某公司制药基本销售技巧及管理培训课件.ppt

大家早上好 基本销售技巧培训辉瑞制药有限公司 拜程序设定目标访前计划拜访顾客访后分析 设定目标? 长期目标? 短期目标 设定目标b 长期目标b 代表为负责区域所制定的整体目标b 短期目标b 帮助达成长期目标而制定的活动 --SMART明确、b Specific具体的可衡量的b Measurableb Aligned Actionable 达成共的可操作的b、b Realistic challenging的、具挑性的b有的b Time-bound 符合 SMART原？? 在第三季度销售达到：viagra500盒，celebrex400盒? 2005年10月份达到大扶康150mg销售800合(2004年平均300合/月）? 与药店店长建立稳固伙伴关系，保证我公司产品正常进药? 100%完成Q3总指标，80%药店进西乐葆? 80%完成Q3总指标，30%完成希舒美指标? Q3发展万艾可A级客户12家（每家销售2合5S/周） 访前计划b 复习以前的信息b 确立此次拜访的目标b 制定策略b 演练 回顾信息b 店员的基本信息，兴趣爱好/销售习惯/地位/对公司的看法/与竞争产品的关系b --反对意见b --对药店的承诺，遗留问题 确立本次拜访目的b --与销售相结合--让店员了解万艾可在硬度上的优势，并向消费者推荐万bb --对目标设定方向的建议b a. 对产品的认可b b. 改变观点b c. 尝试推荐/增加陈列b d. 推荐指导SMART原b e.做Speaker ? 初次拜访(拜访重点店长李)? --让店长初步接受自己? --了解该店用药情况，对万艾可的接受度；寻? 找机会要求进药?? 熟悉客户（拜访店员李）? 强化 万艾可在满意度方面的优势，在保健柜台的人员主动推荐 设定目 标b 请每位代表就自己负责的一个产品制定短期目标。 制定策略--介入产品的话题--准备可能的反对意见--资源的准备（DA\礼品、公文包）--达成目标所需要的产品信息，结合产品制定策略 演练--家人、同事、自我--信心 访后分析b 记录资讯b 回顾概况b 确定下次目标 记录资讯b --同访前分析，侧重店员的需求及PSR的b 承诺 回顾概况b ----目标达成情况b ----本次拜访自评优缺点（行为）b ----店员的态度 确定下次拜访目标b --SMARTb --与本次拜访相关（有进展） 拜访顾客开场探询需求特征利益转化态度回应缔结 开场的目的b 建立融洽的关系尊敬；同理心；共同基础b 建立信任感知识；自信；诚实正直b 表 开场的内容b 递名片、自我介绍b 说明来意、工作内容b 创造氛围b 过渡到产品 开场的技巧b 眼神、态度b 耐心聆听b 称赞b 提供服务b 关心b 兴趣话题 开场的内容b 递名片、自我介绍b 说明来意、工作内容b 创造氛围b 过渡到产品 初步利益述的内容b 阐述药店和店员一般需求b 阐述解决方法b 推出产品 ExamplesI---药店对我们的销售额是有考核的.万艾可的高单价可以帮助药店完成销售目标,而且和其他类产品不竞争.II---每天进药店的人很多,大多数的消费额都很小.III---陈列对产品销售的帮助并不大,但是却占据了很好的橱窗.万艾可的海报可以有效提升万艾可的消费,实现药店生意的提升. 请大家根据自己产品作一个IBS 带着问题看录像 拜访顾客开场探询需求特征利益转化态度回应缔结 ：店常需求有 客户需求临床的个人的-药品对病人的影响药效-药品对店员的影响生理遵嘱性安全作用快慢副作用社会自尊经济 性自我实现 探询需求（方法）b 有效倾听和观察技巧b 适时有效地提出问题b 随时总结谈话的要点 有效倾听－倾听目的b确定需求b明确态度b了解顾虑 有效倾听－何谓“有效倾听”b 收集信息b 正确理解信息b 做出适当的反应,鼓励讲话者继续讲话 有效倾听的行为b 简洁的语言表示同意并鼓励b 运用肢体语言b 运用提问来澄清或确认b 释义，改述b 处理干扰b mirror 听一听，我的需求是什么？b 我们公司年会你们公司参加吗?b 万艾可在体内存留多久?b 某专家：这次会议除了我还有谁讲？b 有的病人反映万艾可吃了效果不明显。b 你们公司政策不行。 分享 ….b 拜访中由于倾听有效而成功的例子..b 拜访中由于倾听不够有效而导致拜访不成功的例子…… 提技巧b 开放式问题b 闭合式问题b 选择性问题 提问b 新产品，新客户b 什麽药都用，疗效都一样等b 已拜访2－3月，产品信息基本已传递b 老产品，新客户 建议：b --作为新代表初次拜访建议了解客源、消费人状况、药店推荐习惯、竞争产品、我产品使用情况等基本信息，寻找机会介绍我产品优势b --对于店员态度不配合的：什麽药都用，疗效都一样等，可用一些选择性、闭合性的问题，结合临床问题询问某类药、某类病人怎样，锁