卢小宾-咨询导论第2章.pptxVIP

第二章 咨询程序 本章概要第一节 咨询项目的介入 第二节 咨询项目的启动 第三节 咨询项目的调查分析 第四节 咨询项目的方案设计 第五节 咨询项目的实施支持与培训 第六节 知名咨询机构的咨询程序 第二章 咨询程序 目标导航 [知识目标]通过学习本章内容,了解咨询业务的一般程序并且能够认识各个程序所包含的具体内容,在了解的基础上掌握各程序:咨询项目的介入、咨询项目的启动、咨询项目的调查分析、咨询项目的方案设计、咨询项目的实施支持与培训等。 [能力目标]学习总结本章内容,熟悉咨询程序的具体内容和知识点,并且掌握咨询程序的流程。对于咨询程序方面的问题可以给予一个基本的解答,并且可以熟练地运用书中给出的知名机构的咨询程序来解决实际问题。 第一节 咨询项目的介入 初步接触进一步洽谈确定课题一二第一节 咨询项目的介入提交项目建议书三签订正式咨询合同二 第一节 咨询项目的介入一、 初步接触在与客户首次接洽时,咨询机构应派遣具有丰富知识和经验的高级咨询人员或主要负责人与客户的负责人接洽,并尽可能让客户详细说明急需解决的问题,他对该问题的个人看法以及要求咨询人员做什么等,以便了解客户的要求和意图,权衡受理能力,判断受理条件。经过初步洽谈,如果客户确有合作意愿,咨询机构就可要求客户(以企业为例)提供企业咨询委托书和企业基本情况登记表,并商谈预备调查的准备工作和时间。 第一节 咨询项目的介入二、 进一步洽谈确定课题 咨询机构收到客户的咨询委托书,只能说明客户确认需要咨询,但对咨询项目范围的选择是否恰当,有时还需要通过预备调查来判断。这是因为客户对咨询问题的感觉和描述不一定都是正确的。因此,在正式确定咨询项目范围之前,咨询机构还需要根据客户企业的现状进行独立的调查,以求得到完整的、准确的信息,找到客户企业关键的问题。 有时候咨询机构会对客户企业进行预备调查。预备调查的目的并不是提出解决问题的措施,而是确定和规划咨询任务或项目,为最终解决问题奠定基础。 第一节 咨询项目的介入三、 提交项目建议书 一般来说,当咨询双方确认咨询项目范围后,咨询调研组要把预备调查的基本结论形成书面文件。它是提交给客户进行审批和决定的第一个重要文件,故应对拟议的任务做出详细说明。这个文件的叫法很多,如调查报告、技术建议、项目计划、合同建议书等,这里统称 “咨询项目建议书” (以下简称 “项目建议书”)。项目建议书是咨询机构争取咨询项目时向客户提交的关键文件,直接影响到咨询机构能否获得咨询项目,特别是在竞标的项目中。项目建议书的质量会给客户留下深刻的印象,撰写好的项目建议书是获得客户项目委托的关键。 第一节 咨询项目的介入在撰写项目建议书之前,首先要分析客户想知道什么,咨询机构应当根据客户的想法,有针对性地撰写。大多数情况下,客户邀请咨询机构,说明自身在某一方面存在一定的问题,并希望借助外部专业力量解决其存在的问题。所以,咨询机构需要告诉客户以下三点内容: 第一,通过与客户的沟通,咨询机构已经理解了客户的需求,即为什么要开展该咨询项目以及开展该项目能够解决什么问题。第二,要解决客户的问题,需要如何开展该咨询项目,并告诉客户该项目具体的工作 流程。第三,需要告诉客户,咨询机构有能力解决这些问题。 第一节 咨询项目的介入(一)撰写项目建议书的注意事项 1在撰项写目项建目议建书议的书格之式前,咨询人员应首先确定这份项目建议书的形式。咨询人员要明确项目建议书是应该以书信的形式,还是应该以演示稿的形式,或者是按照客户规定的格式进行。对于简单的项目而言,书信形式是很好的选择,但对于比较复杂的项目,则要考虑使用演示稿的形式。 第一节 咨询项目的介入不论项目建议书长短,其内容一般应包括以下几个方面: (1)技术部分。这部分描述的是咨询人员对问题的初步评价、咨询要达到的目的、使用的方法和需要遵循的工作计划等。(2)人员部分。这部分描述将要执行咨询任务的咨询人员的姓名与简历。其中包括负有指导和监督责任的高级咨询人员(合伙人或项目经理)(3)费用和其他部分。这部分一般通过考虑项目难度、给客户创造的价值、咨询机构投入的相关成本 (包括人员及资料费用),提出费用总额和阶段付款的方式与时间。 第一节 咨询项目的介入2.客户项目建议书使用协咨商询人员的服务,但对项目建议书的某些部分不太满意。对于咨询费用问题,磋商费用并做出适当调整已经成为商业活动的惯例。 第一节 咨询项目的介入3编写项目建议书的准备项目建议书的编写是咨询项目介入过程中的关键一步。这一步将会决定咨询机构是否能够获得这个咨询项目。在正式编写项目建议书之前应做一些准备以确认项目建议书的目标同客户的需求相一致。在正式提交项目建议书之前,让客户方面的联系人参与进来,会取得意想不到的效果。这会使他感觉已经参与到项目建议书的撰写之中,他的这种感情投入会