王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第6章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302谈判人员准备谈判人员的谈判思维商务谈判中的心理挫折第六章商务谈判人员及心理04成功谈判者应具备的心理素质05商务谈判的心理禁忌 谈判人员准备一、谈判班子的规模根据规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子的规模也不同。 谈判人员准备二、谈判人员应具备的素质（一）坚强的政治思想素质（二）健全的心理素质（三）合理的知识结构1.谈判人员的横向知识结构2.谈判人员的纵向知识结构（四）较高的能力素养1.认识能力2.运筹计划能力3.语言表达能力4.应变能力5.创造性思维能力（五）健康的身体素质 谈判人员准备三、谈判人员的配备在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下四个方面：第一，有关技术方面的知识。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。第三，有关合同法律方面的知识。第四，有关语言翻译方面的知识。 谈判人员准备三、谈判人员的配备 谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作（一）洽谈合同技术条款的分工在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处于主谈人的地位，相应的经济人员、法律人员则处于辅谈人的地位。 谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作（二）洽谈合同商务条款时的分工在洽谈合同商务条款时，经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。 谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作（三）洽谈合同法律条款的分工在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员也以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。 谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作案例链接：红脸与白脸交替唱法的妙用 我国一个贸易小组应邀到日本谈判一项出口苹果的合作。一上谈判桌后，气氛就比较紧张。首先，日方专业人员指出该贸易公司去年交易的苹果质量有问题，并提出今年得先用一批苹果来弥补去年苹果的质量问题。当该外贸公司人员问及是什么质量问题时，日方称出口的苹果大小不一，影响了销售额，造成了经济上的损失。随后，日方的经济人员指出因为苹果个头大小不一，商品售价也有所区分，而日方进口苹果时的价格是统一的，但在售卖过程中因为某些个头小的苹果而降低了整个苹果的售价，由此造成的经济损失就必须由该外贸公司来承担。该外贸公司的人员据理力争，认为：第一，出口苹果的外形大小在交易合同中并无提及；第二，日方进口苹果时是以苹果重量为单位进行支付的，并没有以个数为单位进行支付。这时，日方的法律人员也参与进来，说要用法律手段来维护公司的权益，不能让公司白白的蒙受损失。就算最后得不到经济上的赔偿，也要让我国外贸公司在声名上付出代价。 谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作案例链接：红脸与白脸交替唱法的妙用 面对日方人员的胡搅蛮缠，谈判陷入了僵局。这时，日方的首席代表说话了：“我的部下都比较年轻，态度不好，请你们多多关照。今天谈的不顺利就不谈了，我请远道而来的客人去品尝一下美味的日式料理。”晚宴上，气氛相对友好宽松一些，似乎谈判桌上的硝烟已经散去。在晚宴即将结束的时候，日方的首席代表说道：“我想用中国比较流行的一句话‘向前看’来告诉中国的朋友们，我们一直合作的十分愉快。以前的事情就让它过去，我公司今后还将继续与贵公司合作，这一点毋庸置疑。但是在价格方面，也请贵公司拿出一些诚意，相信老朋友是不会让我们失望的！”听完此话，外贸公司的人员考虑到双方长期的合作关系和公司的名誉，只好同意在当年出口合作中的价格做出少许让步。----资料来源：赵立民.外贸谈判策略与技巧.北京，中国海关出版社，2009. 010302谈判人员准备谈判人员的谈判思维商务谈判中的心理挫折第六章商务谈判人员及心理04成功谈判者应具备的心理素质05商务谈判的心理禁忌 谈判人员的谈判思维一、谈判思维的概念谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接、概括的反映。 谈判人员的谈判思维二、谈判思维要素（一）概念（二）判断（三）推理（四）论证 谈判人员的谈判思维二、谈判思维要素案例链接：逆向思维策略的魔力 我国一公司在与外商谈判化工成套设备进口时，接连收到数家供应商的报盘价，但比事前的市调价都低。公司谈判人员感到事出有因，想暂停谈判查明原因，但又找不到合适的理由。这时谈判人员心生一计，让本方一位谈判人员私自放出风来，公司要求必须在十天后工程项目开工，设备必须尽快敲定。供应商都信以为真，立即摆出决不降价的态势，施压休会。该公司顺势而为，同意休会并迅速查明市场降价的原因，是因为该项化工成套设备有重大技术突破，使原有技术设备面临淘汰，许多公司急于