奶粉行业重点工作及如何执行59页.ppt

有冠军宝贝、优博的门店必须有飞帆； 有贝因美（伊利）金装的门店必须有飞悦； 有伊利普装的门店必须有飞慧； 有贝因美米粉、每伴的门店必须有贝迪奇； 有伊利成人粉的门店必须有飞鹤成人粉； 有雅士利豆粉的门店必须有飞鹤豆粉； 以上标准要求系列对照！SKU数不能少于竞品！ 区重点工作—网点有效部建要求（6+1） 区重点工作—网点有效部建 母婴渠道： 门店越来越多，市场份额越来越大，逐步向连锁发展； 零售价格低，影响整体市场； 重视自有品牌及毛利高的品牌； 对供货价格及返利要求较高； 我们怎么应对？ 我们无法控制其价格，因为他们要生存； 让他们自己拿货还是我们去供？ 用母婴渠道的销售额去养商超； 现金周转给我们带来的利润。 店主客情 促销员 薪酬政策 技能提升 消费者教育 活动 医务开拓质量 路演活动 有吸引力的 促销活动 店内助销 飞鹤形象店 安全库存 调换180产品 统一 合理 价格 扩大正常陈列 特殊陈列 好的陈列位置 分销更多 有价值的 单品 单人/店销售额 区重点工作—单人单店贡献12法则 半 业 务 支 撑 武汉 孝感 黄石 黄冈 荆州 襄樊 荆门 潜江 咸宁 宜昌 十堰 鄂州 恩施 仙桃 天门 随州 医务主管 医务代表 医务咨询 执行力 策略/监督 管理/分析 区重点工作—人员管理 工作循环：预算（计划）、执行、检核、总结、奖罚 具体要求：指标量化、预算先行、绩效考核、奖罚分明 工作态度：快速行动、狠抓落地、强化执行、培训提升 区重点工作—人员管理 地区经理---加强周行程的计划性和考核，每日电话抽查实际状况，可控门店每月至少拜访两次，并在促销员管理表上签字；每月两次例会，进行政策宣导、重点工作部署及跟踪，同时有省区进行培训； 业务代表—加强拜访卡的使用及检核，逐步建立客户资料卡及拜访制度；可控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字； 促销督导---可控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字；每月对所管理促销员至少进行两次培训； 促销员—终端报表口袋书、短信日报加强执行；每月地区所有促销员至少参加两次培训，有地区经理、促销督导、医务代表主导，每次必须考试，不合格将被淘汰； 加强数据提报的准确性：经销商库存（每月两次地区经理清点，经销商确认，每周上报进销存）、门店资料（助理电话确认+促销督导换区实地检核）、促销员提成（提成表必须提供终端销售清单或经销商送货单）； 制定合理有效的激励措施，调动业务及促销员的工作积极性； 11月底召开全省业务会议，明确工作职责及要求，同时进行培训。 区重点工作—人员管理 营养代表 助 销 库 存 价格 陈列 位置 分 销 对 消 费 者 购 买 影 响 程 度 店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 最显而易见，最重要 最基础，最重要 竞品 区重点工作—人员管理 区重点工作—经、分销商管理 项目 内 容 库存 如发生经销商库内断货情况，每次向公司支付违约金500元/单品（公司原因除外）；分销商库内断货情况，每次向公司支付违约金300元/单品 铺市 铺市6+1原则 陈列 公司所承担费用的各项市场费用必须属实，如有虚报费用者，当地业务人员立即解聘，地区经理退回公司人力资源，同时解除与经销商销售代理合同。 在公司考核人员或主管以上人员检查市场时，如发现同一地区有3家以上零售店断货，经销商应向公司每家支付违约金300元/单品，若3家以下每一家支付违约金200元/单品 若陈列和特殊陈列的陈列位置及面积与申请不符时，公司将不承担该陈列任何费用，当地业代立即辞退，该地区的主管人员承担500元损失，直接交给公司。（已批复的陈列和特殊陈列的位置，今后再有申请一律要有具体陈列说明，否则不予批复） 会议 所有的经销商要每月召集所辖分销商，开会共同探讨飞鹤产品的发展方向和需要解决的问题，地区经理必须参加，所产生的费用有经销商自行承担。 区重点工作—经、分销商管理 区重点工作—陈列 费用重点投入重点和潜力门店，陈列位置及牌面要与我司市场份额匹配； 方式按照货架、端架、地堆、形象陈列的先后顺序投入，形象制作要严格控制，在重点和潜力门店选取个别点投入； 梳理所有门店费用（合理性、虚假），整体费用率控制在7%； 加强生动化标准、纵向3听/6盒/6袋标准的执行， 春节前所有特殊陈列（地堆、端架）必须陈列成人粉； 费用和人员调整不是减少费用和人员投入，而是提高有效性！ 资源投入要有重点和连续性，集中资源做大做强重点、潜力门店，不断提升单店产出； 陈列→促销员→培训→促销活动→路演→医务。 区重点工作—陈列 标准化陈列 二、奶粉整体货架陈列原则为年龄从小到大即（加大3段的牌面）： 孕产妇 婴幼儿1、2