国美采购策略分析课件.ppt

国美电器采购分析报告团队成员与分工彭磊： 国美概况介何德坤、海：棋博弈法思路和王石琳：棋博弈法第一、关：棋博弈法二三分、信息化PPT刘嘉悦：采方案梁媛：小以及整合告 大纲第一部分 国美概述第二部分 棋盘博弈采购法分析第三部分 物流与信息化分析第四部分 改进方案第五部分 总结 第一部分国美概述 国美概述国美概况?以经营电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业?首创脱离中间商，与厂家直接接触的包销供销模式?2011年9月，《福布斯》亚洲上市企业50强榜单列第十四，家电零售品牌第一?2012年开展线上业务 国美概述采购市场环境?采购市场博弈中占主导地位?“薄利多销”成为压榨剥削?与供应商矛盾?竞争对手发展迅速 第二部分棋盘博弈采购法分析 棋盘博弈采购法第一 层采购战略分析 采购战略1）采购方角度分析国美采购的物品分类：? 原材料? 辅助材料? 半制品? 零件? 成品? 投资商品或资产设备 采购战略1）采购方角度分析采购物品分类模型投资商品或资产设备杠杆物品通常有很多可以使用的供应商，产品也以标准化，采购风险低，企业每年的采购数量和金额很大，这种大额采购增加了企业对供应商的吸引力。 采购战略2）供应商角度分析供应商感知模型就当前的交易和发展潜力来说，国美的供应商普遍认为国美这样的采购商是其核心业务；因此供应商会为获取订单、建立长期合作关系付出巨大努力，一般是建立合作伙伴关系。 采购战略3）采购产品分类模型与供应商知觉模型相结合 采购战略4）初步采购战略分析第一层(采购战略):利用供应商之间的竞争 采购战略? 国美市场份额大，所以供应商都想建立和国美的供销关系，造成供应商之间的竞争，因此国美议价能力强，在供求双方中国美处于博弈力强的一方，供应商处于弱的一方。? 国美现状最适合采用利用供应商之间的竞争作为采购战略。利用或者挑起供应商之间的充分竞争，让企业获得总拥有成本最低的产品或服务。 采购战略4）初步采购战略分析第一层(采购战略):利用供应商之间的竞争 采购方案第二 层采购方案分析 采购方案1）竞价招标采购：? 在2000年时，国美就向国内的各大彩电厂家发出了一份《彩电采购招商函》，国美准备向国内的彩电厂家采购6000台彩电，涉及3款俏销机型，总标的达到 1000万元。? “2009国美视界——中国彩电业发展趋势高峰会”上，国美与夏普、三星、索尼、创维等多家彩电制造商现场签订了总金额达316亿元的平板电视采购大单。? 2010年 9月7日，国美集团向全球数百家厂家发出300亿元的采购招标函，并承诺国美将于9月21日在全国范围内率先启动十一黄金周，提前拉动消费市场。国美电器发出的300亿元采购大单已经得到众多供应商的响应。 采购方案传统的“生产商生产，采购方采购”1）竞价招标采购：采购方事先招标，吸引生产商生产”消费者：价格优惠生产方：因规模经济促使价格下降，在衡量自身力量后以合适价格竞标，同样也提高收益。是否会促使生产方恶性竞争而利益受损，则有待探究。采购方：参与到生产环节上来。供应商为了抢得份额必须尽可能地给予优惠，在供应商彼此的竞争中，获益不少，以优惠价格实现了招标采购。 采购方案1）竞价包销定制：甩开中间商，与厂家直接接触，搞包销制改善零供关系，解除供应商后顾之忧产品更贴近市场，提高产品竞争力 采购方案1）竞价中央采购：将各个地区各个门店的采购要求汇集起来，统一向各个厂商下订单扩大采购量，提高议价能力机构精简化，采购费用得到有效的降低 采购方案2）目标价格和供应商定价评估国美把利用供应商价格竞争理解为简单压价? 凭借其市场份额和较强的议价能力，国美更倾向于占压供应商货款，不合理的促销要求、降价 采购方案2）目标价格和供应商定价评估国美“压榨性”成本管理模式利润来源：赚取返点? 多种收费与低价补贴- 以低于供应商要求的价格销售出电器- 要求供应商补其差额，承担费用- 差额的返点照样收取- 供应商对节假日的供货考虑 采购方案2）目标价格和供应商定价评估国美“压榨性”成本管理模式利润来源：赚取返点? 类金融模式- 国美与供应商签订采购合同后，却拖延上游供应商的货款- 产生大量现金流，用以店面的扩张 采购方案2）目标价格和供应商定价评估国美“压榨性”成本管理模式带来的利益? 有助于实行低价战略来获得家电零售市场的份额? 保证自己销售的单位产品的利润? “类金融模式”提供大量现金流，促进销售规模扩张 采购方案2）目标价格和供应商定价评估国美“压榨性”成本管理模式后果：不利于长期发展*格力与国美的“分手”事件 采购方案2）目标价格和供应商定价评估国美“压榨性”成本管理模式市场形势的转变迫使国美转变? 供应商实力增强，相对削弱国美议价能力- 家电行业的快速并购和整合- 供应商的品牌效应? 非家电渠道经营扩张，给国美造成隐患- 格力等供应商的“