王军华《商务谈判与推销实务》（第2版）项目九 约见与接近客户.pptxVIP

2019 商务谈判与推销实务 学习目标了解约见客户的准备工作有哪些,掌握约见客户及接近客户的方法,并能用其指导产品推销的相关活动。掌握各种约见客户以及接近客户的具体方法的适用条件,并能够根据行业环境加以灵活运用。能够根据所学专业的行业背景,通过角色扮演,合理运用各种约见和接近客户的方法,有效开展相关产品的推销活动。项目九 约见与接近客户知识目标能力目标实训目标 目录CONTENT任务一 约见客户1任务二 接近客户2项目九 约见与接近客户 一次失败的推销访问 讨论思考:这为什么是一次失败的推销访问？案例引导 任务一约见客户 任务一 约见客户一 约见客户的准备客户资料通过对客户的整体情况进行充分的调查和了解，可以促使约见达到应有的效果。推销方案心理准备其他资料推销人员应充分考虑推销对象和推销环境及其他有关要素，制定完善周密的推销方案，为顺利地接近客户做好准备。推销人员要对约见时可能会出现的各种情况做出充分估计，要坚定信心，具有百折不挠的精神。必要的推销工具和推销辅助器材，有助于增加客户的信任度。 任务一 约见客户一 约见客户的准备个体客户资料团体客户资料姓名、性别、年龄、职务、民族、文化程度、宗教信仰、兴趣爱好、籍贯、家庭成员、收入、偏好、经历、需求的内容等组织基本情况、生产经营情况、组织人事情况、组织采购惯例、决策系统和方式、决策人的性格与爱好、内部各部门的权限等 任务一 约见客户二 约见客户的内容明确约见对象（who）12433明确约见事由（Why）安排约见时间（When）选择约见地点（Where） 任务一 约见客户二 约见客户的内容不同职业的约见时间注意事项最忙是月头和月尾，不宜接触会计师最忙是上午，下雨天比较空闲医生 最适合拜访的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前公务员最忙是上午10点半后到下午3点行政人员 最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后销售人员最闲的时间是早上10点至11点家庭主妇 任务一 约见客户三 约见客户的方法约见客户方法网络约见广告约见委托约见当面约见信函约见电话约见 任务二 接近客户一 接近客户前的准备1遵循因人而异原则，掌握多种接近客户的方法技巧2遵循自我调整的原则，培养百折不饶的精神状态3遵循换位思考的原则，减轻客户压力4遵循有条不紊的原则，制定访问计划5遵循未雨绸缪的原则，带齐相关物品6遵循礼仪规范的原则，保持良好形象 任务二 接近客户一 接近客户前的准备延期法直接法调查法建议法如何减轻客户压力？ 任务二 接近客户二 接近客户前的方法接近客户 方法介绍接近法请教接近法产品接近法利益接近法好奇接近法问题接近法表演接近法赞美接近法震惊接近法馈赠接近法 任务二 接近客户二 接近客户前的方法1、介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人推荐介绍，从而接近客户并转入推销洽谈的一 种方法。通常有两种形式：自我介绍法和他人介绍法。 他人介绍法可以缩短双方的心理距离，容易引起客户的注意和信任，利于促成交易。使用这种方式应注意介绍人的意愿，不可勉为其难。介绍的顺序1、位低者与位尊者2、男士与女士3、年轻与年长 任务二 接近客户二 接近客户前的方法2、产品接近法是指推销人员利用所推销的产品引起客户注意和兴趣，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。体积重量大需要冷藏产品接近法不适用于下列商品没有卖点 任务二 接近客户二 接近客户前的方法3、利益接近法是指推销员抓住客户追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给客户带来利益，来引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。这种方法既符合客户的求利心理，也符合商业交易中的互利互惠基本原则。4、问题接近法是指推销人员通过向客户提出问题而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。使用问题接近法需要注意： 123简明扼要，最好形象化，量化，直观生动突出重点，有的放失，引起客户兴趣和注意客户乐意回答和容易回答的，要避免伤感情 任务二 接近客户二 接近客户前的方法5、好奇接近法是指推销人员通过激发客户的好奇心，从而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。运用好奇接近法时，推销人员要注意： 123语言、动作、实物等唤起方式与推销活动有关符合客观规律，合情合理不要故弄玄虚，避免弄巧成拙 任务二 接近客户二 接近客户前的方法6、表演接近法是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起客户的注意和兴趣，进而接近客户并转入推销洽谈的一种方法。运用表演接近法需要注意： 123表演的内容应与推销