经销商分级管理制度课件.ppt

经销商分级管理制度（讨论稿） 经销商分级管理制度经销商是一个独立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法，他首先考虑的是当地市场的需求及本企业的经济利益，经销商在产品的销售上重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润；生产企业需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中，获得相应的企业利润。生产企业要与客户结成长期、稳定、互相信任的合作伙伴，就要不断的协调二者之间的关系。 经销商分级管理的目的一、顺利将公司下达的区域指标，准确分解到各区域经销商；二、引导经销商按市场供求关系和公司要求进行产品的经营，确保市场的开拓和销售指标的完成；三、通过与经销商的联系，综合区域人员、市场督导系统、专业市调机构等各方面信息，可以及时准确掌握市场信息； 经销商分级管理的目的四、帮助经销商提高经营管理水平和效益，以获得增值服务；五、便于及时调整对经销商管理工作的重心，掌握经销商情况，优化经销商队伍。Steep manege 经销商分级管理的内容1、基础资料：即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、业务负责人、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景、与公司交往的时间、业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员与客户的沟通和了解收集而来。2、客户特征：主要包括市场区域、资金实力、营销网络、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等； 经销商分级管理的内容3、业务状况：包括销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况；4、销售现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、对我公司的战略策略的理解和支持等。Steep manege 经销商分级管理的原则1、经销商分级管理是一个动态的过程，因为经销商的情况是不断变化的，所以经销商资料必须定期和不定期加以更新；2、经销商分级管理要突出重点，对于重点经销商要予以优先考虑，配置足够的资源，不断加强业已建立的良好的合作关系；3、灵活有效地运用客户资料。对于数据库中的客户资料要效益化，在维护好老客户的基础上，不断开发新客户； 经销商分级管理的原则4、由各销售机构办事处、联络处、代表处直接管理，在此基础上，突出公司总部同经销商的直接联系和沟通；5、对全国经销商分级管理由各区域负责人和销售管理部专人负责，以便随时掌握客户的必威体育精装版情况；6、在日常业务工作中，加强对经销商的指导、服务、控制、沟通、监督，更有效的整合双方的各项资源。 经销商分析和评估经销商分析和评估，采取定量和定性的方式，并依据经销商在同公司的经营活动中的各项表现，经销商所处的地理位置，在公司全国战略的重要性给予客观、公正的评价。Steep manege 经销商分析和评估1、商分析，按经销商的经营性质和主流渠道划分：商超 客代SC批客代PF配送 客代PS特通 客户识别代码为 TT 经销商分析和评估1、经销商销售业绩分析，了解各经销商在月度、季度、全年的销售金额，计算出经销商占我公司销售总额比重，对比所签定的合同中的指标，找出问题并进一步开发出具有潜力的经销商。2、根据总部同经销商的日常沟通得到的信息，结合区域负责人填写的《经销商评估表》对经销商评估。（评估表后附） 经销商的分级1、A重点客：省会城市重点客户，一般为一个城市一家，同我公司合作关系牢固稳定，销量持续稳定名列公司销售前列，月销量在16万以上，年销售额在200万元以上的，公司总部和驻外机构必须密切关注其经营情况，帮助、指导其制定发展计划，完成公司下达的销售指标分解；公司的资源在该区域重点投放，后勤服务机构也要优先照顾此类经销商。 经销商的分级2、B客：为省会城市或二级城市一般经销商，月销量在10万元以上，年销售额在100—200万之间，具有向上发展的空间和趋势，同公司有着较好的合作经历，认同公司的经营理念，资金回转状况良好，需要公司和区域业务部门给予相当的支持，可以阶段性的投放费用（如市场反映效果突出，应加大对该经销商的人员和市场费用投入）。 经销商的分级3、C客：月销量在10万元以内，年销售额不足100万，代理我产品时间较短，尚处在试销期阶段，或已经有较长的合作时间，但市场局势比较困难，货品的流转缓慢；公司驻外区域费用紧张，投入力度不大；此类客户的稳定性低，区域必须整合各方面的资源，找到当地市场的突破口，将有限的资源集中投放到最能产生增量的渠道，增加产品的暴光率，以点带面，帮助经销商树立对我产品的信心。 经销商的分级4、D客：产品销售持续低迷，同公司的合作出现诸多问题，自身资金链受到市场的严重考验，只能退守到相对狭小的经营范围，对所代理的产品不得不部分放弃，公司和区域业务部门要对此类客户是否能合作下去的可能性进行充分的论证，将客户调