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定价不够合理是导致公司获利能力比率较低的另一原因 原材料定价： 一般由市场调研后得出指导价，但原材料价格季节性和竞争性很强，财务人员本身不熟悉市场，而又缺乏同业务部门的沟通，所以定价往往与市场价相差很远。 资料来源： 内部访谈 新产品定价: 市场定价法:根据市场需求定好价后控制成本进行开发。 成本加成法:产品开发出来后，逐项计算成本后定价。 由于财务人员不熟悉生产工艺和流程，同业务部门协作不够，所测算的价格会出现较大出入，如简单的将65度基酒的总成本按1.765： 1 （1斤65度的基酒可以生产1.765斤38度的酒）比例折算成38度酒的总成本，而忽略了包装，人工等成本是相同的。 部门间缺少协作: 业务部门与财务部门 * * 公司中长期发展战略内部诊断 资金管理建议: 加强资金管理，提高短期偿债能力 减少存货，加快产品的生产和销售速度，使存货周转期缩短。在科学销售预测基础上，对主要包装材料实行最低库存管理，加快资金周转率。 制定有效的信用政策和收帐政策，加速赊销货款的回收 延长应付帐款的付款期，即拖延付给供应商货款的期限 总公司应以合同控制子公司，确定费用指标，奖惩制度，及时收回资金，并进一步完善报销制度。 有效的现金管理途径 缩短现金转换周期途径 * * 公司中长期发展战略内部诊断 应收帐款建议:建立风险管理机制，降低信用风险 信用条件 信用条件包括信用期和折扣优惠。大部分客户不愿放弃折扣优惠，这样销售企业可以缩短应收帐款的平均回收期，减少在应收帐款上的投资。 信用分析 信用决策 信用标准 信用评分 信用报告 客户资本财力 客户信誉特点 客户付款条件 客户支付能力 客户抵押 信用风险较小 平均风险 信用风险大 企业可从信用评估公司和行业协会得到关于客户信用的资料，编制成商业信用报告。 信用决策通常分析企业信用政策变化时对收益和风险的影响。 * * 公司中长期发展战略内部诊断 成本和费用控制建议:两种有效的办法 资料来源：内部资料整理 如果保持四年中最低成本比率，可获得税前利润占销售额53%，比四年中最高利率47.87%增长10.7%。 根据99年成本降低的优先考虑事项，若各项成本降低10%，税前利润增长24% 各 年 成 本 费 用 同 税 前 利 润 对 比 1996 1997 1998 1999 最低比率利润 税前利润 营业成本 营业费用 管理费用 财务费用 99 年 成 本 降 低 10% 后 税 前 利 润 增 长 大 于 10% 99年 99年成本 降低10% 税前利润 营业成本 营业费用 管理费用 财务费用 * * 公司中长期发展战略内部诊断 定价建议:采用三因素法定价，确保客户满意、市场份额和销售利润 有效定价的程序 成本 战略目标 战略分目标 策略 定价策略 以成本为基础的定价 产品 成本 价格 价值 顾客 以价值为基础的定价 顾客 价值 价格 成本 产品 顾客 竞争者 片面的定价程序 * * 公司中长期发展战略内部诊断 议题 报告概要 挑战性的战略目标 亟待提高的管理能力 分解战略目标，制定实施策略 管理问题总结 * * 公司中长期发展战略内部诊断 产量3万吨 销售额10 利税4.8亿 产量10万吨 销售收入??? 1999年 2006年目标 产量10万吨 销售额50亿 成为行业内第二 与行业内第三拉开距离 2006年白酒目标 提高现有产能利用率 扩大生产规模 完善营销能力 合理设置机构 建立激励机制 泸州老窖如何实现年产量10万吨的战略目标 * * 公司中长期发展战略内部诊断 白酒市场产品发展走势 年增长率 0 5 10 15 20 25 30 1994 1995 1996 1997 1998 1999 低档 中档 高档 XX% XX% XX% 销售量 年增长率 0 5 10 15 20 25 30 1994 1995 1996 1997 1998 1999 低档 中档 高档 XX% XX% XX% 销售额 * * 公司中长期发展战略内部诊断 最佳战略 * * 公司中长期发展战略内部诊断 白酒业务战略小结 1999年 2006年 利税 市场占有率 * * 公司中长期发展战略内部诊断 城市目标市场 市场规模 渗透空间 五粮液竞争 消费习惯 建议市场 四川 湖南 * * 公司中长期发展战略内部诊断 农村目标市场 市场规模 渗透空间 五粮液竞争 消费习惯 建议市场 四川 湖南 * * 公司中长期发展战略内部诊断 主要消费终端 0% 20% 40% 60% 80% 100% 乡镇 城市 商店 食品店 饭店 超市 食品店 * * 公司中长期发展战略内部诊断 产品销