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销售前的关键时刻 销售活动前，我们在想什么？ 成功是因为自觉或非自觉地采用了积极而有建设性的策略。 进行一分钟排练 穿着他人的鞋子走路 如何依据提供的产品性能解决顾客的问题 想想顾客购买产品后的美好结局。 * 第十七页，共四十七页。 穿着他人的鞋子走路 记住自己是顾客时的感受 不信任推销的人 希望钱花的有价值 信赖销售员的质量、服务的承诺 当想穿上别人的鞋子走路之前，必须先脱掉自己的鞋子 * 第十八页，共四十七页。 你的产品如何帮助顾客解决问题 了解产品的主要性能 了解与竞争对手的性能差异 了解产品的新增性能 设想以上的性能，是否能帮助顾客。 * 第十九页，共四十七页。 美好的想象 积极的心态会产生积极的作用，如：自信、勇气、胜利者的姿态等 消极的心态会产生消极的作用，如：畏惧、焦虑等。 心态是自己控制的。 * 第二十页，共四十七页。 销售前的关键时刻 一分钟排练的主角是顾客 从顾客的观点出发，考虑他的需求，看到产品的特性能为他解决问题，看到顾客购买了你的产品，并从中获益，从而满意。 设想一下，谈谈，行动。 * 第二十一页，共四十七页。 销售时的关键时刻 要想知道如何完成销售，只需设身处地想一想自己喜欢用何种方式购买。 影响购买的几种因素 不信任 无需求 无帮助 不急需 * 第二十二页，共四十七页。 针对不信任 销售的目的是真诚的帮助顾客 告诉顾客销售的目的、销售过程、顾客的收获。源于一分钟排练 如果顾客愿意（不是被迫）继续谈下去，并愿意展示他的实际情况，请继续。 * 第二十三页，共四十七页。 针对无需求 我们对顾客提供的最有价值的帮助之一，就是帮助他们认识到真正的需求。 用提问的方式 你拥有的，最喜欢哪一样。 你未拥有的，最希望得到什么？ 注意倾听，并用一分钟总结，向顾客指明他的需求。 是否应该在顾客不了解自己的需求时，就提出解决方案？ 根据你介绍的情况(需求)，我建议这么办（提出你的产品、服务） * 第二十四页，共四十七页。 面对竞争对手 当你听到别人贬低竞争对手时，你怎么想？ 介绍真实的其他顾客使用产品的满意情况 进一步指出自己产品所特有的优点 * 第二十五页，共四十七页。 针对无帮助 如果没有找到顾客真正的需求，就不会有帮助 人们并不是购买我们的产品，而是购买想象中的，使用产品之后的感受 * 第二十六页，共四十七页。 未发现真正需求 进一步发问，倾听 如果顾客真的没有需求，说再见 再坚持，就是用80%的时间，去做20%的工作。 不要花时间去强迫和欺骗顾客。 信誉 一句谎言，需要一百句弥补 * 第二十七页，共四十七页。 针对不急需 主动要求顾客购买，不要贻误战机 提供试行方案，令顾客感到用最小的风险，得到最大的利益 不满意退货 免费使用一段时期 提供样品试用 * 第二十八页，共四十七页。 销售后的关键时刻 销售后我们需要与顾客沟通吗？ 没有顾客的消息，是最坏的消息 好消息、坏消息，都是了解顾客的最佳消息 * 第二十九页，共四十七页。 对好消息 诚挚、简明地称赞顾客明智的购买行为 提醒在购买过程中的一些事情，这些事有助于顾客做出正确决定 保留顾客的简单纪录，除了沟通外，送一件礼品。 询问其他人是否愿意接受我的帮助。 * 第三十页，共四十七页。 对坏消息 不是坏消息，只是一条信息。 及早的暴露问题。 多一个提供服务的机会 客观的顾客 优于竞争对手的问候，往往产生意外的满意 * 第三十一页，共四十七页。 销售员如何对待自己 高度的自尊 是取得销售佳绩的最好原动力 * 第三十二页，共四十七页。 销售的自我管理 很多人喜欢销售工作，是因为？ 不在经理的目视监督下工作 拥有自己做主的权限 凡是对自己感到满意的销售员，都能取得良好的效果。 为自己工作 做自己愿意做的事，而不是被迫。 * 第三十三页，共四十七页。 ABRAIN CONSULTING ABRAIN CONSULTING ABRAIN CONSULTING ABRAIN CONSULTING ABRAIN CONSULTING ABRAIN CONSULTING 营销黑带百宝箱 爱波瑞管理咨询公司 * 第一页，共四十七页。 人人都是销售员 如果能学好推销术，那么，将来无论从事什么工作都会干得很出色 * 第二页，共四十七页。 人人都是销售员 成功的生意人，推销给别人的，是他们自己的服务价值 成功的领导者，推销给他人的，是自己的战略和方法 成功的职业人，推销给他人的，是自己的工作价值 * 第三页，共四十七页。 人人都是销售员 产品销售不出去则等于废品 按照推销员一词的最佳解释，每一位成功的人都是推销员 很大比例的高级管理人员来自于市场经销部门 * 第四页，共四十七页。 人人都是销售员 销售工作就是灵活而顽强地说服顾客做他不愿意做的事，买他不愿意买的产品 这是充满