推销实务（第二版） 谢和书课件.pptxVIP

推销实务（第二版）“十二五”职业教育国家规划教材经全国职业教育教材审定委员会审定主 编谢和书陈 君中国人民大学出版社·北京· Content推销准备1目标顾客寻找2推销接近3推销洽谈和顾客异议处理4促成交易5推销管理6 /01推销准备任务一 推销知识准备任务二 推销人员礼仪准备 任务三 产品知识、销售工具准备 任务四 制订推销计划 许多人对推销存在一定误解，认为推销就是操纵和欺骗顾客，让顾客去购买不需要的商品或服务的行为。实际上，商品经济发展到今天，推销在经济活动中起着其他营销手段不可替代的作用；同时，推销员也将成为一种很时尚的职业。任务一 推销知识准备一、推销概述点击输入简要文字内容，文字内容需概括精炼，不用多余的文字添加标题 任务一 推销知识准备（一）推销的概念１．推销是包含一系列相关活动的过程２．推销的实质是满足顾客需求３．推销的核心内容是说服顾客４．推销是信息传递与促使顾客心理变化的过程（１）推销的目的是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行动。 （２）推销主体既可以是工商企业或企业系统，也可以是经营者个人。 （３）推销客体有产品，也有服务、观念等，包括商品贸易和服务贸易。 （４）推销过程包括推销准备、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、达成交易六个步骤 任务一 推销知识准备（二）推销的特点双向性完整性特定性灵活性高成本性 任务一 推销知识准备（三）推销的作用１．推销对社会的作用（１）推销有利于新产品的研究与开发。（２）推销人员创造了产品的效用。２．推销对企业的作用（１）推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。（２）推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。（３）推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径。（４）推销是建立、维持顾客关系的重要纽带。３．推销对个人的作用（１）推销是发挥个人潜能的最好职业之一。（２）推销是极具挑战性和刺激性的工作。（３）推销能获得丰厚的经济收入。（４）推销人员有较多的晋升机会。添加标题 任务一 推销知识准备（四）推销程序020304050601推销准备寻找顾客接近顾客推销洽谈顾客异议处理达成交易 任务一 推销知识准备二、推销活动三要素推销主体即推销人员，是主动向推销对象销售产品的主体，也是产品推销活动得以实现的关键，在推销要素中居于首要位置。推销人员的职责和工作内容1.推销主体 任务一 推销知识准备二、推销活动三要素推销人员的职责和工作内容 任务一 推销知识准备二、推销活动三要素（１）推销人员的思想素质１）职业道德———诚实守信２）职业态度———态度决定一切（２）推销人员的知识素质１）基础知识２）专业知识３）社会知识推销人员的职业素质（３）推销人员的智能素质１）思维能力 ２）沟通能力３）行动力 ４）观察力５）组织协调能力６）其他智能素质 任务一 推销知识准备二、推销活动三要素推销人员的职业素质（４）推销人员的个性心理素质１）积极的人生态度 ２）良好的意志与毅力３）自信心４）信念与决心５）勇气６）受挫力与持久力７）责任心（５）推销人员的身体素质１）可以为推销工作提供良好的体力２）可以为推销工作提供旺盛的精力３）可以为推销人员提供良好的形象 任务一 推销知识准备二、推销活动三要素推销客体即推销品，是推销人员向顾客推销的各种有形与无形产品的总称，包括产品、服务和观念。推销客体即推销品，是推销人员向顾客推销的各种有形与无形产品的总称，包括产品、服务和观念。因而，产品的推销活动，是对有形产品与无形产品的推广过程，是向顾客推销某种产品使用价值的过程，是向顾客实施服务的过程，是向顾客宣传、倡议一种新观念的过程。产品整体概念2.推销客体推销客体 任务一 推销知识准备二、推销活动三要素产品整体概念推销客体产品整体概念现代市场营销理论认为产品是一个整体概念，是指向市场提供的能满足顾客某种需求或欲望的任何有形产品和无形服务。它包含三个层次的内容：核心产品、形式产品、附加产品，如图１ ２所示。（１）核心产品 （ＣｏｒｅＰｒｏｄｕｃｔ）（２）形式产品 （ＡｃｔｕａｌＰｒｏｄｕｃｔ）。（３）附加产品 （ＡｄｄｉｔｉｏｎａｌＰｒｏｄｕｃｔ）。 任务一 推销知识准备二、推销活动三要素产品整体概念推销客体整体质量观念整体质量即大质量。产品整体概念确立以后，我们应提出另一个新的概念———大质量。与产品整体概念的三个层次相对应，大质量概念也包含三个层次：内在质量，即核心产品的质量，也称第一质量；外在质量，即形式产品的质量，也称第二质量；服务质量，即附加产品的质量，也称第三质量。在一定时期内，提高第一质量总是有限的，提高第二、第三质量则潜力无穷，因此，树立大质量观念能够更好地解决产品适销对路的问题。 任务一 推销知识准备二、推销活动三要素产品整体概念3.推销对象推销客体个体购买者个体购买者是为了满足个人或家庭生