采购商务谈判与成本控制.ppt

* 第二讲：如何降低采购成本 第31页，共56页。 * 第32页，共56页。 * 成本结构因素 市场结构因素 供应商成本：生产成本 规格与品质： 采购数量：规模效益 交货条件：运输方式、交货期的缓急 付款条件：现金折扣、期限折扣 采购物品的供需关系 生产季节与采购时机 供应市场中竞争对手的数量： 客户与供应商的关系 供应价格影响因素 第33页，共56页。 * 成本导向 竞争导向 需求导向 供应商定价的导向 第34页，共56页。 * 产品价格影响因素构成 产品类型 成本结构为主 侧重于成本结构 50％成本结构、50％市场结构 侧重于市场结构 市场结构为主 原材料 √ √ 工业半成品 √ √ 标准零部件 √ √ √ 非标准零部件 √ √ √ 成品 √ √ √ MRO产品 √ √ √ 服务 √ √ √ √ √ 第35页，共56页。 * 成本就是价格、越低越好。 成本管理就是谈判、压价。 供应商的成本我们永远不清楚， 我们只能货比三家。 采购成本的认识误区： Price=Cost ? 第36页，共56页。 * 价格 物流成本 订购成本 维修成本 质量成本 采购管理成本 库存成本 整体采购成本 供应绩效成本 物料的整体采购成本（TC） 到货成本 第37页，共56页。 * 设备的整体拥有成本（TCO） 营运成本 In-House Cost: Storage cost Operating cost Maintenance cost 购入成本 First-in Cost: Cost of sourcing Negotiated price Transportation cost Inspection cost Start-up cost Life Cycle Cost 生命周期成本 报废成本 Disposal Cost Total Cost of Ownership TCO 整体拥有成本 第38页，共56页。 * 降低采购成本的思路： 优化整体供应商结构及供应配套体系 通过对现有供应商的改进来降低采购成本 通过运用采购技巧和战术来降低采购成本 降低采购成本 第39页，共56页。 * 降低采购成本的方法 第40页，共56页。 * 采购商务谈判与成本控制 第1页，共56页。 * 目录 第一讲：商务谈判技巧 第二讲：如何降低采购成本 第2页，共56页。 * 第一讲 商务谈判技巧 第3页，共56页。 * 制造业成本结构 第4页，共56页。 * 谈----交流 沟通 语言艺术 判---判断 结果 达成共识 什么是谈判？ 第5页，共56页。 * 什么是谈判？ 买方 “合” 卖方 “合” 谈 判 伙伴双赢 共创未来 “同” 第6页，共56页。 * 商务谈判 定义： 指为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达到某项商务交易的行为和过程. 目的： 劝说对方做出对我方有利的行动 双方不断调整自身需要，最终达成一致 第7页，共56页。 * 要素： 1.两个以上关系方 2.为某种需要或利益，而不是无的放失 3.要有一定方式(谈判、交换意见、磋商) 4.谈判双方都具备一定的决策权 第8页，共56页。 * 特点： 1.期望 2.自愿 3.让步、妥协 4.合作 第9页，共56页。 * 分类 ： 赢取胜利 赢取胜利 第10页，共56页。 18 * 寻找共同利益 第11页，共56页。 * 第12页，共56页。 * 经常听到的话。。。 希望赢利： 在这个价格上，我们赚不到什么钱。。。。。。 防守策略： 我只能做这些了，请你接受。。。。。 拖延： 请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。。 恭维： 你是我们最喜欢的客户。。。。。。 制定政策障碍： 很抱歉，我们有规定。。。。。。 艺术性地运用法律政策： 我们必须以同样的价格销售给每个客户 权利变化： 我只被授权提供。。。。。。。。 第13页，共56页。 * 谈判—难？ 争吵代替说服 短期策略对待长期关系 对人不对事 进入谈判却没特定目标和底线 逐步让步到底线却沾沾自喜 让步却没有得到回报 让步太容易太快，没有找出对方的需求 接受对方的第一次的开价 自以为对方知道你的弱点 从最