国寿福FABE话术训练培训课件.ppt

快速销售国寿福：一句话讲清楚，两句话就签字！ FABE具体含义F:Feature（特点）-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（优势）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefit（好处）------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（证明）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE格式? （F特点）这是：? （A优点）它可以：? （B好处）对您而言：? （E 证明）您看： 引起客户注意客户能听的懂激发客户购买动机？给客户带来利益或化解担忧让客户相信 u 客户没有耐心看保单；u 客户一分钟没爱上产品，就没机会了；u 没学好前不要轻易跟客户讲产品。u 博客的衰落，RSS?u 马桶阅读理论：不要给客户超过马桶上看不完的内容。没耐心不爱学习消费者只关心好处又懒惰u 懒惰导致发明；u 懒惰是创新的动力。u 案例：E宝帐u 打折；u 少付钱；u 多利益。 在介绍产品时，FABE技术可以帮我们实现：1、排斥同质化；2、在极短的时间引起客户兴趣；3、更易让客户理解产品。 “国寿福”形态亮点人无我人有我人优我人特我有优特奇！！！！国寿福保障额度可自由选择，某福最低保额为15万，且重疾保额不高于主险保额的80%。国寿福意外保终身，某福保障至70岁。F(产品特点)疾病保障全面，种类高达100种，赔付最高可达保额的2.4倍，某福最高仅为1.2倍。不仅保障足，交的钱是市面上同类产品的9折！ F思考这是一款相同保障保费更低的重疾险这是一款…… ? 这是一款市面上疾病种类最全面的健康险? 这是一款相同保障保费更低的健康险? 这是一款免费赠送20%轻症的健康险? 这是一款保费档次自主选择的重疾保险? 这是一款赔了还继续享受保障的重疾险? 这是一款为隆重庆祝营销20载，推出的康宁升级版健康险? 这是一款累计最多可获4种不同类疾病赔付的健康险? … … FABE话术示例F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。 引起客户注意客户能听的懂激发客户购买动机？给客户带来利益或化解担忧让客户相信 你理解的东西顾客不一定理解，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。 FABE话术示例F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。A：它可以为您提供涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等80种常见的重大疾病和特定年龄视力受损等20种特定疾病的保障，一经确诊，立即赔付。举例：投保保额20万，轻症赔付最高4万，重疾赔付最低20万，最高40万。 引起客户注意客户能听的懂激发客户购买动机？给客户带来利益或化解担忧让客户相信15 保险营销是领悟式营销不是体验式营销 FABE话术示例F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。A：它可以为您提供涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等80种常见的重大疾病和特定年龄视力受损等20种特定疾病的保障，一经确诊，立即赔付。举例：投保保额20万，轻症赔付最高4万，重疾赔付最低20万，最高40万。B：对您而言，这绝对是一款疾病保障最全面的产品，市面上同类产品一般仅有50种重大疾病和10种轻症，而这款产品整整多出了30种重疾和10种特定疾病的保障。这就好比我们买汽车，同样是买车，您肯定要买功能更多、更安全、配置更高的汽车吧？这款产品就是目前健康险中的旗舰版了！ 引起客户注意客户能听的懂激发客户购买动机？给客户带来利益或化解担忧让客户相信 介绍完产品利益后，为了让客户信任不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。保单、照片、信息、熟悉的朋友、公众人物等等。 FABE话术示例F：这是一款市面上疾病种类最全面的健康险。A：它可以为您提供涵盖恶性肿瘤、急性心肌梗塞等80种常见的重大疾病和特定年龄视力受损等20种特定疾病的保障，一经确诊，立即赔付。举例：投保保额20万，轻症赔付最高4万，重疾赔付最低20万，最高40万。B：对您而言，这绝对是一款疾病保障最全面的产品，市面上同类产品一般仅有50种重大疾病和10种轻症，而这款产品整整多出了30种重疾和10种特定疾病的保障。这就好比我们买汽车，同样是买车，您肯定要买功能更多、更安全、配置更高的汽车吧？这款产品就是目前健康险中的旗舰版了！E：