某专卖店营销管理手册课件.ppt

某专卖店营销管理手册 《RdC专卖店管理手册》目录第一章 专卖店的经营管理第一条 明确年指标与月指标第二条 竞争者的调查第三条 了解卖场结构第四条 卖场环境清洁的要求第五条 卖场气氛的提升第六条 卖场的商品管理第七条 如何活用待客时间第八条 如何提升货利率 第二章 销售服务管理第一条 优良的顾客服务第二条 语言艺术的使用技巧与时机第三条 顾客购买心理阶段的了解第四条 来店顾客形态探讨第五条 顾客种类及应对方式第六条 顾客管理的内容与要求第七条 促销活动的准备第八条 打烊时刻的待客方法与处理重点第九条 专卖店各种突发事件的应付 第一章 RdC专卖店的经营管理第一条 明确年指标与月指标一 、 公司根据当年的市场状况，经济发展，指定全年的销售指 标，并视销售区域成长的不同，分配给各专卖店不同的指 标二、 公司视前一月的销售状况，下达专卖店的月指标。三、业务员接到月指标后，根据各专卖店的不同情况制定对策、方案，明确如何完成，解答店长提出的问题，并加以辅导相互检讨。 第二条 竞争者的调查一、为何要调查竞争者？学习竞争者的优点，改善自己的缺点，使业绩比竞争者优秀。分类调查项目内容畅销商品流行商品畅销品的价格同类商品的价 商店内同样商品的价格季节商品何时销售，有无推出新品季节商品认为畅销的图案、面料、造型流行商品畅销商品价格的上限与下限1.2.3.4.格5.商品种 一、为何要调查竞争者？分类调查项目内容展示运用1.2.3.4.店内商品陈列店内样品陈列销售陈列橱柜陈列的主题数量、造型、颜色商品分类、分类方法是否正确样品、销售陈列是否连贯，安排是否巧妙POP广告卖场设计5.路6.7.主通路、副通 主通路与副通路的位置与宽度通路与商品展示的关系卖场构造主力商品主力商品的位置与所占面积 一、为何要调查竞争者？分类调查项目内容销售1.2.3.销售内容销售展示销售应对广告商品的价格，各类商品的销售形式POP广告，传单是否适当销售人员的应对、待客的态度应对技术4.5.6.7.服饰、仪容基本动作待客语气商品说明服饰、仪容是否端庄待客、接客、送客动作是否诚恳敬语、对谈是否诚恳商品说明是否清楚、详尽顾客8.9.客数客层顾客人数的多少顾客层次如何 第三条 了解卖场结构一、增加销售的秘诀：有效应用卖场面积，而使整体卖场畅销二、卖场的基本结构与理念1、 卖场结构：＊ 为了整体卖场的销售，要考虑卖场空间的结构。2、 卖场结构的三大重点：＊商品群别的销售额百分比，应与卖场空间相等。＊主力商品群，要排在面对主通路上，以最好的位置与最大的空间配置＊安排好主通路与副通路的配置，并使主力商品以外的准主力商品和相关 性商品也能引人注目。 2、主通路、副通路及商品陈列的实例：入口出口主通路副通路＊主力商品＊ 准主力商品＊关联品 卖场的活性化第四条 卖场环境清洁的要求现场感觉的磨练营业员警觉的培养解决问题能力的培训第五条 卖场气氛的提升一、卖场的活性化：、以清洁合宜的服饰仪容进入卖场、以勤快的动作清扫所负责的区域、整理货品、以明朗的笑容及诚挚的心问候客人、以热情并富有技巧的语言接待客人、以谦虚的态度将商品知识传达给客人、以十分的耐心等待客人挑选商品、以敏捷的动作完成结账与包装手续、以感谢的心与语言来欢送顾客出门、以诚实的心记录每日的销售资料 第五条 卖场气氛的提升二、卖场布置1、依据公司要求，由广告部主导专卖店配合进行布置，样品架、海报、POP、标价签等。2、休息椅、试衣镜的放置必须定位，不得妨碍顾客的走动路线。3、POP海报的悬挂不可阻挡顾客对样品陈列的视线。4、 POP海报告示牌粘贴于墙上时，必须注意整齐对称及美观三、道具的运用1、 陈列架的摆放，高度等必须依公司规定调整，如有损坏，即时向公司申报，并要求限时整修。2、 依陈列的需求，须准备必要的道具，如皮包架，标签架。3、 道具要入帐。 第五条 卖场气氛的提升四、 礼貌待客，提升服务质量1、当顾客进入卖场以“欢迎光临”导入，表示专卖店对顾客诚心欢迎2、当样品的提示、试用、付款、送客时皆须以诚挚的心与笑容，并以礼貌用语对待顾客，表达专卖店待客之道。五、音乐的播放1、由公司选定音乐曲目2、每天开门，晚上关门之前10分钟，收银员应播放固定的音乐。3、音乐的播放，视实际需求由店长负责调整。 第六条 卖场的商品管理一、商品损失的种类与防止对策：不可大意，仔细周详的检查可以排除损失。商 品 损 失 的 种 类 与 防 止 对 策种 类预 防 策 略1、商品的污积或损伤＊进货时要能发现 ＊慎重加以处理＊陈列凌乱时要立即＊用心清除处理看的见的损失2、廉价出售存货的损失＊改变陈列的场所 ＊设法活用 POP广告3、因缺货的损失＊掌握畅销品＊向别的地方调货＊建议替代品 商 品 损 失 的 种 类 与 防 止 对 策预 防 策 略种 类4、遭窃的损失