王军华《商务谈判与推销实务》（第2版）项目六 推销工作认知.pptxVIP

2019 商务谈判与推销实务 学习目标掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的特点、推销内容。了解推销学的研究对象和方法，掌握推销的功能与作用，掌握推销方格理论，了解现代推销模式。能够理解推销工作的实质内容，进一步掌握顾客和推销人员之间的关系和心理上的博弈，掌握不同的推销模式下，推销人员应具备的能力和素养，为后面的推销活动打下坚实的基础。根据所学专业背景，通过角色扮演，合理运用推销方格理论，在不同的推销模式下，完成推销工作。项目六 推销工作认知知识目标能力目标实训目标 目录CONTENT任务一 掌握推销理论1任务二 了解推销模式2任务三 学会自我推销3项目六 推销工作认知 像马云一样地去做推销 讨论思考:问题：马云做推销的时候具备了哪些品质？案例引导 任务一掌握推销理论 一 推销的概念及特点任务一 掌握推销理论 推销是指在特定的场合或特定的环境下，通过推销人员的主动介绍、宣传、推荐，使消费者从被动型倾听，从开始提出拒绝到愿意接受，最后采取购买决策的整个过程。推销含义销主动介绍宣传推荐倾听接受购买。推 任务一 掌握推销理论。重视卖方需求销售产品实现盈利相对缺乏对顾客的关注推销1重视买方需求满足顾客需求市场营销2销售促进传递信息激起购买欲望影响促成决定促销3违法的不注重产品多层式推销收益来源于其他人而不是产品传销4概念辨识 二 推销的特点1.特定性3.互利性5.说服性4.灵活性2.双向性6.服务性任务一 掌握推销理论 二 推销的内容任务一 掌握推销理论132推销自己推销需求的满足推销产品的价值 三 推销的功能反馈市场信息D提供服务C传递商品信息B销售产品A任务一 掌握推销理论 四 推销的作用任务一 掌握推销理论132 对社会：加快生产，推动科技进步，提供就业机会。 对个人：具有挑战性，发挥能力，获取报酬。 对企业：展现产品价值，加快资金运转，提高经济效益。 教学互动反攻还价法任务一 掌握推销理论 互动内容： 某大学对若干名大学生做了以“推销”为主题的一项调查，关于“推销活动与推销员”的某些观点如下： 1．推销是一种工作，不是一种职业。 2．为了推销成功，推销员必须学会说谎与欺骗。 3．推销活动只对推销员有利。 4．推销员只为赚钱，而不顾其他。 5．一名优秀的推销员，必定是一位精于计算的人。 假如你是推销员，正与一名完全同意上述否定推销活动的大学生谈话，试着说服这位大学生。 要求：教师引导学生结合本部分内容自己进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论。 五 推销方格理论 推销方格理论推销人员方格：是研究推销活动中推销人员心理活动状态。顾客方格：是研究顾客在推销活动中的心理状态。任务一 掌握推销理论 五 推销方格理论任务一 掌握推销理论 1，9型 9，9 5，5型 1，1型 9，1型5，51，11，99，19，9对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度事不关己型推销技巧型强力推销型解决问题型推销方格理论顾客导向型987654321 五 推销方格理论任务一 掌握推销理论推销方格与推销心态类型推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。1-1推销员：事不关己型 无所谓型（Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。 1-9推销员：顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。 五 推销方格理论任务一 掌握推销理论9-1：强销导向型. 也称强力推销型。5-5：推销技巧型; 也称干练型。9-9：满足需求型; 也称解决问题型（Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。（Sales technique oriented）推销员，有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度 。（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 教学互动反攻还价法任务一 掌握推销理论推销员方格的自我测验 如果你现在从事推销工作岗位，根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员？