金牌导购员专业培训教材课件.ppt

???? üü计划性购买即随意性购买即 ?? 销售法则：1：8：25→ 少卖一个产品只是少了一只金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。 1.2.3.4.导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是销售产品，二者是统一的。5.6. 相关链接€小（市场信息 相关链接€€€【案例】TCL导购向商场营业员扩散信息。 ?? 8 热心打8诚意：8创意： 三流的导购员二流的导购员一流的导购员 A95%一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。AA绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。 相关链接·多心：?专心：1关心：o诚心：?信心：?开心： 产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一个优秀导购员的充分条件。” 肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；样品陈旧，商标看不到；在卖场找不到POP折页。 相关链接 【案例】《五牛图》外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。 相关链接特点，关注点优点，利益点【案例】29″彩电的休闲装，磨沙质感，模糊抖动喷漆，引导新潮流。 ：主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。?陈列十大原则，三个要点；?Pop广告 相关链接????价格卡、掌上型快讯商品性、邮寄、夹报、终端机、数据线人工发送??把两个以上卡板的商品并在一个卡板上 相关链接???????? 相关链接?商品未摆满时，依先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。????让品尝木制放货的卡板，避免把货放在地面上，利用叉车搬运。??降价处理顾客离开时，对所购商品进行核对。 相关链接?含名称、时间、单价、重量、保质期等????由于变质、破包而不能销售时采取的措施收银时对防盗码解除磁性。 相关链接?销量大于库存量，丢失、电脑输入、损坏所致。????使顾客自然行走、购物的轨迹。单位面积销售额销售面直线上？？每米的销售额商品平均销售额除以平均库存额库存额除以平均销售额，以日计算? 是销售事业的基础，是给我们送钱的人。是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，所以叫上帝（即上递）。 相关链接???????? 相关链接1.2.3.4. 1.2.糖果、饮料、饼干等买得多就吃得多 ；3.洗发水、刮胡刀等。 1.2.üüüüü走完1/3的不喜欢走很多的路或回头路喜欢直走 顾客倾向于看右面或从右面拿取货品；顾客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品；顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。 ??????? 1.对策：不得因此怠慢，把握时机进行推介2.对策：针对情况详细介绍自己的产品优点与保障，彻底消除其顾虑。3.对策：应自己向他介绍，使之成为回头客。 4.对策：一旦他走过来，则以更完美的服务介绍，争取其改变原品牌倾向。5.对策：更要关心同来的家属，侧面迂回地影响购买者的决定。 1.2.3.4. ? 见到顾客走来要笑脸相迎；? 笑脸向顾客介绍产品；? 顾客买下或空手而走，导购要笑脸相送。? 不要讥笑，让顾客恐慌；? 不要傻笑，让顾客尴尬；? 不要皮笑肉不笑，让顾客无所适从。 莎士比亚说：赞美是撒在人心灵上的阳光。一位男导购对一位女孩说：你还不到20吧？对一位少妇说：你刚20出头吧？对一中年男子说：你才20多岁吧？表现：女孩：笑得花枝招展；少妇：你嘴巴真甜；男子：老子四十多岁了！? 相关链接1.顾客会对导购的专业素质（商品专业知识），尤其对其提出的有价值的专业性意见，产生信赖。2.3.对一些大商场、老字号信任有加；年轻顾客多相信品牌 您的包、您的衣服、您的意见…您的话我会给您送去，会与您联系，去 拜访您..欢迎光临.. 对不起，久等了，抱歉，让您久等了…我想这个比较好让您久等了谢谢光临，谢谢您对不起？请问贵姓，请留个地址实在抱歉…给您添麻烦了… 1.2.? 有听的准备，预先设计顾客话术，做到百问不败，奇问妙答。? 给顾客以说话机会，缺乏经验的导购总认为要推销商品就要滔滔不绝，这是错误的。? 注意力要集中，从顾客的谈话获取信息。? 要有表情，有兴趣地听，点头、微笑、穿插一、两个问题。? 不打断顾客，绝不轻易插话。 ? 八个导购员中，只有一个能做到这一点，导购员常犯的一个错误就是特征推销。（包括内在的质量，性能，外在的颜色，包装等。） 相关案例1.有两个开关—不用起身即可任意一头关启;2.电子温控—不用担心温度过高或过低;3.宽1.5米—够两个人用. ?????????? ? ???? 1）导购所用词汇抽象、空泛，如质量可靠；2）专业性强，深奥难懂，亲水铝箔，流光幻彩。双高效