卢小宾-咨询导论第6章.pptxVIP

第六章 咨询机构管理 本章概要第一节 管理在咨询机构中的价值 第二节 咨询机构战略 第三节 咨询机构营销 第四节 咨询机构知识管理 第二章 咨询程序目标导航 [知识目标]通过学习本章内容,了解管理活动在咨询机构中的价值,熟悉咨询机构战略、咨询机构营销、咨询机构知识管理等方面的内容,掌握咨询机构的人才战略、市场战略、不同阶段咨询营销方法以及知识管理策略。 [能力目标]熟悉、掌握咨询机构管理相关知识,将人才战略、市场战略、知识管理策略、营销策略等应用到实际的案例分析以及咨询管理活动中。 第一节 管理在咨询机构中的价值 管理的核心职能管理对于咨询机构的特殊价值一二第一节 管理在咨询机构中的价值 第一节 管理在咨询机构中的价值一、 管理的核心职能 根据主流的管理思想,管理的核心职能有四类:计划、组织、领导与控制。 (1)计划 (planning)是为组织设定目标,确定战略,并制订实施计划来协调各种活动。(2)组织 (organizing)常常被理解为管理者对组织机构的结构进行安排和设计,以实现计划中确定的目标和战略。它需要回答执行哪些任务,谁来执行,任务如何分配,谁应该向谁汇报,由谁制定决策等问题。 第一节 管理在咨询机构中的价值(3)领导 (leading)则是指挥、协调员工的工作。常见的领导活动有激励员工、协调员工之间的关系、指挥员工的活动。(4)控制 (controlling)是监控、比较和纠正工作的过程。控制是否有效取决于监控 者如何帮助员工和管理者实现他们的目标。例如,在咨询公司的知识管理实践中,管理者采用特定的激励手段来评估不同层级员工对公司知识共享的贡献。 第一节 管理在咨询机构中的价值二、 管理对于咨询机构的特殊价值 咨询机构作为一种典型的知识型组织,依赖知识型员工完成组织使命。人才和知识决定咨询的价值。知识型组织的管理不同于传统的物质资源密集型、制造型企业的管理,其管理层的任务是动员、组织、安排和指引知识型员工,因此作为被管理对象的知识型专业人才占据主流地位。 第一节 管理在咨询机构中的价值从本质上讲,咨询机构为其客户提供的服务具如下价值:第一,为那些常见的、总会烦扰客户的问题提供新的视角。第二,为客户所处 的可能会冲动或有偏见的情境提供中立、客观的解决方案。第三,为处理某类特殊问题或应对特定的挑战而分享专业知识与经验。 第一节 管理在咨询机构中的价值一个成功的咨询公司具备的独特价值：(1)必须在所属的专业领域内拥有扎实的知识与丰富的经验,可以为 客户增加价值;而且要随着时代进步不断增长在该领域内的经验。(2)必须拥有一定数量的可以转化为客户或者推荐客户的社会关系。这些社会关系需要十分了解该咨询机构的专长,并且相信该咨询机构可以为客户从事增值工作。(3)需要制订占领潜在市场的动态规划,利用机会或者创造机会与市场上的潜在客户建立关系。 第一节 管理在咨询机构中的价值(4)需要有效的沟通 (包括书面和口头沟通)来创建和运营咨询机构。咨询机构需要认真倾听客户的声音, 随时使客户知情,清晰地向客户表达咨询方案。(5)应该在咨询领域内拥有追求完美和有效率的口碑,以良好的服务态度和追求完美的激情将最佳的经验和解决方案提供给客户。(6)需要尽可能激励员工热爱为客户所做的咨询工作,使他们时刻以饱满的姿态面对客户。 第一节 管理在咨询机构中的价值无论是从为客户增加价值的角度,还是从为咨询机构内的知识型员工提供适合的工作环境的角度,管理思想、技术和方法都可以把作为服务的咨询和作为创造客户价值的核心源泉即咨询团队提升到前所未有的水平。第一,咨询的性质是专业服务,为客户提供解决方案和建议是最终的产品形态。在产生咨询产品的过程中,咨询人员需要与客户建立联系,客户资源需要开发、保持、拓展和更新。咨询人员与客户的关系管理是咨询机构面临的关键命题。 第一节 管理在咨询机构中的价值第二,咨询机构依赖的是咨询人员。不管是合伙人、高级咨询人员,还是咨询新手, 从选择和招聘这些专业人员,到组建咨询团队、培育咨询机构的文化与团队精神、有效预防人员的过度流失,再到评价专业人员对公司业绩和利润的贡献、培育他们对公司的忠诚度等,都是管理层面应该能解决的问题。 第三,咨询也是一种经营活动,咨询公司对外销售咨询服务并依赖所获得的利润维持其发展。即使是智库类型的公立部门或非营利性机构,也存在咨询产品的成本及组织自身可持续发展的问题。 第二节 咨询机构战略 咨询机构的人才战略咨询机构的市场战略一二第二节 咨询机构战略咨询机构的战略审计要点三 第二节 咨询机构战略战略是关于组织如何经营、如何在竞争中获得成功以及如何吸引和满足顾客以实现组织目标的各种方案。通俗地讲,战略是你知道你当前在哪里、你想去哪里,以及怎么到达那里。战略管理是管理者为制定本组织的战略而做的工作。 第二节