王军华《商务谈判与推销实务》（第2版）项目十一 推销成交及善后事宜.pptxVIP

2019 商务谈判与推销实务 学习目标了解成交的含义，学会识别成交信号，掌握成交的基本策略。能够熟练运用各种成交方法达成交易。熟悉成交的善后工作。能够分辨出顾客成交的信号，并具有促成交易的能力。掌握成交的基本策略和方法，并能灵活运用。熟悉售后服务，能够做好各项成交的善后工作。通过模拟推销成交，练习各种推销成交技巧，做好顾客关系维护。项目十一 推销成交及善后事宜知识目标能力目标实训目标 目录CONTENT任务一 推销成交1任务二 处理善后工作2项目十一 推销成交及善后事宜 煮熟的鸭子为什么会飞了？案例引导 任务一推销成交 任务一 推销成交一 正确认识成交成交含义促成交易接受推销人员推销建议做出购买决策 任务一 推销成交一 正确认识成交接受推销人员推销建议做出购买决策成交是整个推销工作的目的和核心成交并非瞬间行为，而是一个过程成交不是推销活动的结束 成交的 含义 任务一 推销成交一 正确认识成交接受推销人员推销建议做出购买决策利用恰当时机促使顾客做出购买决策D推销员对顾客的情况有充分而全面的了解和掌握C顾客对推销员所推销的商品产生强烈的购买欲望B顾客对你所推销的商品完全了解A 成交的条件 任务一 推销成交一 正确认识成交接受推销人员推销建议做出购买决策经典案例推销员推销某个品牌的暖风机一个三十多岁的顾客抱怨说：“你们这种暖风机太小了。”推销员：“对呀，小巧玲珑是我们这个品牌暖风机的一大特点，非常适合小朋友在家做作业时取暖。”顾客：“能保证室内温度不受影响吗？”推销员：“你家书房或小朋友的屋有多大呢？10平方米差不多吧？如果这样的话，保证室内暖和而且还少占地方。”顾客：“放个大一点的暖风扇也没什么要紧的。”推销员：“这种暖风机既能保证室内温度，又比其他品牌的要省电的多。”顾客：“好吧，我就买一个，不会有质量问题吧？”推销员：“您放心，如果有质量问题一个月内包换，三个月包修。”案例解析客户询问关于产品的细节问题，说明已经有了成交意向，销售人员可以从商品特性、用户需求为出发点作出回应，打消客户疑虑，从而促成交易。 任务一 推销成交二 推销成交技巧接受推销人员推销建议成交的基本策略对推销人员来说，能否有效地促成交易，直接关系到其推销业绩的好坏。成功的运用推销技巧，解除顾客的犹豫和顾虑，抓住当前时机促成交易，是推销过程中的关键环节。成交策略是对成交方法的原则性规定，成交方法则是用来解决成交中实际问题的各种特定方法。成交的方法 任务一 推销成交二 推销成交技巧接受推销人员推销建议成交基本策略4把握成交时机，随时促成交易3保留一定的成交余地5做最后的推销努力2善于识别成交信号，把握最佳成交时机1克服成交心理障碍，保持积极成交态度 任务一 推销成交二 推销成交技巧接受推销人员推销建议1直接请求成交法5从众成交法4小点成交法2假定成交法促成交易的方法3选择成交法 任务二处理善后工作 任务二 处理善后工作一 售后服务售后服务售后服务的含义售后服务的内容顾客关系维护顾客关系维护的重要性与顾客建立良好关系的方法推销善后工作成交后的相关工作如售后服务、顾客关系维护、及时处理各种问题、收集顾客的反馈意见等，都是推销善后工作。 任务二 处理善后工作一 售后服务售后服务，是指厂家（或者经销商）把产品（或服务）销售给消费者之后，为消费者提供的一系列服务，包括安装维修，故障咨询，上门服务等。售后服务的内容严格执行合同，按时交货，做好送货上门服务工作负责安装，调试服务质量保证服务技术服务跟踪服务妥善处理顾客的投诉维修服务 任务二 处理善后工作二 顾客关系维护便于获取顾客对产品的评价信息有利于销售其他相关产品有利于发展和壮大自已的顾客队伍客户关系维护的重要性 任务二 处理善后工作二 顾客关系维护 与顾客建立良好关系的方法通过信函，电话，走访和面谈等形式，加强与顾客的关系通过售后服务，上门维修的方式，加强与顾客的联系利用本企业的一些重大喜庆事项，邀请顾客参加或寄送资料加深与顾客的联系 任务二 处理善后工作经典案例 德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。它的第一张网是推销服务网：任何一位顾客或潜在的顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面的了解。而且，根据顾客的不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体颜色、甚至不同程度的保险等，都可以分别给予满足。第二张网是维修网：奔驰公司在国内共设了1000多个维修站。维修站的工作人员技术娴熟，态度热情，修车速度快。在任何一条公路上，汽车出了故障，车主只要向就近的维修站打个电话，维修站就