王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第1章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版判与商务谈判商务谈判的特点和作用商务谈判的基本原则商务谈判的评价标准第一章商务谈判概述 谈判与商务谈判广义除了包括除正式场合下的谈判，还包括一切协商、交涉、商量、磋商等。狭义仅仅是指正式场合下、解决较为重大问题的谈判。一、谈判的概念 谈判与商务谈判一三二四谈判以人们的需要为基础，以满足某种利益为目标。谈判必须是两个或两个以上参与者之间的交际活动。谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。谈判是一种协调行为的过程。具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解: 谈判与商务谈判一、商务谈判的概念及基本要素商务谈判是两个或两个以上从事商务活动的组织和个人为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为。（一）商务谈判的概念 谈判与商务谈判一、商务谈判的概念及基本要素123基本要素商务谈判的主体商务谈判的客体商务谈判的目标商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。任何谈判都是谈判主体和谈判客体相互作用的过程。4商务谈判的背景判与商务谈判商务谈判的特点和作用商务谈判的基本原则商务谈判的评价标准第一章商务谈判概述 商务谈判的特点和作用一、商务谈判的特点1谈判对象的广泛性和不确定性2谈判双方的冲突性和合作性3谈判的多变性和随机性4谈判的公平性和不平等性5谈判的博弈性6谈判的科学性和艺术性 商务谈判的特点和作用（一）有利于促进经济发展二、商务谈判的作用谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有商品经济发展到一定阶段，才能使其在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢，进一步促进商品经济的发展。（二）有利于加强企业间的经济联系商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业之间的联系与合作越紧密，就越需要各种有效的沟通手段。（三）有利于促进对外贸易随着经济全球化步伐的进一步加快，我国对外贸易额迅速增长。据海关统计，2001年末，我国对外贸易进出口总额为5 056.51亿美元，其中出口总额为2660.98亿美元，进口总额为2435.53亿美元。2019年，我国货物进出口总额31.54万亿元人民币。判与商务谈判商务谈判的特点和作用商务谈判的基本原则商务谈判的评价标准第一章商务谈判概述 商务的基本原则一、合作原则商务谈判的合作原则是指谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判，力争达成双赢的谈判协议。 商务的基本原则一、合作原则阅读扩展：商务谈判的基本原则和要求?? 当你自认处于下风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处；倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议；应依据客观状况对自己作出较高评价；应迁就目标，不应迁就自我；显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应；对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随和给予简单否定的局面；在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让；假如你无法单独从谈判中独得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟；切忌轻视谈判对手，谈判前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感；探索谈判对手的需要，不要轻易假定他在上级党委的正确领导下，在上级纪委的指导下，以十八精神为指导，以党的群众路线教育实践活动为主线，以抓教育、抓制度、抓监督为重点， 商务的基本原则一、合作原则阅读扩展：商务谈判的基本原则和要求?? 狠抓党风廉政建设责任制落实，进一步加强机关作风和效能建设，提升了干部队伍素质，转变工作作风，强化服务，务求实效，进一步把反腐倡廉工作提高到一个新水平。们的目标与你的相同；掩饰你的谈判策略以及谈判成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用；谈判中一旦发觉已获得意想中的效果，应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多；在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能；争取有利自己的谈判环境，最好由自己布置谈判场所；细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权；应令自己的承诺显得坚定不移；避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标；设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重；倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要求立即以书面形式载明该协议，以免口说无凭或对手变卦。 商务的基本原则一、合作原则坚持合作原则，主要应从以下两方面着手：1着眼