必须遵守国家有关法律和行政规章，遵循自愿和最大诚信原则。 4. 保险代理人的地位 1) 保险代理人的权利;2) 保险代理人的义务 (1) 诚实告知义务 (2) 催交保险费的义务 (3) 维护保险人利益的义务 (4) 履行合同的义务 (5) 遵守国家相关法律法规的义务 二、保险代理人的职业规范 1. 保险营销员必须严格执行保险代理合同的规定;2. 保险代理人必须遵守保险人的各项有关代理行为的规章制度 3. 保险代理人必须自觉地维护投保人和保险人的利益 4. 保险代理人必须保证代理身份的完整和有效 5. 保险代理人必须注意维护代理行为的合法性和严肃性;第二节 保险代理人的营销理念与工作态度;第三节 保险代理人必备的能力; 2. 必要的法律知识;二、保险代理人的自我管理能力; 2. 学会自我激励;(2) 严守信用。 (3) 注重情感交流。 (4) 积极进取。 2) 形象魅力 (1) 服装应得体、大方，衣着样式和颜色保持大方、稳重。 (2) 在饰品的佩戴上，太多的饰品会起到喧宾夺主、分散客户注意力的作用，特别是不要佩戴那些代表个人身份或宗教信仰的标记。 ; (3)保险营销员应保持自身的整洁，讲究卫生。保险代理业务员不讲卫生 、邋里邋遢，就可能失去许多签单的机会。; (4)注意谈话的“抑扬顿挫”，使声音充满热情。 ;3. 保险代理人应具备的知识包括：__________、__________、__________、__________等主要方面，一个专业的保险营销员应该从这些方面充实自己。 4. 保险代理人应具备__________、__________、__________、__________、__________等方面的能力。 5. 保险代理人的个人魅力主要体现在三个方面。__________、__________、__________。 6. 学会自我激励是每个保险营销员必备的能力。自我激励主要从__________、__________、__________让我们的行动更准确。;第一节 顾客购买行为分析;二、顾客保险需求分析; 2. 家庭形成期：从结婚到新生儿诞生这段时期，一般为 1～5年 3. 家庭成长期：从孩子出生到孩子参加工作以前这段时期，大约18～22年 4. 家庭成熟期：从子女参加工作到家长退休为止