提升开发区集团客户占比.ppt

八、对策实施 5、加大KPI力度的形式考核客户经理的集团成员拓展及圈地 分项KPI 分项 分项权重 分值 考核标准或考核办法 目标值 集团圈地 集团圈地 12% 7.80 考核内容：考核客户经理目标客户圈地数量 A1=5；A2=8 成员占比 集团成员占比 13% 8.45 2011年6月集团成员迁入：当完成值＜目标值扣20分；当完成值≥挑战目标加5分 目标值=360；挑战目标=500 制表人：陆晓贺 制表时间：2011.3.11 第三十一页，共四十三页。 * * 提升开发区集团客户占比 中国移动通信集团河北有限公司秦皇岛分公司 开发区营销中心集团班QC小组 2012年5月 第一页，共四十三页。 一、小组简介 小组名称 集团班QC小组 小组注册号 ?QHDQC-KFYX-11-01 课题名称 提升开发区集团客户占比 接受QC教育课时 72小时 课题类型 现场型 活动时间 2011.2—2011.10 小组成员以及组内分工 姓名 性别 职务 组内分工 谢剑英 女 集团主管 营销活动支撑 陆晓贺 女 业务主管 执行监督、日常管理 肖强 男 技术支持 技术指导、资料整理 张岩 男 客户经理 现场实施、采集数据 高峥 女 客户经理 现场实施、采集数据 果天然 女 客户经理 现场实施、采集数据 表1-1 QC小组概况 制表人：陆晓贺 日期：2011.2.10 第二页，共四十三页。 名词注解 集团客户： 集团客户是指以组织名义与我公司签署协议，订购并使用我公司通信产品和服务，并在我公司建立起集团客户关系管理的法人单位及所附属的产业活动单位。 集团客户占比： 集团客户在辖区内所有语音用户中的占比。 市场渗透率： 已服务集团数在辖区内所有集团数中的占比。 圈地： 将未服务的集团客户纳入系统维护，称为圈地。 第三页，共四十三页。 二、选择课题 制表人：肖强 日期：2011.2.10 公司要求 开发区现状 选择课题 提升各县区集团客户占比值为22% 集团客户的特点： “两高一低”，即ARPU值高、收入占比高和离网率低。这三个特点说明了集团客户之于中国移动的价值重要性。 2011年公司考核各县区分公司集团客户占比达到22%，就1月份而言，开发区分公司集团客户占比仅为9.19%，远远低于其他县区分公司。 提升开发区集团客户占比 25.85% 9.19% 25.54% 34.43% 15.6% 19.33% 17.19% 15.98% 第四页，共四十三页。 三、设定目标 9.19% 22% 0.00% 22% 2011年1月现状 2011年12月目标值 2011年12月集团客户占比达到22% 设定集团客户占比目标值 制表人：谢剑英 日期：2011.2.10 第五页，共四十三页。 三、设定目标 2011年市公司考核县区分公司集团客户占比为22%，根据2011年1月-2月各县区分公司完成情况： 小组认为达到或超过考核值是一个可行的目标。此次QC小组将目标设定为： 提升集团客户占比≥22%. 制表人：肖强 日期：2011.2.10 　 1月 2月 秦皇岛市区 25.85% 26.43% 秦皇岛开发区 9.19% 9.88% 秦皇岛山海关 25.54% 27.31% 秦皇岛北戴河 34.43% 36.36% 秦皇岛昌黎 15.60% 17.30% 秦皇岛抚宁 19.33% 19.23% 秦皇岛青龙 17.19% 16.94% 秦皇岛卢龙 15.98% 15.91% 第六页，共四十三页。 四、可行性分析 1、开发区营销中心2011年1月集团成员占比数仅为9.19%，与相邻县区差距较大，调查显示，全市平均水平高于我中心12.82%。 制图人：肖强 制图时间：2011.2.15 2011年1月各县区集团成员占比图 平均值22.01% 第七页，共四十三页。 四、可行性分析 单位 客户数 　 A类 B类 C类 待评估 总计 法人单位 市场渗透率 集团客户占比 秦皇岛市区 156 236 1,717 0 2,109 5371 39.27% 25.85% 秦皇岛开发区 17 33 374 0 424 1398 30.33% 9.19% 秦皇岛山海关 28 58 454 0 540 1153 46.83% 25.54% 秦皇岛北戴河 21 67 307 0 395 976 40.47% 34.43% 秦皇岛昌黎 48 82 695 0 825 1914 43.10% 15.60% 秦皇岛抚宁 32 98 800 0 930 2124 43.79% 19.