证券公司培训课件：电话营销与技巧.pptxVIP

电话营销与技巧第一页，共五十八页。课程内容第一部分: 电话营销的基础知识第二部分：以客户为中心的电话销售流程第三部分：电话营销技巧及细节训练第二页，共五十八页。什么是电话营销呢第三页，共五十八页。电话营销de特点第四页，共五十八页。电话销售的关键成功因素第五页，共五十八页。以客户为中心的电话销售流程1、普通消费行为的六大步骤2、以客户为中心的电话销售流程3、电话销售模式4、制定计划和目标第六页，共五十八页。客户的消费行为的六大步骤第七页，共五十八页。消费与营销消费行为的六大步骤营销行为六步骤第八页，共五十八页。电话营销 流 程A.进行需求探寻B.推销功能利益C.尝试达成交易D.后期跟踪整理E.摆脱细节纠缠F.吸引的开场白G.重新整理资料I.接通真正客户J.正式完成交易第九页，共五十八页。制定计划和目标一定一定要做的决定电话销售员业绩的因素商业意识电话量电话沟通的效果 而对于我们证券经纪人的目标呢第十页，共五十八页。目标：资金量、客户量、和拜访量1、提成比率 ——（30%）2、佣金率 ——（0.2%) 3、交易频率 ——（5次/年）4、平均资产率——（10万/人）5、开户率 ——（1/3 ）6、有效拜访率——（1/3 ）收入3000元佣金10000元交易量500万资金量100万新增客户量10准客户量30-40拜访量100六率七量第十一页，共五十八页。课间休息 小样的，走两步第十二页，共五十八页。电话营销技巧及细节训练一、赢在充分的准备工作二、塑造产品及解除抗拒点三、激发购买欲望及把握最好时机 四、结束及跟进第十三页，共五十八页。电话拜访客户——赢在充分的准备工作细节1、调整好电话拜访前的心态自信PK 恐惧我们以帮助别人为快乐第十四页，共五十八页。细节2、认真筛选客户资料知己知彼，百战不殆第十五页，共五十八页。“ 我的客户在哪里呢？（思考的） 在这里我根本不认识几个人，我怎么开拓客户？（无奈）我熟悉的很多人都已经在证券公司开户了，我做经纪人是不是太晚了？（失望）你认识的人今天是这样，明天可能就有变化，他们可能将对投资计划进行调整客户开拓，我不行第十六页，共五十八页。积极乐观的心态，努力地去寻找准客户名单进行筛选值得开拓的准客户第十七页，共五十八页。客户开拓的渠道和方法第十八页，共五十八页。细节3、熟悉你的优势证券投资的优势产品的优势公司的优势营业部的优势你自己的优势熟悉你的优势同时还要熟悉对手的优势第十九页，共五十八页。细节4、电话拜访中时间管理 您认为最佳的电话拜访时间是几点?第二十页，共五十八页。细节5、对拜访过程做好计划和预测第二十一页，共五十八页。细节6、印象深刻的开场白第二十二页，共五十八页。塑造产品的七种技巧新的产品优惠与计划唯一的重要诱因制造热销的气氛假设对方有兴趣在每一段话要结束的最后，附带一个问题第二十三页，共五十八页。塑造产品的七种技巧1．新的产品除了对产品的具体形容以外，还必须将产品的特色、重要功能，尤其是对客户有巨大帮助或可以解决难题的地方清楚表达出来，以衬托出“新产品”的意义 。第二十四页，共五十八页。塑造产品的七种技巧2、优惠与计划将产品包装成XX优惠专案或计划，一来是要利用有吸引力的或醒目的优惠专案名称，达到引起准客户兴趣的目的；二来可以因为借助客户对专案名称似懂非懂，增加我们解释说明的机会 。第二十五页，共五十八页。塑造产品的七种技巧3、唯一的指产品在市场上或同类产品中是唯一的（具备XX功能的、优惠的），目的是暗示准客户，他可以只考虑要不要购买你的产品，而无须到市场上比较同类型的商品.第二十六页，共五十八页。塑造产品的七种技巧4、重要诱因必须清楚说明产品能给准客户的重要利益，此时你的语气必须坚定且肯定 .第二十七页，共五十八页。塑造产品的七种技巧5、制造热销的气氛消费者常盲目地跟着别人买东西第二十八页，共五十八页。塑造产品的七种技巧6、假设对方有兴趣客户很容易拒绝你，千万不可以问他有没有兴趣，反而要假设他是有兴趣的第二十九页，共五十八页。塑造产品的七种技巧7、在每一段话要结束的最后，附带一个问题为了避免被拒绝或减少准客户拒绝你的机会，最好的方式是在你每说完一段话之后，马上问他一个问题，让他在直觉反应下回答你的问题。因为在部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过你的问题，直接拒绝你的推销第三十页，共五十八页。探寻客户需求请思考探寻客户需求后的结果?第三十一页，共五十八页。常见的反对意见第三十二页，共五十八页。对待客户拒绝的正确心态每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪拒绝可能只是拒绝你的推销方式，而不是你的产品拒绝可能是准客户下意识的反应，不一定代表永远拒绝拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处第三十三页，共五十八页。对待客户拒绝的正确心态拒绝是