女儿红品牌策略规划课件.ppt

3、筛选核心网点： 　　名烟酒店虽然很多，但真正能够持续销动的名烟酒店数量有限，尤其是新产品上市或导入阶段。寻找核心网点除了统筹排查外还要考虑整体的区域甚至街道布局需要，不要在一个街道上重复选择过多，相对来说，一个城市的标杆酒店附近或紧邻的名烟酒店是重点选择对象。 其次是拥有团购单位的名烟酒店也是需要重点关注和争取的对象，必要时可以通过一定的力度刺激做一轮全方位覆盖促销，通过两个月的动销率来锁定我们的目标对象（核心店比例一般控制在20%） 4、签定销售协议（包括核心分销协议）： 　　为了让名烟酒店感觉到我们对他的重视，最好以协议的形式确认双方的合作，基础较好的市场可以向名烟酒店收取一定的保证金把双方（经销商和烟酒店）捆绑成一个利益整体，促使双方的合作更加紧密；对部分分销渠道广（餐饮和团购）、销量大的核心店可签约核心分销协议。 5、专柜陈列（原则上不考虑较为成熟产品）： 　　目的就是要做出品牌在名烟酒店的霸气，以压倒性优势占据名烟酒店店内优势资源。这个方式前期可以只限定与我们有协议的核心名烟酒店开展，让这些签了协议的名烟酒店感觉到公司对他的支持，以调动其推销的积极性。 在名烟酒店买断陈列柜排面上的产品一定要突出核心和主线产品，主线产品应该占据整个买断柜的一半排面，始终坚持向消费者灌输的都是同一个信息，以快速强化消费者的记忆，形成购买习惯。主推核心产品要与视线平行，专柜要设置在店内货架的中间位置。 6、形象包装： 选择生意稳定，路段和位置较好的核心店进行店内装饰（灯箱片、抱住、写真等）和形象店支持，辅助产品氛围营造，所有形象店务必要求店方提供女儿红专柜支持；形象店一般只对核心店支持，同时以店方购买同等金额的产品为互换条件（即解决了产品宣传和氛围营造，又主动抢占了核心店女儿红产品的销售先机） 7、重点关注标杆酒店旁边的名烟酒店 　　对于已经进场的标杆酒店，对名烟酒店的要求是保持价格体系的稳定，不要让酒店感觉到对酒店和名烟酒店的支持差距过大；而对那些暂时没法进场的标杆酒店，可以在他旁边的这些名烟酒店做相应造势活动，促使在这些酒店消费的客人主动到附近名烟酒店购买酒水进场消费，并进而形成在标杆酒店的指名消费。 　　针对这些名烟酒店的促销主要就是消费者促销，比如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每购一瓶算5分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领取同类产品一瓶）、返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下的盒盖免费领取香烟一包等礼品）等；也可以针对该酒店的服务员推出积盖兑奖的奖励措施，促使服务员也暗中为我们推销。 8、协助名烟酒店做好团购单位的客情维护： 能够开名烟酒店的老板都或多或少有一些社会关系，要想维持好这种关系，这些名烟酒店的老板每年也要花费一笔不小的开支，如果协助店方做这个工作，不但可以减轻名烟酒店老板的客情费用压力，通过这种维护工作我们还可以巧妙地把名烟酒店的这种与单位关键人物的关系纳入到我们统一的管控中，成为我们以后潜在的核心消费领袖。 当然，名烟酒店一开始的警惕还是很高的，不会轻易告诉他发生业务往来的单位名称及关键人物姓名。我们可以在跟名烟酒店的不断交往和沟通中去让他慢慢消除戒备，赢得他的信任，最重要的是我们可以明确告诉他，每一次的上门拜访我们都可以邀约与他一起去，而且礼品酒的赠送都以他的名义送出，只要我们坚持做几个月的定期客情维护，一般的名烟酒店老板都会主动把这些工作移交给我们去做，因为所有的出货还是在他那里出的，利润归他所有，我们得到的只是其稳定的销售额以及对目标消费者的维护。 这种方式运用得当只对这些名烟酒店做单纯的让利促销活动还要管用，因为你触及了他出货渠道中最重要的一个环节，他已经对我们形成了依赖。 9、搭建宴席桥梁，拦截市场终端： 锁定宴席主推产品，制定相对固定和可持续执行的推广政策，并将促销信息传达到所有目标终端。名烟酒店只负责推介（获取中介费），不负责产品销售（为便于价格管控，所有宴席销售产品全部由一级经销商专职业务员直供消费者指定酒店，根据现场实际消费配套相应政策）。 宴席价格：等于或略高于终端零售价格。 中介费：按宴席价格的15%执行，刺激烟酒店主动推广。 宴席政策：按事业部指导意见或结合当地消费习惯制定。 10、定期的联谊和奖励发放 　　每年召开2~3次名烟酒店老板联谊会或者培训会很有必要，一般的老板参会或者品牌厂家召开定货会都是吃饭、订货，最多还加上一个文艺表演助助兴，如果在这方面稍加调整，以幻灯片进行产品推广、渠道管控和行业发展的前景分析等相关训班，就可以提高会议档次，让这些参会的名烟酒店老板感受到不一样的礼遇。同时，参会名烟酒店老板的奖励发放也很重要，每季度都要及时兑现给这些老板的约定奖励，让他感觉到合作的超值所在。 山东省第三代