某健身房会籍顾问培训常见抗拒化解.docxVIP

某健身房会籍顾问培训常见抗拒化解 要点：1面对顾客提问要善用反问引导对方思路 2让顾客感觉你的解答是在为他考虑，而不是想赚他的钱 我只要一年(次卡) A一年卡不合算的 B一年卡主要针对外地来泰州工作呆不久，同时又有在高档会所运动习惯的人 C是什么原因您只想办一年呢? 我怕自己坚持不下来，办了长期浪费 A您在泰州长住吗?我们一张年卡是12个用的概念，就是说，您当中有一个月， 两个月，三个月这样按月来不了，可以把卡暂停，把停下来的时间补到后面 去，相信在未来的日子里，12个月是总归用得掉的。 B因为我们投资方是泰州本地人，自己本身就是运动员，所以大家比较信任， 一般都是老会员用了好，推荐朋友过来的。 还有其他的优惠吗? A(已经接受了价格，希望还可以便宜) 我们的价格是统一的，这里是泰州本地人投资，聘请的职业管理公司，也就 是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的朋友，也都是统一价格，但我们店 长针对老板的朋友和老会员介绍来的，会有一些公关，您今天也是特意过来，刚 好店长在，我就说你是XX的朋友，我帮您讨一些公关。您今天可以定下来吗? B(没完全相信报价格，想再探探价格) 我们的价格是统一的，这里是泰州本地人投资，聘请的职业管理公司，也就 是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的朋友，也都是统一价格。最多我想 办法从店长那里给您弄点公关。 C(很想入会，但是消费能力有限，比如预算只有1200一年) 我这个人问的也比较直，您是不是感觉一下子没有那么多预算?您的情况比 较特殊，刚好我们经理在，我看他是不是可以想办法帮你变通一下方式。 我要考虑考虑(好的，给我张名片，我需要了找你) A（微笑)您主要考虑会哪方面? B我们入行业的时间比较久，希望可以帮到您解决问题。 价格太贵了 A您是在跟哪里比较? B一个月也就百把块嘛，运动，娱乐都有了，就是单单过来洗把澡都合算的 XX地方只要几百元 A您认为那里适合您吗? B如果您在那里加入，会使用什么项目? C如果您只单纯考虑价格，我可以推荐您去更便宜的地方，500一年都有，但 我相信那里的环境和设施不是您所要的 你们以前不是XX价格的优惠吗 A那您当时为什么没有加入呢? B那是我们刚开业的时候为了拉人气，赔本搞的一个优惠 C您也是特意过来，刚好经理在，我看看是否可以商量一个变通的方式… 我今天只是先来了解 A那您看下来感觉我们环境和方案还满意吗? B我们很多会员一开始也只是想了解，现在都达到了自己想要的效果 我回去商量商量 A(微笑)冒昧的问一下，办卡的钱是谁出呢? B(微笑)绍兴是男人(或女人)当家的呀! 人多有没有优惠 A我们买10张送一张，你这边大概有多少人，我去问下经理。 你们经理能有什么优惠?你问好了打电话给我 A我们价格是统一的，我们经理每个月的公关也是固定的，就是在现有的基 础上象征性地优惠一些，总归我尽量帮你多争取啦。 我只想要其中的X一个项目 A刚好我们下阶段就要推这种卡，我来帮你问问经理。