漏斗法特训营-赢销七步法培训课件.ppt

顾问型“赢”销七步法Selling to WIN stepby step卞维林/ William BianWeilin.Mobile: 1350280259014/13/2023 24/13/2023 课程目 标n 进一步掌握漏斗法客户分类n 掌握将客户不断向前推进的完整方法n 学会使用销售工具促进销售n 学会使用提问销售法推进销售过程34/13/2023 建立健康的漏斗法客户体系n 不断补充“新血液”—待开发客户Interactive—新潜在客户意向客户10%n 保持体形——不断将客户向前推进立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交4重复购买4/13/2023 不断将客户向前推进n 一、寻找客户待开发客户Interactiven 二、发现商机n 三、推动立项n 四、确保入围n 五、促成交易n 六、交易实施n 七、重复采购意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交5重复购买4/13/2023 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（一）n 客户状态：? 待开发客户n 推进目标：发现足够多的待开发客户n 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者64/13/2023 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/待开发客户定义n 发现足够多的待开发客户n 有足够的购买力n 销售方的产品或服务确能给对方带来利益74/13/2023 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/（二）推进问题n 我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？n 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络?n 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？n 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？n 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？n 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?84/13/2023 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三）n 推进行动：n 创造销售机会n 致胜策略：n 客户影响客户n 行业影响吸引客户94/13/2023 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/创造销售机会我们不能单纯依靠公司的指引我们必须创造更多的机会疯狗期现有的生意/睡眠客户哪些对你说“谢谢，现在不要”的人社交团体中营销FRCA（亲朋好友）F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)名单/目录/报纸104/13/2023合作单位 顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三）n 推进行动：n 创造销售机会n 致胜策略：n 客户影响客户n 行业影响吸引客户114/13/2023 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（一）n 客户状态：待开发客户? 10%n 推进目标：n 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户n 从待开发客户中创造消费需要n 创造FA124/13/2023n 主要销售对象：使用者/需求发起者 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/（二）推进问题n 待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？n 如果他们需要采购我们的产品/解决方案，他们会关心什么产品特点？n 如何电话约见?134/13/2023 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（三）n 推进行动：n 发现需要背后的需求n 电话行销创造约见144/13/2023 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/需求与需要需求 需要vsn 需求不一定需要n 需要背后的需求更加重要n 重要的不是客户要买什么，而是为什么要买？154/13/2023 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/创造FAn ADAPT五分钟行销法n 事先情况收集n 利益销售（直接使用激发性问题）n 不在电话中做Seminarn 约定FAn 人物销售16约定时间4/13/2023n 顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（四）n 致胜策略：n 客户介绍客户/第三方转介n 推销利益184/13/2023 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（一）n 客户状态：10%/FA ? 25%n 推进目标：n 将意向客户发展成立项客户n 引导客户需求n 建立客户信任n 主要销售对象：需求发起者/技术论证者194/13/2023 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/（二）推进问题n 与这家公司类似的，我们有什么成功案例？n 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引起对方的注意？n 这家公司附近是否有其他可能的客户？n 我的Next Step策略是什么？204/13/2023 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（三）n 推进行动：n 精心准备客户拜访n 自我推 销n 创造需求n 参与并推动立项21n 分析客户购买需求寻找销售突破口4/13/2023 顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项n 我们卖什么？n 我们与竞争对手有什么不同？n 我们凭什么