王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第3章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302需求层次理论博弈理论公平理论第三章商务谈判理论04谈判实力理论05其他谈判理论 需求层次理论一、马斯洛的需求层次理论自我实现的需求（自我发展和实现）尊重的需求（自尊、承认、地位）社会的需求（归属意识、友情、爱情、群体）安全的需求（人身安全、健康保护、财产安全）生理的需求（衣、食、住、行） 需求层次理论二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论010203三个层次个人之间的谈判大的组织之间的谈判国家之间的谈判 需求层次理论二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论010203三个结论依照人的需求层次的高低，谈判者抓住的需要越低，在谈判中获得成功的可能性就越大。针对每一个谈判主体而言，满足基本需要并非一定要以生理需求、安全需求等为起点。否则，就等于否认了人的受教育程度、价值观念、抱负水准等对人的需求层次在调节上的能动作用。谈判中，要关注对方自我实现的需求——人们渴望使自己成为一个与自己能力或愿望相称（而不是与社会要求相称）的人。所以，一定要将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 需求层次理论二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论谈判者顺从对方的需要。谈判者使对方服从自身的需要。谈判者同时服从对方和自己的需要。谈判者违背自己的需要。谈判者不顾对方的需要。谈判者不顾对方和自己的需要。谈判谋略123456 需求层次理论三、需求层次理论在商务谈判中的应用12（一）谈判中需要的发现谈判具体需要这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。谈判者的需要谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它直接影响着谈判的进行和结果。 需求层次理论三、需求层次理论在商务谈判中的应用案例链接：对症下药 几个商人在一条游轮上开国际贸易洽谈会，突然得到消息：船上有一名游客的家人确诊感染新冠肺炎，船长命令大副返航并通知所有乘客戴上口罩。几分钟后，大副回来报告：“除了中国人，其他那些家伙都不肯戴口罩。” 于是，船长亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们全都戴上口罩了。” “您是怎样让他们戴的？”大副忍不住问道。 “我告诉英国人，戴口罩是一种绅士行为；告诉法国人，戴口罩很时髦；告诉德国人，这是命令；告诉意大利人，戴口罩很罗曼蒂克……” “您是怎么说服那些美国人的呢？” “这也不难，”船长说，“我就说忘记帮他们买健康保险了。” 需求层次理论三、需求层次理论在商务谈判中的应用（二）为满足谈判者各层次的需求提供条件1必须较好地满足谈判者的生理需求。2尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围。3在进行谈判的过程中，要建立一种信任、融洽的谈判气氛。4在谈判中，不仅要在人格上尊重对方，使用谦和的语言和态度，而且在地位、身份、学识与能力上善于欣赏对方，在处事、接待礼节等方面符合一定的规格要求，满足对方对尊重的需求。5在谈判中，在满足自己需求的同时，也要善于赞赏对方的能力和专业性，并在谈判成功后充分肯定他做出的特殊贡献，使对方在面子上和内心都得到平衡，从而尽可能地满足其自我实现的需求。 需求层次理论三、需求层次理论在商务谈判中的应用（三）弥补谈判中无法满足的条件 较好地运用需求层次理论，可以通过满足其他层次的需求，来弥补谈判中无法满足的条件。 人类的需求是复杂多样的，每个人的需求更是千变万化的。需求层次理论只是对一般意义上的需求的一种理论，它无法反映一些特殊情况下的需求。比如，在某种特定条件下，需求的层次会发生变化，尊重或自我实现的需求会比其他需求更为强烈、重要，这是需求层次理论无法解释说明的。因此，特定条件下要具体问题具体分析，不能生搬硬套，一概而论。 010302需求层次理论博弈理论公平理论第三章商务谈判理论04谈判实力理论05其他谈判理论 博弈理论博弈理论简称博弈论。商务谈判是一个动态博弈的过程，现代博弈论的兴起促进了商务谈判理论的进一步完善。本节从博弈论的含义与发展出发，着重介绍博弈论在商务谈判中的运用。博弈理论 博弈理论一、博弈论简介博弈论，简单地说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略、变换自己的对策以达到取胜的目的。博弈，根据不同的基准有多种不同的分类，其中主要的一种分类法就是按当事人之间是否有一个约束的协议分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利。非合作博弈是指参与者在行动选择时无法达成约束性的协议。囚徒困境是著名的非合作博弈的例子。 博弈理论二、囚徒困境与谈判囚徒甲 囚徒乙 甲坦白 甲不坦白 乙坦白 乙不坦白 甲判15年 乙判1年 甲乙都判10年 甲判1年乙判15年 甲乙都判3年 从上述例子可以看出，只有合作才能实现整体利益的最大化。所以，在谈判中，只有考虑双方利益的