王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第4章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判 商务谈判目标的确定一、确定谈判的主题谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。 商务谈判目标的确定二、确定谈判的目标在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。 商务谈判目标的确定二、确定谈判的目标（一）最高目标 最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。 （二）实际需求目标 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。 商务谈判目标的确定二、确定谈判的目标（三）可接受目标可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。（四）最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。 商务谈判目标的确定三、谈判目标的优化及其方法谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。 商务谈判目标的确定谈判目标的优化方法（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求 010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判 谈判情报的收集和筛选一、信息情报搜集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素（二）有关谈判对手的情报（三）竞争者的情况（四）己方的情况 谈判情报的收集和筛选（一）与谈判有关的环境因素1.政治状况2.法律制度3.宗教信仰4.商业惯例5.财政金融状况6.社会习俗7.基础设施与后勤供应系统8.气候因素一、信息情报搜集的主要内容 谈判情报的收集和筛选（二）有关谈判对手的情报1.资信情况2.对手的合作欲望3.对手谈判人员的情况一、信息情报搜集的主要内容 谈判情报的收集和筛选（三）竞争者的情况竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。一、信息情报搜集的主要内容 谈判情报的收集和筛选一、信息情报搜集的主要内容（四）己方的情况本企业的产品及生产经营状况涉及的内容很多。对于卖方来讲，要了解自己产品的规格、性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况、市场竞争力，自身的供应能力及经营手段、经营策略等。 谈判情报的收集和筛选案例链接：非洲买矿谈判是怎样破裂的2007年在国际矿业资源价格大涨的情况下，我国某民间资本代表团与世界某著名矿业家族合作，到非洲某国购买铁矿。经考察，当地的铁矿开采便捷，矿石含铁量接近60%，每吨成本仅为50美分，即使加上高昂的开采和运输费用后利润仍极为可观。在合作谈判中，对方关心的关键问题是必须由中方投资、对方设计建设运营一个双方共有的铁矿石加工厂，将铁矿石的品位从55～59%提高到67～69%后出售给中方。对方加工厂投资数额是中国类似企业200倍以上，这一要求让中方无法接受。对方解释是当地的铁矿石属钛铁伴生矿，含钛量高达8%以上，普通炼钢炉无法冶炼，对方的加工厂可以降低钛含量，以达到冶炼的标准。一、信息情报搜集的主要内容 谈判情报的收集和筛选案例链接：非洲买矿谈判是怎样破裂的慎重起见，中方没有立即签约，而是要求听取当地律师的意见。出乎中方意料的是当地矿业法相当完善，对矿山的归属，地上、地下的土地使用权以及毗邻权和环境保护等都有严苛的规定，每一条法律都可以成为陷阱，而每一个漏洞带来的损失将以亿计。因此，中方戒备心骤增，并且在合同中发现对方在诉讼地条款上做了手脚，中方约定的诉讼地在新加坡，这是对于双方距离折中且属于华人社会，但是对方在合同的某条款中隐藏了如果有欺诈要通过当地法院审判的意思。一、信息情报搜集的主要内容 谈判情报的收集和筛选案例链接：非洲买矿谈判是怎样破裂的与此同时，中方通过对铁矿石样品分析发现，对方要求建造的加工厂实际是钛铁分离厂，目的是获取矿石中的氧化钛。钛的国际价格为十几